Есть одна очень неприятная история, которая периодические встречается на рынке недвижимости, особенно когда рынок нервный, т.е. находится на переломе тренда или в ситуации заметного падения/роста цен.
Это ситуация, когда сделка уже почти собрана, всё вроде бы согласовано, и вдруг одна из сторон говорит: условия меняются или мы не выходим на сделку.
Например, продавец вдруг заявляет, что готов теперь продавать квартиру только на 500 тысяч рублей дороже. Или покупатель, наоборот, говорит, я готов покупать, но значительно дешевле.
Вот это я и называю шантажом на сделке.
Почему именно шантажом? Потому что происходит это не в начале переговоров, не в момент первого торга, а тогда, когда другая сторона уже вложила время, деньги и нервы. Уже проведены проверки, уже собрана схема, уже согласованы документы, уже все мысленно вышли на финишную прямую. И именно в этот момент человека прижимают к стенке: либо так, либо никак.
Причем речь может идти не только о деньгах. О любых критично важных условиях для вас, о которых было заранее оговорено.
Но деньги - это очень показательно, поэтому поговорим на их примере. Советы, которые я дам, будут применимым и при попытке изменения других условий.
Всегда ли изменение условий шантаж
Не любой пересмотр условий — шантаж. Это важно сразу разделить.
Если вы внесли предоплату, а через пару дней продавец честно говорит: появился другой покупатель, у него условия лучше, я готов потерять аванс, но мне это выгоднее, — это неприятно, но это ещё не шантаж. Потому что у вас есть время. Вы ещё не дошли до той точки, где всё собрано в одну конструкцию и любое движение ломает всю схему.
А вот когда до сделки день, два или несколько часов — это уже совсем другая история.
Тут расчёт как раз на то, что человеку будет страшно всё потерять.
И страх этот понятный.
Одно дело потерять условные 50 тысяч аванса. Другое — сорвать уже подготовленную сделку, где за ней тянется цепочка, ипотека, встречная покупка, договорённости с банком, с опекой, с арендаторами, с переездом. Там и цена отказа может быть уже совсем другой.
У нас была такая история
За пару дней до сделки нам сообщили риэлторы наших поупателей, что верхний покупатель в цепочке не готов покупать квартиру по прежней цене. Хочет минус 200 тысяч. А значит, по логике всей этой конструкции, эти 200 тысяч должны уступить мы.
Схема была не самая простая. Покупатель с ипотекой ВТБ покупал квартиру у наших продавцов. Наши продавцы покупали нашу квартиру. А мы, в свою очередь, покупали следующую квартиру, тоже с ипотекой ВТБ. То есть цепочка из трёх объектов. И вот в такой конструкции нам говорят, что нужно скинуть 200 тысяч, иначе всё может не состояться.
Что делать в такой ситуации?
Первое — не показывать, что вы готовы прогибаться
Это очень важный момент. На нём люди ломаются чаще всего. Потому что когда вам вбрасывают такую историю, естественная реакция — начать обсуждать сумму. Сказать: “Ой, это много”, “Надо подумать”, “А если меньше?”, “Давайте не 200, а 100”.
Но как только вы начали обсуждать размер уступки, вы уже проиграли первый раунд, потому что вы сообщили главное - вас можно дожимать.
Поэтому первая реакция должна быть очень простой:
Нет, я не согласен менять условия.
Не “мне трудно”, не “это большая сумма”, не “я подумаю”. А именно - нет. я не готов менять условия.
При этом важно понимать - это не значит, что вы потом обязаны стоять насмерть до самого конца. Ситуации бывают разные. Но первая реакция должна быть жёсткой. Потому что вы сейчас обозначили границу торга. Если она сразу и легко будет сдвинута от "нулевой" точки, то это сигнал, что её можно двигать и дальше.
Второе - нужна пауза.
Часто люди совершают такую ошибку: они либо сразу уступают, либо сразу хлопают дверью.
А на самом деле очень нужна пауза. Потому что в этот момент вам надо не эмоциями жить, а быстро оценивать реальность.
Самый главный вопрос, который мы задавали себе в этой ситуации не “жалко мне эти 200 тысяч или нет”, а что будет, если мы сейчас скажем “нет”?
Если вы продавец, вы должны трезво оценить: а вы быстро сможете продать этот объект другому покупателю? Если да, то за сколько? Если вы сейчас снизите цену, например, на те же 200 тысяч, вы быстро найдёте нового покупателя или даже с учетом снижения будете висеть ещё долго и возможно придется опуститься существенно ниже? У вас кто-то ещё есть на примете? Есть звонки? Есть люди, которые интересовались?
