Есть у меня давнишний клиент, с которым работаем давно и плотно. Я уже говорила, что большинство клиентов у меня не на договорах, а на доверии. И этот клиент, назовем его Алексей, человек очень порядочный, знакомы не первый год, работаю без договора. У Алексея есть в собственности помещение в хорошем районе Москвы, и там периодически освобождаются места и их нужно сдавать. Большинство арендаторов стоят много лет, никуда не двигаются, работа идет. Звонит Алексей в середине февраля, хочет сдать помещение 100 метров. Там стоял магазин алкогольной продукции, не большая сеть, несколько разрозненных магазинов под разным управлением, но стоял несколько лет, покупатели есть, дорожка протоптана. Не сошлись с собственником по поводу нового НДС, решили съехать. Решили и решили, мне работа нашлась.
Первая мысль какая? Конечно надо зазывать алкогольные сети. Их у нас немного, все на слуху.И начинаю обзвон, ищу контакты у коллег, предлагаю помещение. Одна большая сеть нам не подошла по своим соображениям (дешевый алкомаркет, соответствующий контингент), вторые на которых я три раза пыталась выйти не отреагировали, третий, с буквой В пошел с нами на переговоры. Приехал менеджер, поговорили, познакомились, вроде как сотрудничаем. Что смутило: человек приехал на переговоры, не показал никаких документов ни своих, ни компании. Ранее сдавали помещения сетевикам, приезжают люди с договорами и доверенностями,сразу видно кто есть кто. Тут приехал Вася, даже не удосужился представить документы. Собственник напрягся немного. Через неделю встреча с их инженером, нужно осмотреть помещение, подогнать под их требования. Так как я присутствовать не смогла, передала прямые контакты собственника, он их встречал, и все показывал. И в процессе разговора гениальный Вася выдает:" Мы работаем напрямую с собственниками, нам зачем эти прокладки нужны?" Прокладка, это я, риэлтор. Собственник от этих слов присел, потом позвонил мне, рассказал про ситуацию, и дословно:" Извините, но с этим быдлом я говорить больше не буду". ОМГ((( чувствую напряг, дело плохо. Находим номер Васиного Руководителя, звоню ему. Говорю коллеги, так и так, у вас сотрудник не очень корректно себя ведет, еще и хамит за глаза, давайте как то уладим вопрос. Ну Васин руководитель, видимо соответствуя корпоративным ценностям и этике ведения переговоров, начинает вести себя так же как и Вася. Таки да, мы тут крутые специалисты, мы напрямую работаем с собственниками, а ты .... какой то там риэлтор знай свое место. Если честно, у меня такое первый раз. За пять лет в недвижимости я видела разных клиентов, и продавала разные объекты. Дорогие дома-квартиры, вели переговоры с собственниками коттеджных поселков и огромных усадеб, и никто так себя не вел. А вот Вася менеджер алкогольной компании да. Чувствую, разговор не клеится,говорю ок, сейчас выдыхаем, созвонимся завтра, и дадите ответ двигаемся ли мы дальше, или закрываем эту тему.
На следующий день Васин руководитель вышел на связь, подтвердил что помещение им интересно, работаем дальше. Начались переговоры по договору, кто кому что, каникулы, входная группа, вывеска и всякое такое. Ок, начало марта, время есть (наши арендаторы съезжают в конце месяца). Я предлагаю встретиться и обсудить договор напрямую, потому что их договор составлен таким образом, что подписав его собственник может влететь на огромные штрафы.
Один из примеров: у нас отдельно стоящее помещение на пересечении двух улиц, по сути угловое. Далее идут многоквартирные дома и новый огромный микрорайон, который сдается в конце года. То есть для работы перспективы огонь. Пункт в договоре : т.к арендатор не стал бы снимать помещение при наличии медицинских и образовательных учреждений в радиусе ... метров от арендуемого помещения, стороны договорились о том, что собственник на весь период аренды не сдает свои помещения под образовательные и медицинские учреждения. Ну здесь ясно и понятно, раз стоите вы, то их не должно быть, ок. Далее: Собственник гарантирует отсутствие образовательных и медицинских учреждений в радиусе ...метров от помещения на весь период аренды данного арендатора. Как? Как мы можем гарантировать и отвечать за действия третьих лиц, за действия госорганов и муниципальных властей? Далее: если такие учреждения появляются, то договор расторгается за неделю и собственник выплачивает штраф в размере 1 млн руб.Это как вообще?? Мы каким образом можем контролировать эту ситуацию и влиять на нее? Почему миллион, почему не 500 тыс или два?? И таких пунктов, по сути кабальных, было пол договора. Вы нам это, это и это, а мы вам штрафы.
