Три метода построения ценностного предложения для клиента.
Сразу оговорюсь, выбор одного метода не исключает других. В идеале - SVP (ценностное предложение) должно основываться на всех трех, одновременно.
1 Метод:
До - После - Мост
Для реализации метода в сознании клиента рисуется дерево текущей реальности, дальше, дерево будущей реальности и прокладывается мост, то есть показываются решения, которые позволят из текущей реальности перейти в будущее состояние.
2 Метод
Питера Томсона. В данном случае основой SVP является чистая выгода клиента. Кстати, выгода может заключаться не только в финансах, но также и в снижении риска, в этом случае доказывается чистый процент снижения риска, в стратегическом доминировании. Но естественно, в итоге всё должно выйти к деньгам.
3 Метод
Стив Бланк. В данном случае предметом доказывания выступает Гипотеза. Мы презентуем некое предположение и доказываем вероятность того, что гипотеза верна. Дальше усиливаемся 1 и 2 методом.
Вот три основных метода построения SVP (ценностного торгового предложения). Это то, что должно быть в каждом коммерческом предложении!
валерий-кошкин.рф