Если вы покупатель, логика та же самая, только с другой стороны. Сможете ли вы найти другую квартиру по той же цене и как быстро? Если подниметесь на ту сумму, на которую вас поднимают сейчас, то упростит это поиск или рынок вырос так сильно, что вам придется подниматься свою планку цены ещё выше?
Так же за время этой паузы вы должны оценить насколько дорого вам обойдется выход из сделки, с учетом новых действий по продаже и/или поиску квартиры.
А так же на что вы готовы согласиться, если будете соглашаться, а на что нет.
Небольшое отступление
Как я и говорил выше, условия сделки, которые могут поменяться - это не только про деньги. Мы в целом часто сталкиваемся с ситуациями, когда нам вдруг говорят, что какие-то условия (чаще по срокам передачи квартиры или выписки/прописки) меняются уже в процессе обсуждения договора купли-продажи.
И на наш вопрос: "Почему же вы при подписании соглашения о предоплате были согласны с этими условиями? Почему сразу не сказали, что это вас не устраивает?". А мы очень подробно всегда всё расписываем. Мы часто слышим, что невнимательно прочитали или не придали значение..
Вот реально, люди часто начинают оценивать ситуацию в последние моменты. И у нас бывало иногда такое, что мы готовы были отказаться от выхода на сделку из-за нарушений условий другой стороной. Когда речь шла вообще не о деньгах. Но мы видели риски.
Например, пару лет назад, была такая история. Нам в момент согласования договора купли-продажи (примерно за 2 дня до сделки) заявили, что ребенка не куда прописывать, потому что папа (родители в разводе) отказался прописать его к себе, поэтому мама с ребенком выпишется в воздух, а потом они пропишутся у родителей мамы, когда те купят себе квартиру в другом городе.. Я снимал видео о рисках такой выписки ребенка в никуда, если кому-то интересно, то в конце статьи дам ссылку на него.
Очевидно мы отказались от этого, хотя наши клиенты-покупатели сильно переживали и в целом склонны были согласиться. В итоге продавцы решили свою проблему и сделали так, как изначально было оговорено. Но что нам помогло?
Помогло то, что:
а) мы адекватно оценивали рынок, понимали почему продавцы продают и что они хотят делать дальше. Т.е. полностью знали контекст ситуации. Исходя из чего понимали, что отказ от сделки для продавцов составит определенные проблемы
б) мы понимали (!и это очень важно для принятия решения), что отказ от сделки не повлечет для наших покупателей критичных проблем, что мы спокойно купим другую квартиру.
И вот важный совет покупателям
Нашли квартиру или дом, внесли предоплату - это ещё не повод перестать мониторить рынок. Особенно на растущем или нервном рынке. Я не говорю, что надо продолжать просмотры интересных объектов, но держать их в поле зрения - нужно. В избранном, в заметках, как угодно.
Потому что случится может всё что угодно, вплоть до срыва сделки по независящим ни от кого причина. Ну и если в последний момент вас начинают дожимать, вы хотя бы понимаете, есть у вас запасной сценарий или нет.
То же самое касается и продавцов!
Если вы приняли предоплату за объект, и если покупатель на этом не настаивает - не снимайте объявление с рекламы.
Намного правильнее написать в объявлении, что объект под авансом, но саму рекламу не выключать. Показывать квартиру, конечно, в этот момент уже некорректно. Но собирать контакты потенциальных покупателей - очень даже полезно. Потому что если сделка начнёт сыпаться, у вас на руках будут контакты потенциальных покупателей.
Это не гарантия, что вы завтра же продадите объект. Но это уже совсем другая позиция в переговорах.
И так вернемся к нашей теме - пауза
То есть первый шаг - отказ. Второй - пауза.
Но паузу тоже надо уметь брать правильно, чтобы с одной стороны не показать реальность обдумывания ситуации, с другой дать возможность и себе, и контрагенту вернуться в переговоры.
Мне и моим сотрудникам, как риэлторам, в таких ситуациях проще, так как мы очень легко можем обозначить такую позицию. "Я с этим полностью не согласен, но так как я не принимаю решение, то обязательно донесу вашу позицию до своего клиента, хотя, откровенно говоря, думаю, что с большой вероятностью ответ будет отрицательный. Поэтому давайте вернемся к этому разговору через такое-то время, возможно и у вас позиция изменится и вы вернетесь к изначально оговоренным условиям."
