Зоомагазин закрылся. Место хорошее, питомцев в районе полно. А в нескольких кварталах другой — на отшибе, без вывески — процветает.
Мы изучили десятки историй владельцев зоомагазинов по всей России. За последние два года рынок пережил настоящий шторм: уход брендов, санкции, рост маркетплейсов, падение покупательной способности. Вот что убивает одних и даёт расти другим.
Первая смерть: вы продаёте корм, а не магазин
Весной 2022 года пропал Royal Canin. Владелец московского зоомагазина вспоминает: «Клиенты просто перестали приходить. Они искали конкретный лечебный корм — и когда его не стало, ушли. Выручка упала на 40% за месяц».
Это не история про логистику. Это история про то, что магазин держался на одном бренде.
Более 70% владельцев питомцев готовы искать привычный корм по всему городу, вместо того чтобы попробовать аналог. Причина простая: животные с хроническими заболеваниями или аллергией едят строго определённый состав, и хозяин не рискует экспериментировать. Когда корм исчезает — уходит не просто продажа. Уходит весь поток клиентов.
Весной 2023 года под запрет попал итальянский Monge — 25% всего кормового импорта России. Те, кто строил на нём витрину, почувствовали это мгновенно. А до этого — пропадал Hill's, перебои с Purina. Бренды уходили один за другим, и каждый раз за ними уходила часть аудитории.
Что делать: одна региональная сеть в Поволжье заключила контракт с небольшим российским заводом и запустила линейку консервов под собственным брендом. Параллельно наладила поставку редких витаминов через Казахстан. Когда конкуренты стояли с пустыми полками — у них было что предложить.
Собственная торговая марка даёт три вещи сразу: независимость от поставщиков, более высокую маржу и эксклюзивность, которую не скопировать. За 2022–2023 годы в России появилось от 350 до 500 новых отечественных брендов кормов — выбирать есть из чего.
Начать можно даже с малого: фасовать наполнитель под своим лейблом или заказать у завода небольшую партию лакомств. Главное — перестать зависеть от одного поставщика.
Для такого планирования важна хорошая система учета. В МоемСкладе, например, можно не только отслеживать остатки, но и настраивать неснижаемый запас товаров. Система автоматически уведомит, когда что-то заканчивается, и даже предложит сформировать заказ поставщику. А при инвентаризации можно пересчитать расчетные остатки одним кликом, чтобы учесть все последние продажи.
Вторая проблема: маркетплейс выигрывает не ценой
«Смотрим: в интернете этот товар стоит на 300 рублей дороже, чем у нас. Но люди всё равно заказывают там», — говорит Олеся Курганова, владелица магазина «Гарфилд» в Ачинске.
В 2023 году продажи зоотоваров на Ozon удвоились. Wildberries вырос на 88% год к году. Традиционные зоомагазины потеряли почти треть доли рынка.
Маркетплейс берёт не дешевизной — он берёт привычкой. Люди туда заходят автоматически и уже не думают, что рядом может быть интереснее. Бороться с маркетплейсом ценой — проиграть. Удобством доставки — тоже. Но маркетплейс не умеет одного: знать вашего кота по кличке.
Небольшой зоомагазин в спальном районе Москвы выжил так: владелец создал группу в районной соцсети, публиковал советы по уходу за животными, устраивал конкурс «Фото любимца». В магазине поставил «корзину добра» — покупатели могли купить корм для приютских животных со скидкой. Договорился с местным приютом, который в ответ рекомендовал магазин всем новым хозяевам.
Продажи вернулись не потому что стало дешевле. А потому что магазин стал местом, куда хочется зайти. Это то, что физическая точка может дать и чего у маркетплейса нет: живое сообщество вокруг общей темы.
Что реально работает
Яков Фарбер развивает свой зоомагазин «Живой мир» уже больше 25 лет. Его принцип простой: «В этом районе я знаю по имени-отчеству всех покупателей, их вкусы и предпочтения. Люди приходят по привычке, многие эмоционально привязаны к магазину».
Человек только зашёл — а ты уже знаешь, что ему нужно.
Именно это не масштабируется на Wildberries. Именно это и есть бизнес-модель маленького зоомагазина.
По данным «Яндекс.Карт», число независимых зоомагазинов в 2024 году сократилось на 2,6%. Рынок консолидируется. Но пока в России 74,8 млн кошек и собак — место для тех, кто строит личные отношения с клиентами, останется всегда.
Маркетплейс продаёт корм. Зоомагазин продаёт заботу о питомце.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.