Комиссия Озон с 6 апреля 2026 года — другая. Не «немного подкрутили», а пересобрали тарифную сетку так, что селлерам с оборотом от 6 миллионов нужно пересчитывать экономику с нуля. Впервые в истории платформы ставки по отдельным категориям перевалят за 50%. Если у вас маржа 10–15% и вы еще не открывали калькулятор, то откройте. Прямо сейчас.
Что поменялось и почему это не «очередная мелочь»
Озон поднял комиссию для селлеров, и на этот раз затронуты больше 9 500 категорий товаров. Реформа 6 апреля меняет сразу две статьи расходов: комиссию за продажу и логистику. Причем теперь их нельзя считать отдельно: вводится принципиально новая система, где тариф привязан к ценовому сегменту товара, а не только к категории.
Появились шесть ценовых сегментов: до 100 ₽, 100–300 ₽, 300–1 500 ₽, 1 500–5 000 ₽, 5 000–10 000 ₽ и свыше 10 000 ₽. Раньше все, что дороже 1 500 ₽, шло одним блоком. Теперь чем дороже товар, тем выше процент.
Для магазина с оборотом 500К–1М в месяц это неприятно. Для магазина с оборотом 6М+ – потенциальная катастрофа, потому что на таких объемах каждые 0,5% комиссии выходит в десятки тысяч рублей. Причем живых денег, которые уходят не в рекламу, не в сток, а в платформу.
5 цифр, которые меняют экономику вашего магазина
Вот что я нашел, когда сел разбирать новую тарифную сетку для комиссий Озон Селлер 2026. Пять конкретных изменений, каждое из которых бьет по финмодели:
1. Одежда (куртки, пальто и большинство позиций): было до 36%, стало 43–48%
Рост на 7–12 процентных пунктов. На обороте 1М/мес по одежде это означает, что платформе вы отдаете дополнительно 70 000–120 000 ₽ в месяц. Для селлера с Озон комиссия по категориям в fashion-сегменте – это прямой удар по рентабельности.
2. Личная гигиена (туалетная бумага, прокладки, ватные диски): комиссия достигает 55%
Максимальная ставка за всю историю платформы. Больше половины цены товара уходит Озону. При среднем чеке 200–500 ₽ и низкой наценке продавать в плюс на этих товарах станет почти невозможно без серьезного объема.
3. Мебель (кресла и аналогичные позиции): было 35%, стало 37–42%
Рост меньше, чем в одежде, но мебель – это высокий средний чек. На кресле за 15 000 ₽ разница между 35% и 42% – это 1 050 ₽ с каждой продажи. Продаете 100 кресел в месяц – минус 105 000 ₽ чистыми.
4. Электроника (телевизоры): было 31%, стало 34–38%
Смартфоны почти не тронули. Здесь рост всего на 1 п.п., до 27%. А вот крупная электроника подорожала существенно. Телевизор за 50 000 ₽ при ставке 38% вместо 31% – это 3 500 ₽ дополнительной комиссии с каждой единицы.
5. Чемоданы и кейсы: комиссия доходит до 55%
Наравне с личной гигиеной максимум по платформе. Раньше были на уровне 36–44%. Рост двузначный. Для сезонного товара с пиком продаж летом это означает то, что пересчитывать цены нужно уже сейчас, до начала сезона.
Посмотрите на свою Озон Селлер комиссию по категориям и прикиньте, где вы в этом списке. Если хотя бы два пункта про вас, дальше читайте внимательно.
Было / стало по ключевым категориям (FBO)
FBO vs FBS: тарифы теперь рассчитываются по-другому
Раньше разница между комиссией Озон FBS и комиссией Озон FBO была предсказуемой. После 6 апреля логика поменялась полностью.
Первое: Тарифы на логистику на Озон для селлеров пересчитаны с нуля. Вместо старой схемы «оплата за первый литр + доплата за каждый следующий» теперь фиксированные цены на перевозку конкретного объема по конкретным маршрутам. Условия стали одинаковыми для FBO и FBS. Пример: доставка кофемашины (80 литров) из Москвы в Казань раньше стоила 1 405 ₽ на FBO и 1 919 ₽ на FBS. С 6 апреля – 595 ₽ на обеих схемах. В 2–3 раза дешевле.
Второе: отменяется среднее время доставки (СВД). Вместо него теперь действует наценка 0–8% за нелокальные продажи. Причем наценка привязана к конкретному товару и кластеру, а не ко всему кабинету. Москва и Питер – максимальные 8%. Краснодар, Омск, Пермь и др - 6%. Екатеринбург, Воронеж, Тюмень, Уфа– 4%. Казань, Новосибирск, Ростов и др – 0%.
