Один из самых частых вопросов у селлеров звучит так:
“Я смотрю ДРР в рекламе. Этого достаточно? Или нужно считать общий?”
Правильный ответ зависит от того, чем именно вы управляете.
Потому что один и тот же рекламный расход может дать вам сразу несколько разных ДРР. И каждая цифра будет правильной, просто про разное.
Если вы управляете рекламой - смотрите ДРР в рекламе
Это показатель эффективности платного трафика.
Он нужен, чтобы понять:
- какие кампании работают плохо
- где завышены ставки
- какие связки съедают бюджет
- где пора чистить семантику или менять креативы
То есть этот ДРР отвечает на узкий, но важный вопрос: Нормально ли у меня работает реклама как канал?
Для оперативной оптимизации - да, это нужная цифра. Но есть проблема. Она ничего не говорит о здоровье бизнеса целиком.
Если вы управляете прибылью - нужен общий ДРР по выручке
Бизнесу всё равно, откуда пришёл заказ: из рекламы или из органики. Бизнесу важно другое: какую долю всей выручки съела реклама. И вот это уже показывает общий ДРР по выручке.
Он помогает понять:
- вы растёте за счёт органики или только за счёт покупки трафика
- есть ли зависимость от рекламы
- реклама реально усиливает бизнес или просто поддерживает оборот
На этом уровне смотреть только рекламный ДРР уже опасно. Можно видеть “нормальную” цифру в кабинете и при этом не замечать, что бизнес становится слишком зависимым от платного трафика.
Нюанс, который часто ломает картину
Есть ещё одна ошибка, из-за которой многие принимают неправильные решения: ДРР по заказам - это не то же самое, что ДРР по продажам.
По заказам всё может выглядеть красиво. А по факту - выкуп просел, и экономика уже совсем другая. Поэтому когда речь идёт о прибыли, масштабе и юнит-экономике, опираться только на заказы нельзя. Нужно считать и смотреть на продажи, то есть на выкупы.
На что смотреть в зависимости от задачи
Логика простая. Если вы:
- Чините рекламу. Смотрите ДРР в рекламе.
- Оцениваете зависимость бизнеса от рекламы. Смотрите общий ДРР по выручке.
- Считаете юнит-экономику. Смотрите ДРР по продажам, а не по заказам.
Вот здесь селлеры чаще всего путаются. Они берут одну цифру и пытаются решить ею сразу все задачи. Так не работает.
Разберём на примере
Допустим:
Расход на рекламу за день — 20 000 ₽
Выручка от заказов с рекламы — 100 000 ₽
Общая выручка от заказов — 200 000 ₽
Выкуп — 70%
Что получается?
1. ДРР в рекламе по заказам
20 000 / 100 000 = 20%. Это цифра для оценки рекламного канала.
2. Общий ДРР по заказам
20 000 / 200 000 = 10%. Это, скорее, просто метрика
3. ДРР по фактическим продажам
Если выкуп 70%, то из 200 000 ₽ заказов в реальные деньги превращается 140 000 ₽. Тогда: 20 000 / 140 000 = 14,3%. И вот это уже взгляд на бизнес.
Что показывает этот пример
Перед нами сразу три цифры. И все они верные. Но каждая отвечает на свой вопрос. Ошибка начинается в тот момент, когда селлер берёт только одну цифру и делает из неё управленческий вывод “про всё”.
Вывод
Если вам нужно отключить слабые кампании - смотрите ДРР в рекламе. Если хотите понять, насколько бизнес зависит от платного трафика - смотрите общий ДРР по выручке. Если считаете юнит-экономику и прибыль - считайте по продажам, то есть по выкупам.
Именно здесь появляется нормальное управление, а не иллюзия контроля.
Если хотите глубже разобраться в ДРР и понять, что ещё тормозит рост на Wildberries, забирайте шпаргалку для действующих селлеров по слову РОСТ