Я часто слышу одну и ту же историю. Приходит ко мне человек. Умный, талантливый, свое дело делает хорошо. Но денег нет. Или есть, но приходят они через неимоверные страдания, через постоянный «вынос мозга» от клиентов.
И я всегда задаю один вопрос: «А сколько ты берешь за свою работу?» И слышу в ответ: «Ну... я беру недорого, потому что боюсь, что откажутся».
Знакомо? Если да – садись поближе. Сегодня будем разбираться, почему эта стратегия убивает твой бизнес и как она притягивает в твою жизнь самых неблагодарных клиентов.
Сначала кажется, что логика железная: возьму поменьше, не откажутся. Будут заказы. Будет хоть что-то. Но на практике работает ровно наоборот. Когда я начинаю разбираться, с кем работают мои клиенты, вырисовывается одна и та же картина: на низкую цену приходят нищие духом и кошельком.
Это те, кто:
— Торгуется до последнего
— Требует «скидку за опт»
— Просит «а можно еще вот это добавить, ну это же мелочь»
— Долго не платит
— Не подписывает договоры
— Исчезает после сдачи проекта
А потом, когда работа сделана, эти же люди начинают выносить мозг. Потому что если человек заплатил мало, он не чувствует себя благодарным. Он чувствует себя кредитором. Ему кажется, что он сделал вам одолжение. И теперь вы обязаны ему по гроб жизни.
Однажды я объяснял это клиенту, и у меня родилась картинка. Представьте ресторан. Человек приходит, заказывает самый дешевый бизнес-ланч за 500 рублей. А потом начинает требовать, чтобы ему подали блюдо, как в Мишлен. Чтобы повар вышел и лично рассказал про каждый ингредиент. Чтобы официант стоял рядом и ловил каждое движение. Выглядит абсурдно? А в работе это есть сплошь и рядом.
Потому что когда человек платит копейки, он не ценит услугу. Он не ценит ваше время. Он не ценит ваши знания. Он вообще ничего не ценит, кроме своей выгоды. И он будет вылизывать каждую тарелку, которую вы ему подали, потому что «я же заплатил».
А самое страшное: вы сами это выбираете. Никто не заставляет вас работать с такими клиентами. Вы их притягиваете. Своей ценой. Своей неуверенностью. Своим страхом отказа.
Потому что, когда вы ставите низкую цену, вы транслируете миру: «Я не уверен в себе. Моя работа мало стоит. Я боюсь, что меня не выберут». И мир послушно подсовывает вам тех, кто готов на это сесть.
Я часто спрашиваю: «Ты зачем общаешься с теми, кто тебя не ценит?» И слышу в ответ: «Не знаю».
Так вот, ответ есть. Вы общаетесь с ними, потому что сами себя не цените. И пока вы это не исправите – ситуация не изменится.
Еще одна ловушка, в которую попадают многие. Они начинают думать: «А вдруг у него нет денег? А вдруг ему тяжело? А вдруг он не потянет?»
❗️Стоп. Кто вам дал право решать за другого человека? Вы что, Бог? Если человек пришел к вам – значит, у него есть запрос. Есть потребность. А есть у него деньги или нет – это его проблема, а не ваша.
Когда вы начинаете думать за клиента, вы:
— Отнимаете у него право выбора
— Обесцениваете свою работу
— Лишаете себя дохода
А главное – вы не помогаете ему. Это звучит парадоксально, но когда вы берете копейки, вы портите клиенту жизнь. Потому что когда человек платит достойную цену, он входит в ресурсное состояние, начинает ценить то, что получает, прочищает свой денежный канал. Когда же он платит копейки, он остается в мышлении бедности, не чувствует ценности услуги, закрепляет свою финансовую несостоятельность. Вы думаете, что помогаете? Нет. Вы консервируете его бедность.
Как это исправить? Я всегда даю простые, но жесткие инструкции.
1️⃣Первое. Перестаньте думать за клиента. Есть цена. Вы ее назвали. Дальше – его выбор. Не хочет – не надо. Придут другие, рынок большой.
2️⃣Второе. Учитесь доносить ценность. Когда вы молчите, клиент не понимает, за что платит. Рот дан человеку, чтобы говорить.
3️⃣Третье. Поймите, что отказ – это не катастрофа. Самое страшное, что может случиться, если клиент откажется – вы останетесь без этого заказа. И все. Вы не умрете, ваш бизнес не рухнет, вы просто пойдете дальше.
Страх отказа – это просто страх. У него нет никакой силы, кроме той, которую вы ему даете.
Хватит работать с теми, кто вас не ценит. Хватит притягивать нищебродов своими низкими ценами. Хватит думать, что если взять меньше, то клиенты будут добрее. Не будут. Они будут наглее. Потому что наглость – это обратная сторона неуверенности.
Поднимите цены. Поставьте фильтр. И к вам придут те, кто готов платить достойно. Те, кто будет благодарен. Те, кто скажет спасибо и порекомендует вас другим. А если страшно – возвращайтесь к этому тексту. И вспоминайте про тарелки в ресторане.
Хочешь узнать больше, переходи в мой телеграм канал, там много интересного.