Исповедь менеджера автосалона: на чём мы навариваемся по-крупному?
Слушай… Признайся честно. Ты же тоже, подписывая договор в автосалоне, ловил себя на мысли: «А насколько меня тут развели? Наварщики эти менеджеры, одно слово». Я тебя прекрасно понимаю. Раньше и сам так думал. Но после того, как надел белую рубашку с бейджиком и встал по ту сторону стола, мое мнение изменилось. Мы зарабатываем, но не в том месте, где ты думаешь.
Самая большая иллюзия — что главный наш куш это накрутка на цену автомобиля. Уверен? А вот и нет. Машина — это часто лишь предлог, чтобы завести тебя в наш «мир». Как бесплатная пробная подписка, после которой начинается самое интересное. Настоящая магия и, для кого-то, махинация, происходит в отделе дополнительного оборудования. Там, где пахнет новым пластиком и большими деньгами.
Помню своего первого клиента, Сергея из Подольска. Он пришел за хэтчбеком С-класса, и его бюджет был рассчитан до копейки. Машину мы подобрали, цену лоббировали, он уже мысленно сидел за рулем. Затем я провел его в зал с аксессуарами. Защита картера (которую мы ставим с наценкой 200%), «неродные» коврики (плюс 150%), тонировка всех стекол (наценка просто космическая). В итоге к стоимости авто добавилось еще 15%. Он был счастлив! А я выполнил план по дополнительному оборудованию на месяц вперед. Его история — не исключение, а правило., Если ты думаешь, что на этом всё, ты сильно ошибаешься. Есть вещи, куда менее заметные, но не менее прибыльные. Целый пласт услуг, о которых клиент не догадывается, пока ему об этом мягко не напомнят.
Вот, например, жидкость ГУР. Казалось бы, мелочь. Но нет. При предпродажной подготовке мы часто предлагаем её полную замену «для спокойствия на гарантийном периоде». Стоимость самой жидкости — копейки, а работа и наценка выставляются как за сложную операцию. То же самое с фильтром салонным. «Вы же дышать будете чистым воздухом!» — говорим мы. Люди ведутся, потому что забота о здоровье — это сильный аргумент. А стоимость самого фильтра и пятиминутной работы на его замену несопоставима с итоговым чеком.
Или вот история с маслом моторным. Первое ТО часто входит в подарок. Но мы не можем залить самое дешевое! Мы предлагаем «премиальную» опцию — масло подороже с «улучшенными характеристиками». Разница в цене для нас — 300%, а для клиента — «всего пару тысяч». И он соглашается, потому что машину любит. А мы любим таких клиентов.
Но настоящая «золотая жила», о которой не говорят в открытую — это кредитное и страховое оформление. Мы в сговоре с банками и страховыми компаниями. Чем выше процентная ставка по кредиту, который мы «продаем» клиенту, и чем дороже полис ОСАГО, который мы ему впариваем как обязательный, — тем больше откат нам в салон. Иногда доход с одного такого договора превышает прибыль с продажи нескольких комплектов щёток стеклоочистителя. Это грязные деньги, и не все менеджеры их берут. Но система заточена именно под это.
И да, нельзя не сказать про антифриз. При покупке машины с пробегом мы часто предлагаем «полную замену технических жидкостей». Доливаем до нормы, а в чеке проходим как полную замену. Клиент платит за 10 литров, а получает на самом деле 2. Разница оседает в нашем кармане. Мелочь? Может быть. Но за месяц таких «мелочей» набегает на весьма неплохую прибавку к зарплате.
К чему я всё это? Не для оправдания. А чтобы ты, в следующий раз заходя в салон, понимал — твоя главная задача не торговаться за скидку на железо. Твоя задача — внимательно читать каждый пункт в договоре на дополнительные услуги. Сравнивать цены на те же колодки тормозные или жидкость тормозную с рыночными. Спрашивать: «А это точно необходимо прямо сейчас?». Часто ответ — «нет».
Мы зарабатываем на твоем незнании и на твоем желании получить «всё и сразу». На страхе, что с машиной что-то случится. На доверии к «официальному дилеру». Наша выгода прячется в мелочах, которые ты, скорее всего, даже не заметишь, предвкушая новую покупку.
Так что, друг, будь бдителен. Задавай неудобные вопросы. И помни, что самый дорогой ценник в салоне — это не тот, что висит на машине. А тот, что печатается на принтере в кабинете менеджера после того, как ты уже сказал «да».
А тебя когда-нибудь пытались «развести» в автосалоне на ненужные опции? Поделись историей в комментариях — обсудим, как надо было действовать.
Живые разборы реальных ситуаций на российских дорогах, свежие лайфхаки по авто, с подборками сервисов и полезных ссылок, а ещё быстрыми советами в формате коротких постов и заметок.
