Один из самых тревожных вопросов, который я задаю руководителям клиник:
«Сколько вашей клинике нужно зарабатывать в месяц, чтобы выйти в ноль?»
И очень часто в ответ — пауза. Люди знают выручку, иногда знают прибыль, но точку безубыточности не считает большинство, а ведь именно она показывает, где заканчивается выживание и начинается бизнес.
Давайте разберёмся спокойно, системно и профессионально: что такое точка безубыточности, зачем она нужна и как её правильно рассчитать для клиники.
Почему без точки безубыточности вы управляете вслепую?
Можно работать много, можно увеличивать рекламу, можно расширять штат, но если вы не понимаете, сколько нужно зарабатывать, чтобы покрыть все расходы, вы управляете интуитивно.
Клиника может выглядеть успешной: есть запись,много оборудвания ,оборот растёт.
Но при этом каждый месяц вы «собираете» деньги на зарплаты и аренду.Это признак отсутствия финансовой модели.
Точка безубыточности — это минимальный объём выручки, при котором клиника покрывает все расходы, но ещё не зарабатывает прибыль и именно с этой цифры начинается финансовая зрелость.
Первый шаг: разделите расходы на постоянные и переменные
Это основа расчёта. Постоянные расходы — это те, которые не зависят от количества пациентов и услуг . К ним относятся:
— аренда;
— коммунальные услуги;
— з/п административного персонала;
— расходы на бухгалтерию;
— маркетинг (фиксированная часть);
— программное обеспечение;
— охрана;
— амортизация оборудования и др.
Эти расходы вы платите, даже если завтра не будет ни одного пациента или вы закрылись на выходные и праздники.
Переменные расходы — зависят от объёма услуг. Это:
— сдельные выплаты сотрудникам, привязанные к объёму услуг;
— расходные материалы;
— лабораторные услуги;
— эквайринг;
Если пациентов и услуг больше — переменные расходы растут, если меньше — снижаются.
Без этого разделения считать точку безубыточности невозможно.
Второй шаг: посчитайте маржинальную прибыль
Это нужно, чтобы понять сколько денег остается после покрытия прямых затрат на производство услуг
Пример.
Допустим, выручка за месяц — 5 000 000 рублей. Переменные расходы составляют 3 000 000 рублей. Остаётся 2 000 000 рублей — это маржинальный доход. Именно из него покрываются постоянные расходы.
Если постоянные расходы равны 2 000 000 — вы ничего не заработали . Если они больше — вы в минусе. Проверьте а у вас у вас есть прибыль?.
Маржинальность — ключевой показатель, если вы её не знаете, вы не понимаете, сколько реально зарабатываете с каждого рубля выручки.
Формула точки безубыточности
В классическом виде она выглядит так:
Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальность
Но для клиники это нужно адаптировать.
Допустим: постоянные расходы — 2 000 000 рублей. Средняя маржинальность — 40%.
Тогда: 2 000 000 / 0,4 = 5 000 000 рублей. Это означает, что при выручке 5 миллионов клиника выходит в ноль. Всё, что выше прибыль. Всё, что ниже убыток.
Почему средняя маржинальность может обмануть? В медицине разные услуги имеют разную рентабельность.
Например:
Косметология может иметь как низкую за иньекционные процедуры, так и высокую маржу за аппаратные услуги .
Лабораторные анализы — низкую.
Консультации — зависят от процента врача.
Если вы считаете «в среднем по больнице», вы можете не увидеть перекос. Правильнее рассчитывать маржинальность по направлениям и по группам услуг , тогда становится видно, какие услуги действительно покрывают постоянные расходы, а какие создают иллюзию загрузки.
Третий шаг: переведите точку безубыточности в операционные показатели
Цифра выручки 5 миллионов сама по себе мало что даёт.
Важно понять: Сколько это пациентов? Сколько визитов ? Какая средняя чековая нагрузка?
Если средний чек — 5 000 рублей, то 5 000 000 / 5 000 = 1 000 посещений в месяц. Это примерно 33 пациента в день при 30 рабочих днях и вот здесь начинается управленческая реальность.
Есть ли у вас такая загрузка? Хватает ли кабинетов? Хватает ли врачей? Позволяет ли график?
Что происходит, если точка безубыточности слишком высокая? Это тревожный сигнал.
Возможные причины:
— раздутый административный штат;
— высокая аренда;
— неэффективные закупки;
— низкая маржинальность услуг;
— завышенный процент врачам;
— избыточные маркетинговые расходы.
Тогда нужно не «больше пациентов», а пересмотр структуры расходов.
Нужно ли считать точку безубыточности маленькой клинике?
Обязательно! Размер клиники не имеет значения.
Даже если у вас:
— 2 кабинета;
— 3 врача;
— один администратор;
вы всё равно должны знать свою точку нуля.
Иначе вы зависите от личной выработки и случайности.
Как часто пересчитывать?
Минимум раз в квартал, а при изменении аренды, изменении процента врачам, покупке нового оборудования, запуске нового направления - сразу . Финансовая модель должна быть живой.
Самый важный вывод
Точка безубыточности — это не бухгалтерский термин, это инструмент управления. Она отвечает на ключевой вопрос:
Сколько должна зарабатывать клиника, чтобы быть устойчивой и приносить прибыль?
И когда вы знаете эту цифру:
— решения становятся осознанными;
— риски — управляемыми;
— рост — прогнозируемым.
Без неё вы управляете на ощущениях, с ней вы управляете системой.