Это хорошая формула. С одной стороны я не соглашаюсь. С другой - не загоняю ситуацию в тупик. Я оставляю себе пространство на манёвр.
Человеку, который работает без риэлтора, конечно сложнее, но использовать этот инструмент всё же можно. Муж, жена, родители, партнёр по бизнесу, юрист - почти всегда в сделке есть кто-то, кто "принимает решение, хотя я и не согласен”. А если даже нет и вы не хотите играть в эту историю, можно сказать проще:
“Нет, я на это не согласен. Но, мне кажется, что сгоряча принимать решение не нужно. Давайте вы тоже возьмёте несколько часов на подумать. А через такое-то время созваниваемся и окончательно определяемся”.
То есть вы вроде и отказали, и время себе взяли. За это время вы сможете еще раз провести анализ рынка, ситуации, спокойно взвесить всё, о чем я говорил на первом шаге.
И третий важный шаг: нужно выяснить причину
Если после паузы вторая сторона всё же не поменяла свою позицию. То необходимо понять истинные мотивы такого ультиматума.
Причём не в пересказе стороннего человека, а у того, кто реально принимает решение.
Если вам риелтор говорит: “мой покупатель нашел лучший вариант” или “верхний покупатель решил менять условия”, нормальная реакция - “дайте мне с ним поговорить напрямую”.
Да, вам могут отказать. Очень часто отказывают. Но вопрос ведь в том, как именно вы будете это требовать. Не хотят прямой контакт давать, пусть устроят онлайн-конференцию на несколько человек.
Вы должны понимать, что с вашей стороны это именно требование, а не просьба. Резко меняется ситуация, нарушаются ранее оговоренные условия. И вы имеете право узнать лично из первых уст в чем истинная причина.
Потому что пока вы слышите пересказ посредника, вы не понимаете, что там на самом деле происходит. Там реальная проблема, паника человека, попытка кого-то продавить или вообще чья-то игра внутри цепочки.
Когда вы начали общаться с лицом принимающим решение, то вам нужно понять реальную причину его ультиматума.
Нужно понять, что случилось? Почему именно сейчас? Что изменилось? Какая причина?
Иногда за этим действительно стоит не шантаж, а беда или стечение обстоятельств.
Бывали ситуации, когда мы соглашались на такого рода уступки. Но соглашались не потому, что нас продавили, а потому что видели: человек не врёт, человек реально попал в сложную историю. И тогда это уже не ультиматум, а просьба.
Например, у нас была одна сделка с цепочкой из нескольких квартир, где покупатель на финише честно сказал: у меня проблема, мне не хватает денег из-за внезапно возникших проблем в бизнесе, я сейчас не вытягиваю сделку. И дальше разговор шёл не в формате “скиньте или ухожу”, а в формате “давайте думать, что можно собрать, кто сколько может подвинуться, где человек ещё может найти деньги, можно ли добрать потребкредитом, можно ли где-то ужаться по комиссии”.
Там вся цепочка включилась в решение. Где-то чуть-чуть уступили продавцы, где-то риелторы скинули по 20–30 тысяч комиссии, где-то сам покупатель что-то нашёл. И в итоге ситуация собралась.
То есть внешне это тоже похоже на пересмотр условий в последний момент. Но по сути это не шантаж. Это другая история.
А бывает наоборот
Когда нам озвучили те самые минус 200 тысяч, с которых я начал свой рассказ, причина была абсолютно мутная. “Верхний покупатель не готов покупать по такой цене”. Почему? Неизвестно. Что случилось? Неизвестно. Объяснить никто не может. Только предложение, мол давайте или вы скинете 200, или попросите скинуть ваших продавцов. Ну или вдвоем скиньте по 100 тысяч.
И чем больше мы задавали вопросов и получали (а вернее не получали) ответов, тем сильнее было ощущение, что история там совсем не про покупателя, у которого вдруг резко приключилась беда.
Потом уже, позже, выяснилось интересное, что риелтор, которая вела нашего продавца, одновременно сопровождала и того самого верхнего покупателя. То есть всю ситуацию она, по сути, контролировала внутри себя. И её ссылки на покупателя, который вдруг.... были не очень правдивыми. А ещё и квартира, которую она продавала, была квартирой её знакомой.
На таком фоне у нас возникло ощущение, что ей захотелось "добрать" немного комиссии и положить в карман себе и знакомой по 100 тысяч.
Доказать это, конечно, очень трудно. Но ощущения иногда бывают очень понятные.
