Как сделка развалилась не из-за залога, а из-за коммуникаций
⭐️ СУТЬ ЗАЯВКИ
✔️ Девелопер коттеджного посёлка (МО)
✔️ Требовалось финансирование под запуск продаж
✔️ Банковский кредит временно невозможен из-за убытков в официальной отчётности
✔️ Запрос:
✅ от 50 до 200 млн ₽
✅ срок: 6–24 месяца
✅ обеспечение: земельные участки
✔️ Основная задача:
✅ пережить сезонный кассовый разрыв
✅ ускорить вывод объектов в продажу
📌 ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
✔️ сформирован пакет документов
✔️ подготовлена структура сделки
✔️ найден партнёр с инвестором
✔️ проведены переговоры
✔️ организован осмотр объекта
✔️ проведена оценка залога
Процесс шёл по классическому сценарию, но дальше началась зона турбулентности
📌 ГДЕ ПОЯВИЛИСЬ СЛОЖНОСТИ
Не в залоге, Не в деньгах, а в коммуникации
❌ ПРОБЛЕМА №1. РАЗНЫЕ СТАНДАРТЫ РАБОТЫ У ПАРТНЁРОВ
В сделке участвовали несколько брокеров (3 стороны: от клиента, наша команда, от кредитора)
И у каждого — свой стиль работы
Первый тип партнёра
✔️ активно коммуницирует со всеми участниками
✔️ регулярно даёт обратную связь
✔️ держит клиента в курсе
✔️ задаёт уточняющие вопросы
Второй тип партнёра
✔️ получает задачу
✔️ выполняет её
✔️ не комментирует процесс
✔️ не считает нужным объяснять
Это не плохо и не хорошо. Это разные стандарты бизнеса. Но в одной сделке они начинают конфликтовать
📌 КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ НА ПРАКТИКЕ
Одна сторона ожидает обратную связь, прогноз, пояснения
Другая сторона считает, что работа идёт, поэтому просто ждите результат
В итоге возникает:
✔️ напряжение
✔️ недоверие
✔️ раздражение
✔️ домыслы
❌ ПРОБЛЕМА №2. РАЗНЫЕ ПОДХОДЫ К ДОГОВОРАМ
Это вообще классика рынка
Подход №1: Подписать договор сразу на этапе обращения клиента и первичной проверки
Логика - фиксируем отношения, комиссию и правила
Подход №2: Подписать договор ближе к финалу
Когда инвестор одобрил заявку, условия известны и сделка почти готова
Логика - не грузить клиента и не создавать лишнюю бюрократию
Оба подхода имеют право на жизнь
Но если партнёры используют разные модели — начинается хаос
📌 ЧТО ВОЗНИКАЕТ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ
Партнёры начинают думать:
✔️ клиент может обойти
✔️ кредитор может обойти
✔️ комиссию могут не заплатить
И это резко повышает уровень напряжения
❌ ПРОБЛЕМА №3. НЕЭТИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ СОТРУДНИКА КРЕДИТОРА
Это важный момент
И его нельзя игнорировать
Во время переговоров сотрудник кредитора задал клиенту вопрос: «Зачем вы обратились к брокеру?»
На первый взгляд — простой вопрос
Но на практике это:
✔️ попытка обесценить роль посредника
✔️ попытка обойти брокера
✔️ нарушение деловой этики
В профессиональной среде такие вопросы не задают
Потому что, если клиент пришёл через брокера, значит брокер — часть сделки
📌 ПОЧЕМУ ЭТО ОПАСНО
Такие вопросы:
✅ подрывают доверие
✅ создают конфликт
✅ ломают коммуникацию
И иногда убивают сделку
❌ ПРОБЛЕМА №4. ЗАЛОГ БЫЛ СЛАБЫМ
Нужно честно сказать
Основные факторы:
✔️ дома не зарегистрированы
✔️ категория земли — сельхозназначение
✔️ ликвидность ограничена
✔️ сценарий выхода инвестора при дефолте не очевиден
Для инвестора это - ключевой риск
❌ ПРОБЛЕМА №5. ИЗМЕНЕНИЕ ПАРАМЕТРОВ СДЕЛКИ
В середине переговоров клиент предложил новый проект на сумму от 600 млн ₽
Для инвестора это сигнал:
✔️ нестабильность
✔️ изменение стратегии
✔️ рост риска
Сделка потеряла фокус
📌 ЧТО В ИТОГЕ ПРОИЗОШЛО
Кредитор запросил альтернативный залог
Клиент предложил новый вариант залога и запросил более крупный проект
Инвестор не согласился
20.03.26 г. сделка остановлена спустя 29 дней после начала работы над задачей клиента
Без формального объяснения причин
📌 МОЙ ВЫВОД
Сделка развалилась не из-за одной причины
Это была комбинация факторов:
✔️ слабая ликвидность залога
✔️ изменение параметров сделки в процессе рассмотрения
✔️ разные стандарты работы партнёров
✔️ отсутствие прозрачной коммуникации
✔️ неэтичное поведение со стороны кредитора
📌 ГЛАВНЫЙ УРОК
Сложные сделки — это не про деньги
Это про:
✅ людей
✅ ожидания
✅ доверие
✅ правила
📌 ЧТО МЫ СДЕЛАЕМ ПО-ДРУГОМУ В СЛЕДУЮЩИХ СДЕЛКАХ
1. Фиксировать стандарты работы партнёров заранее
Кто:
✔️ отвечает клиенту
✔️ даёт обратную связь
✔️ ведёт переговоры
✔️ подписывает договор
2. Согласовывать модель договора на старте
Когда подписываем: сразу или позже
3. Проверять этику партнёров
Это важнее ставок
4. Готовить альтернативный залог заранее
Не после запроса инвестора
5. Не менять масштаб сделки в процессе
Это резко снижает доверие
P.S. Чаще сделки разваливаются не из-за цифр, а из-за коммуникации