В условиях высокой динамики рынка БАД правильное формирование ассортимента становится ключевым фактором успеха. Важно не только найти “нужные” товары, но и учесть спрос, сезонность и количество позиций, ведь цена ошибки может оказаться серьезной.
Поговорим об ассортиментной матрице, умении сохранять баланс между спросом, количеством SKU и потребностями бизнеса — просто и по существу.
Чем опасен избыточный ассортимент
Сложности выбора. Обилие товаров далеко не всегда демонстрирует масштабность бренда и вызывает у покупателей восторг. Особенно, когда разница между товарами незначительная. Есть риск, что, изучая, чем одна биодобавка отличается от трех идентичных, человек устанет и пойдет к конкуренту, у которого все просто и понятно.
Конкуренция внутри линейки. Переизбыток ассортимента может привести к каннибализации продаж внутри линейки. Новые товары начнут продаваться не вместе с остальными, а вместо остальных. Как итог, вместе с остатками на складе растет риск просрочки, стоимость хранения биодобавок. А прибыль — не растет.
Сложности в логистике. С расширением ассортимента неизменно встает вопрос об усложнении в цепочке логистики. Меняется стоимость хранения, доставки, увеличивается нагрузка на персонал.
Переизбыток позиций БАД затрагивает и другие аспекты бизнеса, но даже этих трех достаточно, чтобы понять, что с ассортиментом надо работать осознанно, а не составлять линейку интуитивно.
Что такое ассортиментная матрица БАД и как ее сформировать
Ассортиментная матрица БАД — это структурированный перечень всех продуктов, который продает бренд. Инструмент позволяет анализировать товары по категориям, ценам, спросу, сезонности и рентабельности, видеть наличие остатков.
Ассортиментная матрица помогает компаниям оптимизировать SKU (stock keeping units), минимизировать издержки на производство БАД и повысить продажи. Для формирования ассортиментной матрицы БАД нужно пройти несколько шагов.
Шаг 1: Анализ рынка, целевой аудитории и сезонных трендов
Успех начинается с глубокого анализа рынка. Изучите данные продаж за 2–3 года: выявите пики спроса на отдельные группы БАД. Например, спортивное питание и жиросжигатели чаще покупают весной, коллаген и добавки для кожи — летом, а детокс-продукты и БАДы для поддержания иммунитета — осенью и зимой.
Разделите ассортимент на "базовый", который отличается стабильным спросом круглый год, и "сезонный". Это позволит своевременно вводить лимитированные “зимние” и “летние” серии без риска залежалости.
Внимательно проанализируйте конкурентов — какими товарами уже перенасыщены маркетплейсы, а чего нет ни у кого (ну, или почти ни у кого).
Шаг 2: Построение ассортиментной матрицы
Это не документ строгой отчетности, а функциональный инструмент, поэтому матрицу можно составлять в любом удобном формате (например, в таблице), индивидуально настраивать критерии классификации, учитывая потребности и позиционирование бизнеса.
Определите целевую аудиторию, на которую будете ориентироваться, и ценовой сегмент. Исходя из этого, формируйте ассортимент. Например, если это будут биодобавки для взрослых профессиональных спортсменов, то не стоит в основной ассортиментный ряд включать БАДы, которые не пройдут антидопинговую комиссию, или витамины для детей.
В ассортименте должны быть всегда три типа БАДов:
- продукты-локомотивы — базовые товары с постоянным спросом;
- сопутствующие — БАДы, которые докупают в дополнение к основной позиции (например, витамин С в “довесок” к железу);
- товары, которых нет у конкурентов.
Шаг 3: Контроль и корректировка
Определите, какие товары приносили больше всего прибыли. Это будет основной ассортиментный ряд матрицы, до 80% продуктов может принадлежать этой категории.
БАДам со стабильными продажами, но которые приносят меньше прибыли, можно выделить до 15% от общего числа SKU (вспомогательный ассортиментный ряд). А товарам, которые приносят минимальное количество прибыли, и новинкам — около 5%.
Контрактное производство БАД дает возможность гибко управлять ассортиментом при минимальных инвестициях. Вам не нужно заботиться о закупке оборудования, сырья, содержания штата сотрудников и рационального использования производственных мощностей.
При такой бизнес-модели легко масштабировать линейку, вывести из оборота неликвидный SKU или дополнить ассортимент новинкой. Переходите по ссылке и узнайте особенности сотрудничества с компанией Endorphin: http://www.stm-endorphin.ru?rs=dzen_channel. Поможем сформировать оптимальную ассортиментную матрицу БАД для вашего бренда.