Оборот 340 млн рублей в год. Реклама не окупается, Авито даёт мусорные лиды, SEO не работает. Как такое вообще возможно?
Поговорили с Денисом Егановым — он руководит «Тахоцентром». Компания обслуживает тахографы и автоэлектрику грузовых автомобилей.
32 человека, центральный офис в Павловском Посаде, представители от Москвы до Иркутска. Вот что рассказал про рост в нише, где мастеров не найти, а рентабельность падает.
Реклама не работает — работают водители
Перепробовали всё. Серьёзно занимались SEO — бросили, это не работает. Запускали контекстную рекламу — она даже не окупается, крутим её скорее для информационного фона. Пробовали Авито — лиды некачественные, время тратится, толка нет. Деньги уходят, нормальных клиентов нет.
При этом растём примерно на 20% в год.
Работает одно: рекомендации. Причём цепочка неочевидная. Мы хорошо принимаем водителей и быстро их обслуживаем. Водители рекомендуют нас механикам. А механики уже влияют на решения руководства автопарков — кого звать на обслуживание, с кем заключать договор на весь парк.
Водитель — не конечный клиент. Это точка входа в компанию. Именно поэтому мы вкладываемся в скорость и сервис на его уровне, а не в рекламные бюджеты.
Скорость — единственное, что нас держит
Главное конкурентное преимущество — можем принять клиента в день обращения. Если нет свободного монтажника на выезд, предлагаем приехать в Павловский Посад. Клиенты к этому привыкли настолько, что приезжают без предупреждения.
Это создаёт нагрузку. Иногда пропускаем обед. Постоянно на телефоне. Сотрудники устают от непредсказуемого потока. Думаем, как сбалансировать загрузку, чтобы не потерять это преимущество.
Но именно скорость нас и держит на рынке. Многие конкуренты в нашем районе ушли — кто в гидравлику, кто в рефрижераторы. Часть просто закрылась. Мы остались. И теперь клиенты едут через всю область, если нужно решить сложную электронную проблему. Потому что знают: у нас возьмутся и разберутся.
На всех этапах работы используем МойСклад. От первого контакта с клиентом до отчетности. Храним здесь базу клиентов, историю заказов. Формируем задания для монтажников и контролируем платежи.
Мастеров нет — берём студентов
Найти хорошего монтажника почти невозможно. Опытные либо ушли из профессии — доходы за установку одного тахографа упали с 10 тысяч чистыми до 5 тысяч — либо давно осели в других компаниях и не двигаются.
Год назад начали эксперимент: нанимаем студентов из местных колледжей. За 2–3 месяца обучаем до уровня монтажника. Подготовка одного стоит около 200 тысяч рублей — это обучение, оформление документов, инструменты.
У молодых свои плюсы: быстро учатся, легче осваивают новое, меньше выгорают. Но есть минусы. Могут забыть взять нужный инструмент на выезд. Или всю ночь снимать рилсы вместо того, чтобы выспаться перед рабочим днём.
С опытными — другая история. Устают от постоянных разъездов и бумажной работы. У нас лицензия ФСБ: оформление документов — это буквально половина работы монтажника. Нужно фотографировать водителя, проверять документы, заполнять заявки, загружать данные в базу, хранить бумаги в сейфе в аттестованном помещении. Однажды за три месяца уволили восемь человек, которые не соблюдали регламент.
Куда расти дальше: ниша, которую все избегают
Планируем развивать автоэлектрику — особенно на китайских грузовиках. Их на рынке становится всё больше, а обслуживать сложно: документации нет, проводка нестандартная. В двух одинаковых машинах из одной партии цвета проводов могут отличаться. Официальные сервисы берут за это дорого. Частные мастера часто просто не разбираются с электроникой.
Перевозчики сейчас экономят — не покупают новые машины, ремонтируют старые. Конкуренция среди автоэлектриков невысокая. Цены — высокие.
Для этого нужен свой автосервис с боксами. Тогда опытные мастера работают в нормальных условиях, молодые продолжают выезды. Пока найти подходящее помещение не получается: либо слишком дорого (от 20 миллионов на строительство), либо не тот размер.
Рентабельность розницы — 8%. Немного. Но растём — за счёт скорости, репутации и готовности браться за задачи, от которых другие отказываются.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.