Тем более когда стоимости объектов в цепочке по 19-21 млн, а на этом фоне из вас начинают выжимать 200 тысяч так, будто это мелочь, которую вы просто обязаны отдать “ради сохранения сделки”.
Как сказать нет?
Это очень важный вопрос. Лично я считаю, что нужно не только сказать “нет”, но и аккуратно надавить на совесть. Мы ведь всё же хотим сделать сделку.
Не надо кричать: “Вы мошенники”, “Вы мерзавцы”, “Я с вами больше никогда..”. Зачем загонять и себя, и вторую сторону в угол, из которого потом невозможно выйти? Если вы потом оцениваете рынок и понимаете, что: «Ух ты!» Оказывается, это обоснованные требования, да? Нет ничего на рынке, ничего не куплю за такие деньги. Как потом вернуться?
Поэтому мы на совесть давим, но аккуратно:
“Послушайте, но это же некрасиво. Мы внесли предоплату. Мы потратили деньги на юр.экспертизу. Мы провели работу. Как вообще можно в такой момент менять условия?”
То есть вы показываете жёсткость, но не сжигаете мосты.
Мы в той ситуации сделали именно так.
Сначала сказали: "Нет, мы не согласны".
Потом напомнили, что они вообще-то теряют предоплату. Т.е. их требование на снижение цены на 200 тысяч, приведет к убытку в 50. Да еще и затраты на проверки, которые они понесли, да плюс еще новую сделку собирать.
Нам в ответ сказали: "Ну давайте хотя бы не 200, а 150 тысяч." И это уже в принципе был сигнал к тому, что никакой там реальной проблемы нет. Потому что когда проблема реальна - вот так сходу, после первого "нет" никто не торгуется.
Так что мы спокойно сказали, что не готовы вообще это обсуждать. И спросили: "Может быть, вы там между собой сами как-то это решите? 150 тысяч на фоне цены вашей квартиры - не какая-то космическая сумма, если уж вопрос действительно настолько критичный. Но мы в это заходить не будем."
После чего наш сотрудник "от себя" добавила, что "наш директор ещё в этих ситуациях может и убытки через суд взыскать, ведь мы потратили деньги на юр.экспертизу и проделали много работы". В общем, добавили максимальное число финансовых аргументов.
Потому одно из правил при шантаже - "давление на совесть" хорошо, но не нужно забывать и про "давление на кошелёк" того, кто вас шантажирует.
И дальше мы взяли тайм-аут до следующего дня, чтобы наши оппоненты решили, готовы они делать сделку или нет.
Это тоже важно: пауза должна работать на вас, а не против вас. Пока длится пауза, вы оцениваете рынок, свои альтернативы, риски, т.е. то о чём я писал выше - насколько для вас вообще критично отказаться от сделки.
А для ваших визави всё выглядит так, что вы отказались, а они думают. Т.е. вы их погружаете в реальность, где сделки нет, и теперь они реально должны оценить последствия отказа.
Что делать, если поняли, что сделка нужна?
Вы оценили ситуацию и понимаете, что выход из сделки для вас не возможен. После пауза другая сторона не изменила свою позицию. Что делать?
1. В ходе паузы вы оценили ситуацию для себя.
2. Определили причину, по которой другая сторона меняет условия.
Вы понимаете, что новые требования не на столько критичны для вас, чтобы уйти. И не на столько повышают риск сделки, чтобы отказаться от нее.
И после паузы контрагенты не отказались от своей позиции. Торгуйтесь!
У вас новая реальность, новые условия. Но при этом есть и старые.
Во-первых, нужно попробовать двинуть другую сторону по самим условиям. Речь про деньги? Попробуйте уменьшить сумму. Речь про увеличенные сроки - снизить их.
Во-вторых, вспомните, что вам хотелось получить, но вам этого не дали в первых переговорах. Можно попробовать сейчас отыграть это.
"Мы готовы согласиться, если вы...." - в этих условиях это вполне адекватная конструкция. Более того, другая сторона, понимая, что она первая идёт на нарушение договоренностей будет уже намного гибче, чем в начале ваших отношений.
Ссылки на видео о том, как правильно торговаться я приведу ниже.
Там немного о другом: для продавца - как удержать цену, для покупателя - как сбить её. Но общие принципы и логика торгов, однозначно пригодятся в любой ситуации..
Общая логика
Вся моя более, чем 25 летняя практика показывает, что советы типа “никогда не уступайте” или “лучше уступить и закрыть вопрос” в чистом виде не работают.
