В продажах проблема часто не в потоке лидов, а в том, что отдел тащит в работу всех подряд. Менеджеры хватаются за каждого, кто позвонил или оставил заявку, и в результате тратят время на клиентов без бюджета, без срочности и без решения. Внешне работа кипит, а по деньгам — тишина.
Сильный отдел продаж умеет не только продавать, но и отсеивать лишнее. Именно это и отличает прибыльную воронку от хаотичной.
Где теряются деньги?
Самая дорогая ошибка — продолжать вести клиента, который уже на входе не подходит. На такого человека уходит переписка, звонки, КП, согласования, а иногда и неделя-две времени менеджера. Если таких клиентов много, отдел начинает работать не на выручку, а на иллюзию движения.
Чаще всего мусор в воронке появляется по трем причинам:
- менеджер боится отказать;
- руководитель хвалит за количество контактов, а не за качество сделок;
- в компании нет четких критериев, кто вообще считается нормальным клиентом.
В итоге продавцы заняты, но неэффективны.
Что должен уметь менеджер?
Хороший менеджер — это не тот, кто всех уговаривает. Хороший менеджер быстро понимает, есть ли перед ним реальная сделка. Для этого ему нужны простые критерии:
- есть ли бюджет;
- есть ли реальная потребность;
- есть ли срок;
- есть ли человек, который принимает решение.
Если по этим пунктам нет ясности, клиенту не место в длинной воронке. Лучше сразу аккуратно отказать, чем месяц кормить надеждой и сжигать ресурс команды.
Как перестроить отдел?
Начинать нужно не с мотивации, а с правил. У каждого менеджера должен появиться понятный фильтр на входе: кто идет в работу, а кто нет. Это снимает лишние разговоры и экономит массу времени.
Полезно ввести простой порядок:
- сначала квалификация;
- потом встреча;
- потом коммерческое предложение;
- потом работа по сделке.
Если на первом этапе клиент не проходит фильтр, дальше его вести не нужно. Это не грубость, а нормальная управленческая дисциплина.
Что меняется после этого?
Когда отдел перестает хватать всех подряд, происходит сразу несколько вещей:
- уменьшается количество пустых встреч;
- сокращается переписка без результата;
- освобождается время на сильных клиентов;
- растет средний чек;
- падает нагрузка на команду;
- улучшается маржа.
То есть компания начинает продавать не больше, а точнее. И именно это дает деньги.
Главная мысль
Продажи — это не про то, чтобы никого не упустить. Продажи — это про то, чтобы быстро понять, с кем есть смысл работать, а с кем нет. Чем раньше менеджер умеет отсеивать лишних клиентов, тем сильнее становится весь отдел.