Что это значит на практике: если ваш сток лежит только в Москве, а покупатели по всей России, то наценка за межкластерные продажи может съесть всю экономию на логистике. При обороте 6М+ разница между правильным и неправильным распределением стока составит сотни тысяч рублей в месяц.
Кстати, команды, которые работают с аналитикой ежедневно, например, SalesPoint, такие вещи ловят в первые дни после изменений. Пока остальные разбираются, что произошло, они уже пересчитали юнит-экономику и перераспределили сток по кластерам. Это просто системный подход к мониторингу. Пока финмодель не пересчитана по новым тарифам Ozon, невозможно понять, какие товары уже продаются в ноль или в минус.
Первый шаг – разобрать юнит-экономику кабинета и увидеть, где именно съедается маржа.
Это можно сделать через аудит кабинета Ozon, где разбираются комиссии, DRR, логистика и реальные точки потери прибыли.
Как пересчитать свою экономику за вечер
Где посмотреть комиссию Озон Селлер по новым тарифам? Открываете кабинет → «Финансы» → «Тарифы по категориям». Там уже обновленные ставки. Полную таблицу можно скачать на seller-edu.ozon.ru. Дальнейший порядок действий:
- Выгрузите текущие продажи за последние 30 дней по SKU.
- Для каждого SKU определите ценовой сегмент (до 300 ₽, 300–1 500 ₽, 1 500–5 000 ₽ и т.д.) и найдите новую ставку.
- Добавьте наценку за нелокальные продажи: посмотрите, в каких кластерах у вас нет стока, и прибавьте 0–8% по таблице.
- Рассчитайте себестоимость единицы с учетом нового процента и новой логистики
- Сравните чистую прибыль «было/стало» по каждому SKU, не «в среднем по магазину».
- Пометьте товары, где маржинальность упала ниже 10%. Учтите, что это зона риска.
Рассмотрим пример.
Возьмем зимнюю мужскую куртку за 4 200 ₽ (ценовой сегмент 1 500–5 000 ₽), категория «Одежда», схема FBO, сток в Москве, покупатель в Казани.
Было (до 6 апреля):
Стало (с 6 апреля):
Вот, маржи почти и не осталось. Суммарный расход за логистику подорожал на 102 ₽, а комиссия выросла на 420 ₽. На 200 продажах в месяц это минус 104 400 ₽ чистыми. А если покупатель из Москвы или Питера, добавьте наценку 8% за нелокальный кластер (если сток не в их регионе) — и маржа уйдёт в минус. Единственный способ вернуть маржинальность - затарить склады в регионах и получить локальную доставку. В случае локальной доставки мы потратим на логистику (логистика + кластерная наценка + доставка до места выдачи + отмены и невыкуп) всего 127 ₽, что вырастит маржинальность до 6,1%. Все еще грустно, но с повышением цены уже есть надежда на возвращение былой маржинальности.
Теперь пересчитайте так же по каждому своему SKU. Если хотя бы 30% ассортимента попало в сегмент «1 500–5 000 ₽» с ростом комиссии на 7+ п.п. — у вас не повышение тарифов, а смена бизнес-модели.
Комиссии Озон Селлер и тарифы теперь обновляются чаще, чем раньше. Только с октября 2025 года Озон повышал комиссии пять раз. Такой «аудит на коленке» придется делать регулярно. Или автоматизировать.
Что с этим делать, если у вас оборот 6М+
Короче, вот что стоит зафиксировать.
При обороте 6М+ ручной контроль Ozon seller комиссий – самообман. Ставки меняются несколько раз в год, категории пересматриваются, ценовые сегменты множатся. А вы узнаете об этом через месяц, когда маржа уже просела.
Комиссии Озон Селлер – постоянная переменная в вашей финмодели. Чем больше оборот, тем дороже обходится каждый день без пересчета.
Итак, что сделать на этой неделе:
- Пересчитать юнит-экономику по новым ставкам: по каждому SKU, с учетом ценового сегмента. Особое внимание на товары дороже 1 500 ₽ – там рост максимальный
- Проверить распределение стока по кластерам. Cток должен быть распределен по всей территории РФ и СНГ. Москва и Питер дают наибольшую наценку в 8% за нелокальные заказы. Эти кластеры самые дорогие и всегда должны быть хорошо затарены.
- Сравнить FBO и FBS для ваших ключевых категорий. Логистика теперь считается одинаково, разница – в хранении и скорости. Возможно, пора менять схему.
Если хотите научиться разбираться в таких вещах до того, как они ударят по прибыли – подписывайтесь на https://t.me/vtopnaozon. Разбираем стратегии для селлеров с оборотом 6М+, даем конкретные цифры и кейсы пересчета.