Многие селлеры считают: чем больше товаров, тем выше продажи. Логика простая — «ну вдруг что-то выстрелит». В итоге получается склад с кучей позиций, которые лежат мертвым грузом, тратят бюджет на хранение и отвлекают внимание.
Ассортимент — это не про количество. Это про структуру.
Давайте разберем, как построить матрицу, которая будет приносить деньги, а не головную боль.
С чего начинается правильный ассортимент
В идеальной картине мира ассортиментную матрицу строят с годового декомпозирования и расстановки целей по финансовому планированию.
Да, я понимаю, что на маркетплейсах всё меняется каждый день. Тарифы растут, правила переписываются, алгоритмы пляшут. Но без этой связки ассортимент превращается в неликвидный сток.
Планирование — это не про то, чтобы угадать будущее. Это про то, чтобы иметь точку опоры, когда всё вокруг меняется.
1. Структура матрицы: три типа товаров, которые должны быть у каждого
В здоровом ассортименте есть три роли. Если какой-то роли нет — у вас перекос и риски.
База
Это товары, которые продаются постоянно. Они не приносят сверхприбыль, но закрывают фиксированные расходы бизнеса. Здесь можно работать даже с ROI ниже 100% — потому что эти позиции обеспечивают стабильность и денежный поток.
Хиты / повторы
Модели, которые дают стабильный оборот. Их доля в матрице обычно ограничена, но именно они кормят бизнес. Это ваши «рабочие лошадки», которые стабильно приносят деньги.
Тренды и сезон
Более рискованные позиции. Они могут не залететь, а могут дать повышенную маржу, которую вы не получите на базовых товарах. Именно за счет них бизнес растет быстрее рынка.
Задача: правильно распределить риски между этими тремя типами и выровнять денежный поток. Если у вас только база — вы стабильны, но не растете. Если только тренды — вы постоянно на грани.
2. Плотность ассортимента: сколько SKU реально работают
Плотность показывает, сколько артикулов в вашей матрице действительно приносят деньги.
Практика показывает: если средняя выручка на один артикул меньше 700 тысяч рублей, это сигнал. Чаще всего это значит, что ассортимент раздут. Много слабых позиций, на которые тратится бюджет, рекламное внимание, время менеджеров и деньги на хранение.
Что делать:
- Посчитайте выручку на каждый SKU
- Выделите топ-20% артикулов, которые дают 80% выручки
- Остальные — либо дорабатывать, либо выпиливать
Слабые позиции не «когда-нибудь выстрелят». Они просто тянут деньги вниз.
3. Товарная матрица: фокус или распыление
Чем больше категорий, тем сильнее распыляются ресурсы: бюджет, реклама, разработка новинок, внимание команды.
На старте логичнее держать фокус на 4–6 SKU внутри одной категории. Работать капсулами, когда один продукт закрывает сразу несколько задач покупателя.
Почему это работает:
- Вы глубже понимаете свою аудиторию
- Рекламный бюджет не размазывается на десятки позиций
- Легче управлять остатками и прогнозировать
- Карточки получают больше «веса» от алгоритмов маркетплейса
Расширяться можно. Но сначала — отработать одну категорию до стабильной прибыли.
4. Ширина склейки: цвета и размеры
Многие селлеры ошибочно думают, что чем больше цветов и размеров, тем выше продажи. На практике работает обратное.
По цветам:
- 2–3 цвета на модель обычно достаточно для охвата
- Слишком много вариантов снижает конверсию — покупатель теряется в выборе и уходит
По размерам:
Расширение размерного ряда при универсальной посадке часто увеличивает выручку без запуска новых моделей. Если ваша одежда или обувь «садится» хорошо на большинство, добавление размеров охватывает новую аудиторию без дополнительных затрат на разработку.
Главный вывод
Грамотная архитектура ассортимента — это не про «хочу еще 50 артикулов». Это про то, чтобы каждый SKU выполнял свою роль и приносил понятный финансовый результат.
База, хиты, тренды. Контроль плотности. Фокус на ограниченном количестве категорий. Умная работа с цветами и размерами.
Да, маркетплейсы меняются. Да, приходится постоянно подстраиваться. Но если ваша ассортиментная матрица построена правильно, вы выдержите любые изменения. Несмотря ни на что.
Где брать ресурсы для анализа и оптимизации
Настроить ассортимент, убрать слабые позиции, пересчитать юнит-экономику — это задачи, которые требуют времени и экспертизы. Не обязательно делать всё самому.
На Sellery.pro вы найдете проверенных исполнителей, которые помогут навести порядок в ассортименте:
- Аналитики — разберут вашу матрицу, посчитают выручку на каждый SKU и найдут слабые места
- Менеджеры маркетплейсов — возьмут на себя управление ассортиментом, остатками и закупками
- SEO-специалисты — оптимизируют карточки под высокую конверсию, чтобы даже слабые позиции начинали работать
- Таргетологи — настроят рекламу на самые маржинальные позиции, чтобы выжать максимум из каждой единицы
Не тратьте время на поиск и проверку исполнителей. На Sellery.pro они уже ждут вашу задачу.
А сколько SKU в вашей матрице? Сколько из них реально работают? Делитесь в комментариях — разберем ваши цифры.