Коммерческое предложение на поставку товара — это деловой документ, в котором поставщик описывает условия сотрудничества: что именно поставляет, по какой цене, на каких условиях и почему стоит выбрать именно его. Хорошо составленное КП приводит к сделке. Плохое — уходит в корзину нечитанным.
В этой статье — полная структура КП на поставку товара, готовый образец текста, разбор типичных ошибок и чек-лист перед отправкой. А в конце — как автоматизировать создание КП и тратить на него не 2 часа, а 15 минут. Например, в Estimates.guru уже создано более 70 000 коммерческих предложений на сумму 12 млрд рублей — и большинство из них сделано за 5–15 минут.
Что такое КП на поставку товара и зачем оно нужно
КП на поставку товара — документ, с которого начинается большинство B2B-сделок. Покупатель получает предложение, оценивает условия и принимает решение: начинать переговоры или нет. Это первый фильтр: хорошее КП открывает дверь, плохое — закрывает её навсегда.
Функций у КП несколько:
- Информирование — клиент узнаёт, что именно вы поставляете и на каких условиях
- Убеждение — показываете выгоды, отличия от конкурентов
- Призыв к действию — даёте понятный следующий шаг: позвонить, написать, заказать
- Фиксация условий — КП служит основой для переговоров и последующего договора
Важно понимать: КП — не прайс-лист и не каталог. Прайс перечисляет товары с ценами, КП — объясняет ценность и мотивирует купить. Разница принципиальная.
КП на поставку товара используется в разных ситуациях: поставщик предлагает товар новому клиенту, компания откликается на тендерный запрос, поставщик информирует действующего клиента о новом ассортименте или изменении условий. В каждом случае логика документа немного отличается — но фундаментальная структура остаётся единой.
Холодное и горячее КП: в чём разница
Перед тем как писать текст, определитесь: какое КП вы отправляете — холодное или горячее. Это принципиально меняет и структуру, и тон.
Холодное КП — отправляется потенциальному клиенту, который вас не знает и ничего не запрашивал. Задача — заинтересовать с первых строк, объяснить почему это предложение актуально именно сейчас. Объём: 1–2 страницы. Детальная спецификация на данном этапе лишняя — сначала нужен контакт.
Холодное КП не продаёт сразу — оно продаёт встречу или звонок. Помните об этом при составлении: не пытайтесь запихнуть весь каталог, выберите один «цепляющий» оффер.
Горячее КП — отправляется по итогам переговоров или запроса от клиента. Клиент уже знает о вас, ждёт конкретики. Задача — закрыть все открытые вопросы: что именно поставляете, по какой цене, в какие сроки, какие условия оплаты. Объём: 3–5 страниц, с полной спецификацией и расчётами.
Ошибка многих поставщиков — отправлять «холодному» клиенту перегруженный 10-страничный документ. Читать его никто не будет.
Ещё одна разновидность — КП по запросу закупщика. Организации — особенно государственные и крупные корпоративные — рассылают запросы нескольким поставщикам одновременно для формирования начальной максимальной цены контракта или выбора лучших условий. Такое КП должно строго соответствовать форме запроса: указывать единицы измерения, НМЦК, описание товара по техническому заданию, срок поставки.
Структура КП на поставку товара: 7 обязательных блоков
Схема структуры КП: от заголовка до призыва к действию
Эффективное КП на поставку строится по чёткой логике. Каждый блок решает свою задачу:
Блок 1. Шапка с реквизитами
Логотип, название компании, дата составления, номер КП (для учёта), срок действия. Адресат — название организации покупателя или конкретное имя руководителя. Персонализированное КП читают на 40% чаще обезличенного.
Блок 2. Заголовок и оффер
Одна-две строки, которые отвечают на вопрос: «Что вы предлагаете и почему это выгодно?». Сравните:
— Плохо: «Коммерческое предложение на поставку строительных материалов»
— Хорошо: «Поставка цемента М500 за 2 дня — с бесплатной доставкой от 5 тонн»
Конкретика в заголовке повышает конверсию. Покупатель сразу понимает, есть ли смысл читать дальше.
