Ваш товар продаётся. Но его нет на складе
Знаете, в чатах все обсуждают рекламу, карточки, контент. А я хочу поговорить про штуку, которая влияет на выручку не меньше, но обсуждается редко - подсортировка.
Цифра, которая меня зацепила недавно: до 40% потерь выручки возникает не из-за отсутствия спроса, а из-за отсутствия товара в нужный момент.
Out of stock это не просто «ой, закончилось». Это потеря позиций в выдаче, падение трафика, рост зависимости от рекламы. Вы платите за то, чтобы вернуть карточку туда, где она и так была, пока товар не закончился.
Как обычно считают подсорт
Смотрят остаток на складе, берут средние продажи за прошлый месяц, прикидывают «ну надо столько-то». Звучит логично. Но не работает. Вот почему.
Ошибка 1. Средний спрос
Товар продаётся в среднем по 20 штук в день. Значит, за 14 дней - 280? Нет.
Спрос не линейный. Он зависит от цены, конкурентов, рекламы, сезона. Средние продажи — это факт из прошлого. А подсорт это решение про будущее. Считать по среднему словно как ехать по навигатору, который показывает где вы были вчера.
Посмотрите на скрин к этому посту - это реальная статистика заказов одного из наших клиентов, как вы думаете был бы удовлетворен спрос на июнь на основе апрельской статистики ?
Ошибка 2. Логистический лаг
Между «надо подсортировать» и «товар на складе» проходит 5–10 дней. Сборка, доставка, приёмка, распределение. Если не закладывать этот лаг поставка всегда опаздывает. Вы принимаете решение вовремя, а выдача уже пустая.
Ошибка 3. Нет буфера (неснижаемого остатка)
«Мы же посчитали потребность, зачем ещё что-то добавлять?»
Затем, что любой всплеск спроса или задержка доставки - и вы в out of stock. Без буфера вы всегда на грани.
А как правильно
Подсорт начинается не с остатков, а с прогноза спроса. Формула:
📌 Прогнозный спрос = базовый спрос × сезонность × реклама × эластичность цены
Где:
1) Базовый спрос — продажи без влияния маркетинга, очищенные от выбросов и пробелов
2) Сезонность - коэффициент, который стоит считать ежемесячно, а в некоторых случаях иметь и по-дневную сезонность
3) Реклама - самый «живой» коэффициент, кампании запускаются и останавливаются постоянно
4) Эластичность цены: снижаете на 20% - на сколько вырастет спрос? Повышаете - на сколько упадёт?
Горизонты:
- 14 дней: оперативная подсортировка (основной инструмент, покрывает логистический лаг)
- 30+ дней — стратегическое планирование (закупки, производство, логистика из Китая 90–120 дней)
Буфер:
- 10–20% для стабильных SKU
- % отдельно считается для сезонных товаров
Итого формула подсортировки:
Прогноз × период покрытия + буфер − остатки на складе − товары в пути
