Покупка сельскохозяйственной техники — это не разовая сделка, а решение, которое будет влиять на работу хозяйства вдолгую. О том, почему при выборе машины важно смотреть не только на бренд и цену, а гораздо шире, рассказал управляющий продажами компании «Евразия Техникс» Вадим Дубровный.
— Часто говорят, что при покупке техники важно выбрать не только машину, но и партнёра. Почему это особенно актуально сейчас?
— Потому что сама логика рынка изменилась. Раньше бренд брал на себя большую часть ответственности: техника, сервис, запчасти, обучение — всё было выстроено. Сегодня — как повезет. Часто случается, что фермер остаётся один на один с техникой. Если за ней не стоит сильный партнёр, риски ложатся на хозяйство.
— Какие решения при выборе дилера, на ваш взгляд, повышают риски в дальнейшей эксплуатации техники?
— Каждый фермер, каждое хозяйство действует из своей логики и своих текущих задач. Но есть решения, которые объективно повышают риски при дальнейшей эксплуатации техники.
Во-первых, не стоит ориентироваться исключительно на цену. Более низкая стоимость на старте часто означает компромиссы по качеству сборки, запасным частям, сервису. Во-вторых, нельзя выбирать дилера, поставщика без оценки его сервисных возможностей. Нужно понимать, кто и как будет обслуживать технику, где брать запчасти, иначе техника может встать в разгар сезона. В целом, самое опасное — иллюзия, что «потом разберёмся». Когда берут технику без понимания, как быстро решаются вопросы, связанные с поставкой и постпродажным обслуживанием.
— Насколько важен правильный подбор модели под задачи хозяйства?
— Это ключевой момент. Универсальной техники не существует. Мы всегда смотрим на площади, почвы, виды работ, прицепное оборудование, с которым будет работать техника. Если, например, трактор подобран неправильно по мощности или массе, он либо постоянно работает с перегрузкой, либо используется неэффективно. И в том, и в другом случае износ ускоряется.
Грамотный партнёр подбирает комплектацию не по каталогу, а под конкретные задачи хозяйства. Например, недавно помогал клиенту определить подходящую модель трактора. Он хотел приобрести определенную модель на 160 л.с. По мощности техника бы подошла под то прицепное оборудование, с которым будет работать. Но трактор ходил бы под большими нагрузками, на пике возможностей. Я предложил другой вариант — трактор ОПТИТЭК серии Альтаир | Altair TG 1654. Это трактор с гораздо большим запасом по прочности: больше масса, тяговое усилие. Обычно мощность тракторов в таком исполнении начинается от 180 л.с. Мы же смогли найти на 165 л.с., что еще и приятно сказалось на стоимости.
— Почему первый год эксплуатации считается самым важным?
— В первый сезон техника проходит обкатку, начинает работать в реальных условиях. Именно в этот период проявляются нюансы настройки и эксплуатации. Если в этот момент нет поддержки дилера — как минимум консультации, корректировки настроек, рекомендации по режимам работы — мелкие ошибки могут привести к серьёзным поломкам уже через год.
Иногда достаточно вовремя подсказать оператору, как правильно работать с агрегатом, чтобы избежать лишних нагрузок. Такой подход напрямую влияет на ресурс машины.
Принципиально важно, чтобы сервисная служба дилера понимала, с чем она работает. У нас в «Евразии Техникс» трудятся инженеры с большим практическим опытом, которые ранее обслуживали технику разных производителей — от американского John Deere и машин брендов AGCO до современной китайской техники. Кроме того, инженеры прошли обучение на производственной площадке в Подмосковье, получили соответствующую сертификацию, работают с технической документацией и сервисными регламентами. Важную роль играет и связь с заводом-изготовителем — при необходимости можно оперативно получить разъяснения по техническим вопросам.
— Важен не только сервис, но и наличие складов, отлаженной логистики. Что инженер сможет сделать, если не будет нужных запчастей…
— Да, потому что сезон не ждёт. Дилер должен закрывать как плановые, так и внеплановые ремонты без простоев, ведь это напрямую влияет на экономику хозяйства.
Расскажу, как это устроено у нас в «Евразии Техникс». Расходные материалы — фильтры, масла — постоянно есть в наличии на складе в Благовещенске. Под плановые ТО всегда держим все необходимые комплектующие. Если возникает внеплановая поломка и нужной запчасти вдруг нет на складе, используем внутренний резерв, так называемую практику «каннибализма». Снимаем деталь с нашего другого трактора и даём клиенту, а потом уже сами заказываем, привозим запчасти и устанавливаем обратно на свой трактор.
То есть всегда работаем по звонку клиента: сломалось — сервисный инженер снимает, везет, ставит. Простоя нет. Буквально 2-3 часа — в зависимости от того, как далеко техника находится от города — и машина дальше работает.
— Как выстраивается работа с клиентом в долгосрочной перспективе?
— После первого сезона начинается настоящее партнёрство. Мы уже понимаем технику клиента, условия работы, его задачи. Дальше проще сопровождать машину, планировать обслуживание, помогать с обновлением парка. Такой подход снижает общую стоимость владения техникой.
— Какой главный совет вы бы дали сельхозтоваропроизводителям при выборе техники?
— Выбирайте партнёра, который будет рядом не только в момент продажи, но и тогда, когда техника выйдет в поле. Того, кто готов идти с вами весь путь: помогать, отвечать, брать ответственность. Выигрывают не те, кто купил дешевле, а те, у кого техника работает стабильно год за годом.