Вам нужно понимать собственную позицию в рынке.
Если вы знаете, что спокойно продадите объект другому или спокойно найдете другую квартиру, если вы покупатель - то решение одно.
Если для вас срыв цепочки критичен, потому что там переезд, школа, ипотека, аренда и всё завязано в один узел, это тоже отдельная история.
То есть уступать или не уступать - конечно можно перевести в вопрос "характера" и проявить жесткость в любом случае. Но действительно ли всегда это нужно делать? Не лучше ли перевести всё в плоскость расчёта? Но расчёта вашего!
Ведь нужно честно понимать, что часто другая сторона действительно готова уйти из сделки. Что это не шантаж на пустом месте, как в примере выше, а реально изменившиеся условия или внезапно появившееся лучшее предложение. И возможно вы увидите, что требования выставленные вам пусть неприятные, но не совсем высосаны из пальца. И тогда уже надо считать, что вам выгоднее: стоять жёстко, торговаться или подвинуться.
Но здесь есть принципиальная граница.
Уступка возможна только тогда, когда это ваше решение после оценки ситуации. Не потому, что вас дожали или вы растерялись, испугались.
А потому что вы сами поняли - да, мне это неприятно, но в общей картине для меня это всё равно рационально.
Именно об этом вся статья - о принципах рационального принятия решений в стрессовой ситуации.
Размер предоплаты
А вообще, такого рода проблемы возникают потому, что размер ответственности сторон, принятый сегодня на рынке - минимальный.
Предоплата 50 тысяч рублей - общепринятая сегодня на рынке на фоне многомиллионных цен на квартиры, вообще ничего не значит с точки зрения гарантии соблюдения сторонами условий сделки.
Более того, в подавляющем большинстве случаев вносятся авансы! Т.е. используется конструкция, которая по закону не является средством обеспечения обязательств.
Ну, и сумма в размере 50 тысяч, вряд ли кого-то сподвигнет идти в суд, учитывая, что судебные издержки на того же юриста составят существенно большую сумму. Да, при выигрыше процесса вы сможете их взыскать с проигравшей стороны, но суды их обычно существенно режут. И в итоге, вы получите "минус"...
Нужно отказываться от авансов. Задаток, обеспечительный платеж - это хорошие инструменты для обеспечения обязательств сторон.
Но к этому нужно добавить ещё и большую ответственность в деньгах. Да, и при этом придется взять такую же ответственность и на себя! Это правда. И кстати, часто именно нежелание принять на себя ответственность (а вдруг что случится), ведет к тому, что и вы получаете отсутствие гарантий. Это процесс обоюдный.
Бывает, что вопрос небольшого размера предоплаты лежит в плоскости боязни покупателя давать значительную сумму: "вдруг, мы откажемся от покупки по причине обнаружения юридической "грязи" или продавец сам откажется, а деньги нам не вернёт".
Тогда можно использовать конструкцию обеспечительного платежа с "кратными штрафными санкциями": если сторона нарушила условия, то она выплачивает неустойку в 3-х, 5-ти кратном размере суммы обеспечительного платежа.
Пятикратный размер суд должен удовлетворить, он не критично громадный, чтобы его резали. Выше - уже могут порезать.
Поэтому обеспечительный платеж тысяч в 100 и пятикратная неустойка - довольно хорошее средство для повышения устойчивости достигнутых договоренностей.
По крайней мере таким образом, вы определяете существенную цену за их нарушение.
А теперь обещанные ссылки
Видео: Опасная покупка. Как правильно покупать квартиру или дом с прописанными детьми.
Видео: Как купить квартиру или дом по лучшей цене. Или правильные торги с продавцом.
Видео: Правильные торги. Как продать квартиру или дом по максимальной цене.
Если же вы хотите продать или купить квартиру, дом, или планируете переехать из городской квартиры в загородный дом - можете обратиться к нам.
Мы работаем с продажей, покупкой и обменом квартир и загородных домов, в том числе со сложными цепочками и конфликтными переговорами.
Услуги мы оказываем в Москве и ближнем Подмосковье, если нужны услуги в других городах России - пишите, есть партнеры почти по всей стране.
Для подписчиков канала действует скидка 10% на все риэлторские услуги.
Оставить заявку можно здесь.
Ну и отдельно рекомендую подписаться на мой Telegram-канал. Там я регулярно публикую разборы реальных кейсов, аналитику рынка и важные новости по недвижимости.