Ладно, приглашаю руководителя Васи к обсуждению. Чтоб не быть сломанным телефоном, передаю ему телефон собственника, говорите напрямую. Отмечаю в договоре что для нас категорически не приемлимо, а что нужно обсудить и договориться. Ждем звонка руководителя, и он сливается))) дада, сейчас сейчас, перезвоню и все... тишина. А это, на минуточку региональный менеджер по развитию...Ну ок, собственники поехали в отпуск на недельку, я занимаюсь делами, периодически пытаюсь дозвониться до Руководителя Васи. Не удалось.
Проходит неделя, в чатах риэлторов вижу новые запросы от других менеджеров этой сети. Я скидываю наше помещение, говорю наши условия. первый вопрос от них: есть ли комиссия для нас? - Общая комиссия такая, ваша 50% (это стандартная ситуация, встречная комиссия для агентов). Поэтому в Москве и комиссии большие, потому что почти всегда приходится оплачивать встречному агенту,который приведет клиента. И далее начинаем договариваться о встрече. И тут упс, выясняется что: переговоры по нашему помещению приостановлены, так как сложности с подписанием договора, а передать другому менеджеру переговоры не могут, так как внутри компании объекты не передают. И на будущее (слова риэлтора) менеджеры алкогольной сетевой компании В очень любят когда им платят комиссию за их клиентов.
Получается что два клоуна потеряли хорошее помещение в МСК потому что не умеют вести переговоры, ведут себя по хамски, и ГЛАВНОЕ не в состоянии обозначить условия, на которых они будут работать! Они не в состоянии обозначить напрямую свою комиссию, договорится о своих интересах, и спокойно обсудить договор и начать сотрудничество.
Год назад мы с этим собственником сдавали аналогичное помещение. Пришли представители большого холдинга, торгующего мясными п/ф,гастрономией, молочной продукцией. Показали свои документы, доверенности, аккредитации. Да, наши переговоры до договору тоже шли непросто,но чтоб ускорить процесс собрались вместе, обсудили, тут же подключили юриста, и согласовали все разногласия. Торгуют у нас уже год, и надеюсь процветают,потому что жители района очень довольны их присутствием. Благодарна менеджерам этого холдинга, одно удовольствие с ними работать! И это колоссальная разница в подходах, в вовлеченности, в ответственности. И да, у них в договоре был пункт, который нас очень удивил : о противодействию коррупции. Запрещалось иметь с менеджерами какие либо коррупционные схемы, откаты, платежи кроме предусмотренных договором. Тогда удивил, сейчас нет.
Буквально на днях, когда ситуация с алкомаркетом прояснилась, обсуждала ее с Алексеем. Говорю представляете, оказывается им надо было денег дать, но мне то они ничего не сказали, ни по телефону ни так (причем я то не против, я эту работу знаю), а вам говорили? Алексей говорит нет, мне тоже ничего не говорили, кроме фразы про ненужные прокладки.... вот, оказывется где собака порылась... Вася тонко намекал что комиссия должна ему перетечь, мы ж не поняли)))
Уважаемые руководители известной сети алкомаркетов с буквой В. У меня убедительная просьбе добавьте в договоры пункт о коррупции, это поможет вам не терять перспективные помещения в центре, и проведите с вашими сотрудниками тренинги по ведению переговоров, общению и элементарной вежливости, как никак, они лицо компании, а общаются как гопники из подворотни. Или же сразу пропишите условия сотрудничества с их интересом, но наверное это тупиковый путь, жадность она такая...
В итоге для себя мы эти переговоры закрыли, с этой компанией общаться больше не будем. Завтра показываем помещение другим претендентам. Надеюсь все сложится, буду рада их там видеть, такого формата там не хватает).
Вам желаю хорошего дня, успеха в делах и поменьше Вась на жизненном пути!