Про продажи не говорил только ленивый, пожалуй.
Я вообще не буду ленивой и тоже напишу. Тем более, что тема мною очень любима.
И есть мысли, сформированные просмотрами разных блогеров. И навеянные комментариями.
И я поняла чего мне не хватает, чтобы успешно продавать, уверенности. Уверенности в себе, как в мастере и уверенности, что мои работы кому-то нужны.
Вот этот комментарий и сподвиг на сей опус.
Еще раз - мысли эти зрели давно, никого конкретно я не имею в виду, это мои мыли, я не настаиваю ни на догме, ни на их правильности.
В очередной раз повторюсь - да успешно продавать можно только если уверен, что это кому-то НУЖНО.
Моя карьера страхового агента начиналась во время начала ОСАГО. Поскольку это обязательная страховка, то сомнений в ее необходимости не было. А вот КАСКО - это мне нужно было почувствовать ее необходимость, чтобы начать продавать. Вязала я с 6 лет. Много чего я вязала, но всегда это были утилитарные изделия - либо плечевые, либо шапки, либо что-то еще, что можно использовать в жизни. Так вот, вязанные игрушки для меня были как-то бесполезной ерундой, пылесборниками. ( У меня сын, который ВООБЩЕ не играл никакими игрушками, кроме машин и конструкторов. Собственно, игрушки со временем только изменились в размере и цене. Мебель в доме собрана им самим, машина перебрана до винтика.) Но в какой-то момент (кстати, когда я сыночке на день рождения (на 26лет) связала Йоду из "Звездных войн") я поняла, что не только сумки и подушки (что я пробовала вязать) важны. Игрушки - это та первая школа общения, которую получает ребенок в жизни. Когда женщина получает первый опыт материнства? На курсах молодых мам? - нет! когда укладывает в люлечку спать зайца. С чем проще выучить цвета? С игрушкой. Кого посчитать? Игрушки. Кто составит компанию в кроватке? Да тот же зайка. В общем, игрушкам было дано "добро".
Так как же приобрести уверенность? В себе - если Вы УЖЕ вяжете, то Вы просто без сомнения можете забыть о неуверенности. ВЫ УМЕЕТЕ ВЯЗАТЬ!
Вспоминаю, как в молодости, когда я себя обшивала и обвязывала, моя подружка, которая имела доступ в закрытый отдел ( кто жил в СССР, понимает, что это), говорила мне "Везет тебе! Ты вяжешь, захотела - связала!" Ну, да! Конечно! Просто вот повезло, свалилось мне - опа! и вязать стала.
Качество ваше не дотягивает до каких-то ваших критериев? Так все в ваших руках! Остановитесь, проанализируйте НАУЧИТЕСЬ! и начните вязать, как вам нравится.
Ваши изделия никому/кому-то не нужны? Да, не всем нужны вещи связанные вручную. Не все это понимают. Не все в состоянии понять, что вы создаете уникальности. Продолжать? Не все могут дотянуться до вашего уровня мастерства и профессионализма.... Не поняли мой шедевр - проходите мимо!
Сейчас это был примерно прием отзеркаливания негатива. Мое настойчивое мнение, что продавцу в первую очередь нужно научиться создавать себе купол, отражать негатив, не впускать его в себя. Нельзя переживать каждую неудачу. Не бывает продаж без нулей. Можно проанализировать, сделать выводы, возможно, что-то изменить или добавить и идти дальше. Но не зацикливаться и не терзать себе душу "всё плохо". Если так легче, найдите у себя в голое виноватого и оправдайте себя (только не вываливайте на этого виноватого свои неудачи, так можно и врагов нажить).
Отзеркалили? Отлично. Дальше идет ВАШ покупатель. Но это, если вы пришли туда, где он есть. Не важно - ярмарка, полка в магазине, соцсеть или маркетплейс. Везде нужно определить для себя - ДЛЯ КОГО вы вяжете. То есть определить целевую аудиторию. Вы выбрали соцсеть как площадку для своих продаж? Отлично. Кто есть в этой соцсети? Кто увидит посты с публикациями ваших изделий? Что им нужно? Вы выходите на ярмарку? Где она проходит? В ТЦ? В каком районе этот ТЦ? Кто туда придет? Что им нужно?
И не бойтесь ошибиться с ассортиментом. Просто партии огромные, нереалируемые не делайте сразу!
На каждую вещь находится свой покупатель. И вот здесь - новая порция моих рассуждений.