Блок 3. Описание товара
Наименование, артикул, краткие технические характеристики, фото (если КП в электронном виде). Не перегружайте этот блок: достаточно ключевых параметров, влияющих на решение о покупке. Полную спецификацию прикладывайте отдельным файлом.
Блок 4. Ценовая таблица
Стоимость за единицу, объёмные скидки (если есть), итоговая сумма по запрошенному количеству. Указывайте, входит ли НДС в цену — это частый источник конфликтов. Если цена зависит от объёма, покажите несколько вариантов: 100 шт / 500 шт / 1000 шт.
Блок 5. Условия поставки
Сроки (в рабочих днях), регион доставки, кто несёт транспортные расходы, самовывоз или доставка. Если работаете по всей России — укажите это явно. Многие покупатели не уточняют и просто не отвечают, думая, что вы работаете только в своём городе.
Блок 6. Условия оплаты и гарантии
Предоплата, постоплата, рассрочка — сколько процентов и в какие сроки. Гарантийные обязательства на товар. Условия возврата и обмена. Этот блок снимает типичные страхи покупателя: «А вдруг привезут брак?», «А вдруг пропадут с деньгами?»
Блок 7. Призыв к действию и контакты
Конкретный следующий шаг: «Оставьте заявку до 31 марта — зафиксируем цену», «Напишите в WhatsApp — пришлю спецификацию». Имя менеджера, прямой телефон, email. Не пишите просто «Звоните нам» — это никуда не ведёт.
Образец коммерческого предложения на поставку товара
Ниже — пример текста КП на поставку офисной бумаги. Адаптируйте под свой товар: замените наименование, цены, реквизиты и условия доставки.
—
ООО «БумПапир» | КП №47 от 25 марта 2026 г. | Действительно до: 25 апреля 2026 г.
Кому: ООО «АльфаОфис», закупщику Ивановой Марии Сергеевне
Поставка офисной бумаги А4 с доставкой за 1 день — по цене ниже рыночной на 12%
Уважаемая Мария Сергеевна,
По итогам нашего звонка направляю коммерческое предложение на поставку офисной бумаги формата А4 для вашего офиса.
Мы работаем с корпоративными клиентами с 2015 года, поставляем расходные материалы в 200+ компаний Москвы и МО. Собственный склад в Одинцово — доставка на следующий рабочий день после заказа.
Предлагаемые позиции:
- Бумага офисная А4, 80 г/м², 500 л/пачка, марка «СветоКопи» — 380 ₽/пачка (с НДС)
- Бумага офисная А4, 80 г/м², 500 л/пачка, марка «Снегурочка» — 410 ₽/пачка (с НДС)
- Бумага А4 для лазерной печати, 90 г/м², 500 л/пачка — 520 ₽/пачка (с НДС)
Объёмные скидки: от 50 пачек — скидка 5%, от 200 пачек — скидка 10%, от 500 пачек — скидка 15%.
Доставка: бесплатно при заказе от 30 пачек. Сроки: Москва — на следующий день, МО — 1–2 рабочих дня.
Оплата: 100% предоплата, или постоплата 14 дней при наличии лимита. Расчётный счёт, карта, наличные.
Гарантия: возврат или замена в течение 14 дней при обнаружении производственного брака.
Для заказа или уточнения деталей: напишите на почту zakaz@bumpapir.ru или в WhatsApp: +7 (999) 123-45-67 (Алексей, менеджер по работе с корпоративными клиентами).
—
Обратите внимание: образец составлен как горячее КП после переговоров. В холодном варианте начало будет другим — без упоминания «по итогам звонка», вместо этого — краткое объяснение почему именно этот клиент получил предложение и какую проблему оно решает.
Конструктор КП Estimates.guru: готовые блоки, автоматические расчёты, кастомизация дизайна
Составить такое КП вручную в Word занимает 1–2 часа. В Estimates.guru — 5–15 минут: готовые блоки структуры, автоматические расчёты цен и скидок, кастомизация под бренд компании. Клиент получает красивый PDF или ссылку на интерактивное КП, а менеджер видит, когда его открыли.
