Работаю как будто из Европы, хотя нахожусь в России. Произвожу сыродавленное масло в Калининграде, зарабатываю 100 тысяч в месяц — и не могу нормально расшириться, потому что конкурировать с другими регионами практически нереально.
Расскажу, как устроена жизнь бизнеса в изолированном регионе.
Раньше я работал водителем. Пробовал микрозелень — не пошло. Рынок постоянно рушат новички, которые сбрасывают цены перед уходом. Продажи в рестораны — ещё хуже: сегодня берут, завтра говорят «не надо». Решил уйти в здоровое питание. Продал квартиру от родителей, купил оборудование на 900 тысяч и начал делать сыродавленное масло.
Сыродавленное — это не то, что в магазине
Обычное масло делают из жареных семян. Поэтому оно так пахнет и имеет тот самый насыщенный вкус. Жарка позволяет выжать больше масла, но убивает полезные вещества.
Сыродавленное делают по-другому: семена засыпаю в мешочек из лавсана, кладу в деревянный бочонок и давлю гидравлическим поршнем. Без нагрева. Масло льётся само. Готовое масло разливаем в тёмные стеклянные бутылки — светлые пропускают солнечный свет, из-за которого масло окисляется быстрее.
Проблема — покупатели этого не понимают. На Озоне регулярно прилетают отзывы: «Почему масло не пахнет? Оно что, испортилось?» Объясняем в карточке, на сайте, сняли видео. Всё равно находятся те, кто требует возврат денег, потому что масло не такое, как рыночное из жареных семян.
Калининград — это почти другая страна
Всё, что нужно для производства, едет через границу. Это значит — пограничный контроль, очереди, непредсказуемые задержки.
Тару я заказываю на три месяца вперёд. Семена — тоже с запасом. Если что-то заканчивается и я не успел заказать заранее — производство может встать на месяц.
Поэтому пришлось выстроить нормальный учёт. Работаю с МоимСкладом, отслеживаю остатки по всем позициям. Система уведомляет заранее, если что-то подходит к минимуму. Иначе можно было бы просто не заметить, пока не стало слишком поздно.
Самодельный пресс — вынужденное, но правильное решение
Раньше использовал покупное оборудование. Проблема — запчасти тоже шли через границу, и каждая поломка останавливала всё производство на несколько недель.
Решили сделать пресс сами. Я не инженер, но на одной из конференций познакомился с человеком, который делает прессы для бетона. Купили металл на металлопрокате, заказали гидравлические цилиндры у местных инженеров. Знакомый проверил всё по стандартам безопасности.
Пресс работает уже два года без единой поломки. И если что-то сломается — я знаю, где взять запчасти здесь, в Калининграде. Больше не завишу от поставок через границу.
Почему маркетплейсы не работают
На Озоне мои товары видно только жителям Калининграда — маркетплейс не доставляет с местных складов по России. Если покупатель из Москвы ищет наше масло — он просто не найдёт его в выдаче.
Чтобы работать на федеральном уровне, нужно везти товар на московские склады через границу. Плюс оплата хранения. Плюс непредсказуемые задержки при пополнении склада. В итоге либо остаёшься без товара, либо делаешь такую наценку, что никто не купит.
Поэтому на маркетплейсы приходится только 10% продаж. Половина дохода — с собственного сайта, ещё 40% — местные магазины здорового питания и рестораны. Те самые нестабильные рестораны, от которых я уходил с микрозеленью. Но с маслом берут стабильно — другой продукт, другие отношения.
Что делать, когда некуда расти
Не трачу время на федеральный рынок — это деньги в никуда. Вместо этого выжимаю максимум из того, что есть внутри Калининграда.
Перестали выбрасывать жмых после отжима — теперь из него делаем козинаки и муку. Расширили ассортимент: добавили мёд, чай, орехи, специи, полезный шоколад. По сути превратились в интернет-магазин здорового питания.
Оборот — 600 тысяч в месяц. На сырьё уходит около 180 тысяч. После аренды, зарплат четырёх сотрудников, рекламы и налогов остаётся примерно 100 тысяч.
Не намного больше, чем в найме. Но это моё, и мне это нравится.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.