Многие селлеры смотрят на показы и радуются: карточку видят, значит всё нормально. Но Wildberries смотрит иначе.
Если товар показывают часто, а покупают редко, системе нет смысла держать его высоко в выдаче.
А если покупатель чаще выбирает похожий товар у конкурента, его позиции будут расти, а ваши — проседать.
И самое неприятное здесь даже не в падении. А в том, что потом вернуть позиции обычно намного дороже и сложнее.
Почему нельзя оценивать конверсию “на глаз”
Одна из самых частых ошибок - пытаться понять качество карточки интуитивно. Вроде бы фото хорошие. Описание нормальное. Отзывы есть. Цена “как у всех”.
Но это не диагностика.
Чтобы понять, действительно ли карточка слабая, нужно сравнивать её не с абстрактной “нормой по нише”, а с конкретным конкурентом, которого покупатель реально рассматривает вместо вас.
Именно поэтому полезно смотреть конверсии на уровне конкретной карточки, а не “в среднем по больнице”.
Где искать ориентир
Самый надёжный способ - смотреть сравнение карточек по конкретным конкурентам.
Например, через инструмент «Сравнение карточек» в подписке Джем. Его плюс в том, что он показывает не усреднённую температуру по категории, а конверсии по конкретной карточке конкурента.
Это уже не догадки, а нормальная база для выводов.
Но здесь есть критичная ошибка
Если вы выбрали неправильного конкурента, дальше весь анализ становится бесполезным. Правильный конкурент - это не просто “товар из той же категории”.
Это максимально похожий выбор для покупателя.
То есть:
- один ценовой сегмент
- сопоставимая комплектация
- одинаковый объём или количество
- близкое качество и уровень ожиданий
Если ваш товар стоит 1 900 ₽, а вы сравниваете себя с карточкой за 1 200 ₽ или 2 800 ₽, выводы почти наверняка будут ложными. То же самое происходит, если у вас разная комплектация или разный объём. Покупатель сравнивает не артикулы, а выгоду и понятность предложения.
Что делать, если у конкурента конверсия выше
Если похожая карточка продаёт лучше, это почти всегда означает одно: у вас есть точка провала в воронке. И её нужно искать не “в целом”, а по логике выбора покупателя. Вот на что смотреть в первую очередь.
1. Главное фото и первый экран
Что человек понимает за 1 секунду? Какое обещание считывается сразу?
Есть ли сильный триггер? Вообще понятно, почему нужно открыть именно вашу карточку?
2. Боль покупателя
Какую проблему решает товар? И главное — читается ли это прямо в выдаче, без лишних усилий? Если у конкурента смысл считывается быстрее, он уже выигрывает.
3. Преимущества
Чем подтверждены ваши плюсы? Фактами? Цифрами? Комплектацией? Понятными формулировками? Если преимущества выглядят расплывчато, покупатель не воспринимает их как преимущество.
4. Отзывы
Отзывы - это готовый список того, что усиливать и что убирать. Люди сами пишут, за что хвалят товар. И сами же показывают, где возникает тревога, раздражение или разочарование. Очень часто именно в отзывах лежит ответ, почему конверсия ниже.
5. Снятие возражений
Что успокаивает человека до заказа? Размер? Качество? Совместимость?
Гарантия? Срок доставки? Если покупатель не находит быстрый ответ на свой страх, он уходит туда, где этот ответ уже есть.
Почему средняя конверсия по предмету может обмануть
Есть и альтернативный вариант — смотреть средние конверсии по предмету, например через @EvirmaBot. Но тут есть слабое место.
Средняя конверсия по категории может вообще не относиться к вашему SKU, потому что внутри одной ниши сильно отличаются ценовые сегменты, типы товаров, модели выбора, ожидания покупателей.
В итоге можно взять “норму”, которая для вашего товара не является нормой. И сделать неправильный вывод: либо успокоиться раньше времени, либо начать чинить не то.
Вывод
Если карточка получает показы, но не даёт нужных продаж, проблему нельзя искать интуитивно. Нужно сравнивать себя с максимально похожим конкурентом и смотреть, где именно ломается воронка выбора и после этого начать ее чинить.
Если после сравнения вы нашли у своей карточки точки провала, можно забрать Карту конверсий карточек (по слову КОНВЕРСИЯ) и по ней пройтись по слабым местам.