Типичные ошибки в КП на поставку товара
Большинство КП, которые уходят в корзину, грешат одними и теми же проблемами:
1. Нет конкретного адресата. «Уважаемые господа» или «Руководителю организации» — верный способ показать, что это массовая рассылка. Узнайте имя и должность перед отправкой.
2. Нет оффера — только описание товара. Клиент читает о характеристиках, но не понимает, почему должен купить именно у вас. Сформулируйте главную выгоду в первых двух предложениях.
3. Прайс вместо КП. Длинный список позиций без контекста — это не предложение о сотрудничестве. Выберите 3–7 ключевых позиций, которые актуальны конкретному клиенту.
4. Нет срока действия. КП без срока — вечный документ, с которым никто не торопится. «Цена действительна до 15 апреля» создаёт дедлайн и стимулирует принять решение быстрее.
5. Нет контакта конкретного менеджера. «Звоните на наш телефон» — плохо. «Напишите Алексею в WhatsApp» — хорошо. Снижайте барьер для следующего шага.
6. Отсутствие условий оплаты. Клиент задаётся вопросом: «А они работают с отсрочкой?» — и просто не отвечает вместо того чтобы уточнить. Пишите условия явно.
7. Слишком много текста о себе. «Наша компания основана в 2005 году, мы имеем большой опыт…» — клиента это не интересует. Он хочет знать, что получит лично он. Максимум одно предложение о компании в начале.
8. Нет call to action. КП закрывается фразой «Надеемся на сотрудничество» — и всё. Что нужно сделать клиенту? Напишите прямо: «Ответьте на это письмо», «Пришлите запрос на нужный объём», «Позвоните по номеру…»
9. Плохое оформление. Word-файл с кривыми таблицами, Times New Roman 12 и текстом, выровненным по ширине — это сигнал что компания несерьёзна. Оформление КП — часть вашего образа. Профессиональный документ вызывает больше доверия, особенно при первом контакте.
Чек-лист: 10 пунктов перед отправкой КП
Прежде чем нажать «Отправить», пройдитесь по этому списку:
- Указано имя конкретного адресата (не «Руководителю»)
- Есть чёткий оффер в первом абзаце — выгода, а не просто товар
- Прописаны все позиции товара с ценами и указан НДС
- Указан срок действия КП
- Показаны объёмные скидки (если применимо)
- Прописаны сроки и условия доставки по регионам
- Указаны условия оплаты (предоплата/постоплата, сроки отсрочки)
- Есть гарантии и условия возврата при браке
- Есть конкретный призыв к действию с контактом менеджера
- Документ выглядит аккуратно: нет опечаток, логотип компании, читабельные таблицы
Как автоматизировать создание КП на поставку
Редактор Estimates.guru: добавляете товары из базы — цены и скидки считаются автоматически
Если вы отправляете КП регулярно — 10, 50, 100 в месяц — ручная работа в Word или Excel убивает рабочее время. Менеджер тратит 1,5–2 часа на каждое предложение: копирует шаблон, правит цены, проверяет расчёты, оформляет PDF.
Специализированные конструкторы КП решают эту проблему. Estimates.guru — один из таких инструментов для B2B-продавцов. Вот как это работает на практике:
- База товаров и услуг — один раз вносите все позиции с ценами. Менеджер добавляет нужные позиции в КП кликом, не набирая вручную
- Автоматические расчёты — скидки, НДС, итоговые суммы считаются сами при изменении количества
- Шаблоны под брендинг — КП выглядит профессионально: ваши цвета, шрифты, логотип
- Интеграция с CRM — Битрикс24, amoCRM, HubSpot. КП создаётся прямо из сделки, данные клиента подставляются автоматически
- Отслеживание открытий — вы видите, когда клиент открыл КП и сколько времени его читал. Это сигнал для своевременного звонка
- Cross-sell и Up-sell — можно добавить опциональные товары, которые клиент может выбрать сам, увеличивая средний чек
Клиенты Estimates.guru — строительные компании, производители, оптовики, IT-сервисы — фиксируют рост конверсии КП в сделку до 60%. За счёт скорости ответа и профессионального оформления. Тариф «Стандарт» — 1 950 ₽/месяц (до 50 смет, безлимит пользователей). Тариф «Профи» — 3 950 ₽/месяц (безлимит смет, CRM-интеграции). Есть 7 дней бесплатного периода.