Когда я начинала вязать игрушки , я вязала из пряжи не очень подходящей для того чтобы получились игрушки классными. Да и навыка вначале не хватало. Да, с опытом вязания в 50 лет мне пришлось переучиваться, понимать по-новому, как получается нужный эффект. Поэтому компания уродцев организовалась и живет со мной до сих пор. Больше того, они выгуливаются на столе на ярмарке, сидят в уголочке, создают толпу. А иногда даже продаются. А есть такое, что игрушка-то в общем, не плохая, но люди ее не видят. Вот посмотрят, в руках повертят, положат и купят другую. Такие неудахи бывают у всех, и все борются с ними по-своему. Периодически вижу видео об этом. Кто-то устраивает распродажу. Ну, тут мои мысли двоякие - да, распродать побыстрее можно. На вырученные деньги лучше купить новой пряжи и сделать что-то более удачное (со своей точки зрения). А с другой стороны - а почему вы считаете, что каждую игрушку (или любой другой товар) должны купить в первый же день? Вот часто слышу в отчетах п ярмаркам - продала столько таких игрушек, столько таких, а такую только одну. А эту почему-то не купили. Как будто эта игрушка осталась единственная на столе. Было мнение от одного очень опытного блогера - я отказалась от крупных игрушек, потому что на ярмарках покупают только мелочь. Что со временем? Она продолжила вязать крупные игрушки тоже. Даже если стоит очередь за хомяками, я не сделаю на них всю выручку, даже один дополнительный заяц увеличит ее. Кроме того, скудный по ассортименту стол не привлекает внимание. А если есть что-то цепляющее взгляд, или создающее объем , это заставит рассматривать. В конце концов, "страшненькую подружку" никто не отменял. Человек хочет выбирать. Хотя.... все отмечают, что если в кучке лежит какой-то страшилка, то его могут купить первым! И хотя мне иногда прямо стыдно, что люди покупают то, что мне совсем не нравится, но ведь глаза у людей есть, "нормальные" ( с моей точки зрения) игрушки есть. Они сами выбрали! Ну, а если хорошая игрушка сидит? Ну, и сидит. Должно же что-то сидеть на столе. Вот у меня была единорожка - большая, около 40 см, в одежде съемной, дорогая. И дешевле я не продавала. Зачем? Я на нее кучу времени потратила, да и материала ушло много. И к тому же она одна была такая большая, заметная. Больше года ездила со мной. Купили. Даже жалко было ее отдавать.
Да, мне могут сказать, что хранить и таскать на ярмарки порожний груз тоже неразумно. Возможно. Да, у меня нет ограничения, я на машине, пока игрушки умещаются. Если места мало на столе, не буду выкладывать часть. А зато в новогодние праздники, когда стол прямо заметно пустел к концу дня, очень выручали и продавались, кстати, долгожители на более свободном столе.
Так как же начинть продавать? Если вы выбрали не маркетплейс (там своя наука продвигать), то в любом случае нужно какую-то рекламу организовывать.
Первое, что говорят на обучении по прямым продажам, это составить список общения. Так вот, я много раз за свою жизнь начинала сначала. И каждый раз доставала свой список и начинала вещать миру, что я занялась новым делом. И что я из этого опыта вынесла? Что ни разу не произошло? А то, что, когда я выделяла в списке самых близких, самых надежных , которые вот сейчас, прямо сразу ринутся реализовывать мои пожелания и задумки, то ни разу эти ожидания не оправдались. НИ РАЗУ! Что, я делала это зря? Нет. Во-первых, мое глубочайшее убеждение - ни одно телодвижение, ни один посыл , сделанные с целью продвижения вашей деятельности, не бывает зря. Вы никогда не сможете угадать, в какой момент это стрельнет. А оно стрельнет обязательно. Обязательно нужно выпустить во "Вселенную" информацию, чем вы занимаетесь. И тогда, пусть через несколько дней, месяцев, лет, но обязательно сестра (тетя, соседка, подруга, коллега.....), которая поначалу кривилась от ваших ".поделок", в разговоре с приятельницей оговорится " а моя сестра (племянница........) делает такое - и вот, клиент с неожиданной стороны. Так и работает сарафанное радио. Пока вы не вынесете из своего пространства информацию о своем занятии , оно работать не будет. И, кстати, большинство из тех, кто не среагировал на мое первоначальное предложение, спустя время становились моими клиентами (всё-таки, я определяла ЦА, обращалась направленно).
Во-вторых, на первых предложениях Вы отрабатываете форму этого предложения, получаете первую обратную связь. И уже с бОльшей уверенностью будете разговаривать со следующими оппонентами.
Так что, говорите. Рассказывайте о своем увлечении как можно бОльшему количеству людей. И, кстати, тут вы и определитесь со своей ЦА более конкретно. Суммируя и анализируя обратную связь, станет понятно, что нужно вашим потенциальным клиентам. Но не делайте вывод по одному отзыву! Даже резкий отрицательный ответ не всегда категоричное "нет"! ( Может, настроение было плохое). И пора "включить купол-отражатель". Возможно, именно в этот день ваша продукция не нужна, а завтра срочно понадобится.
И тогда! Вот тогда и появляется уверенность. Что вы занимаетесь нужным делом, что вещи, сделанные вами нужны людям. Включайте технику продаж - и вперед! Продажи обязательно появятся. Нужно в это верить и ждать работать! Никакие усилия не проходят бесследно - повторяю это ещё и ещё. А когда люди КУПИЛИ! вашу продукцию - всё, вы работали не зря.
В общем, пора, пожалуй, заканчивать ))))) Меня понесло в банальщину. Писала долго, много раз редактировала, добавляла и меняла. Остановиться трудно. Но, на самом деле, иногда нужно услышать и то, что слышал много раз и задуматься - а почему я не делаю этого? И решить, что это тот самый волшебный пинок, который долго ждали.
И пишите, о чем хотели услышать и не услышали. Напишу.