Для сравнения: если менеджер тратит 1,5 часа на КП, а делает их 30 в месяц — это 45 часов рабочего времени. При зарплате 80 000 рублей — около 22 000 рублей потраченных впустую на рутину. Автоматизация сокращает это время в 6–10 раз.
Часто задаваемые вопросы
Каков срок действия коммерческого предложения на поставку?
Законодательно срок действия КП не регламентирован — вы устанавливаете его сами. Стандартная практика: 10–30 дней. Для товаров с волатильными ценами (металлы, химсырьё, продукты) ставят 3–7 дней. Важно: если клиент принял КП после истечения срока, это основание пересмотреть цену.
Нужно ли подписывать коммерческое предложение?
КП не является договором и юридически не обязывает ни одну из сторон. Подпись и печать придают ему вес и показывают серьёзность намерений, но формально не обязательны. Однако если КП было принято клиентом и используется как основание для претензий по цене или условиям — наличие подписи может быть важным аргументом в спорных ситуациях.
Чем КП отличается от счёта на оплату?
КП — это предложение, с которого начинается диалог. Счёт — это документ, требующий оплаты конкретной суммы за конкретный товар или услугу. Сначала клиент принимает КП, стороны договариваются об условиях, затем подписывается договор или выставляется счёт. Цепочка: КП → переговоры → договор/счёт → оплата → поставка.
Как отправить КП по email, чтобы его прочитали?
Несколько правил: тема письма должна содержать пользу — «КП по вашему запросу: бумага А4 с доставкой от 380 ₽» — а не просто «Коммерческое предложение». В теле письма — одно-два предложения с главной выгодой и призывом. КП прикладывайте PDF-файлом, называйте его понятно: «КП_ООО_АльфаОфис_Бумага_А4.pdf», а не «document1.pdf». Отправляйте с рабочего корпоративного адреса — это повышает доверие.
Можно ли использовать один шаблон КП для всех клиентов?
Базовый шаблон — да, это экономит время. Но каждое КП должно быть адаптировано: имя клиента и компании, релевантные позиции товара (не весь каталог), ссылка на договорённости из переговоров. «Горячее» КП без персонализации работает значительно хуже — клиент видит стандартную рассылку и не чувствует, что предложение составлено для него.
Что писать в теме письма при запросе КП поставщику?
Если вы — покупатель, запрашивающий КП у поставщика: «Запрос коммерческого предложения: [наименование товара], [объём], [срок поставки]». Чем конкретнее запрос — тем точнее предложение вы получите. Размытые запросы типа «Пришлите что-нибудь на цемент» дают размытые ответы и затягивают переговоры.
Подводим итог
Сильное КП на поставку товара — не красивый документ ради документа, а инструмент продаж, который работает по чёткой логике: привлекает внимание заголовком, удерживает оффером, убеждает конкретикой условий и ведёт к следующему шагу.
Три вещи, которые отличают эффективное КП от того, которое уходит в корзину:
- Персонализация — документ написан для конкретного человека с конкретной потребностью
- Конкретика — цены, сроки, объёмы, условия оплаты — всё прозрачно и без «уточняйте у менеджера»
- Призыв к действию — клиент понимает, что делать дальше и с кем связаться
Если вы регулярно отправляете КП и хотите тратить на это в 10 раз меньше времени — попробуйте Estimates.guru бесплатно 7 дней. Шаблоны, автоматические расчёты, CRM-интеграции и отслеживание открытий — всё в одном сервисе для B2B-продаж.