За 12 лет работы с B2B компаниями картина повторялась одна и та же.
В одной компании — тишина в отделе продаж.
В другой — постоянный поток, звонки, движение, кипит.
Разница не в продукте.
——
Во многих B2B бизнесах продукт нормальный. У кого-то производство, у кого-то поставки, у кого-то услуги под конкретные задачи клиента. Есть склад, есть клиенты, есть что продавать.
Но новых заказов нет. Или они есть — но случайно, нестабильно, непонятно откуда.
Проблема в том, что продажи не являются системой.
Производство — система.
Логистика — система.
Финансы — система.
Продажи — нет.
——
Для части бизнеса это долгое время нормально.
Есть компании, которые годами живут за счёт сарафанного радио, старых клиентов и личных контактов собственника. Поток есть, производство загружено, бизнес работает.
Поэтому продажи как система просто не являются приоритетом.
До момента, пока не возникает давление: зависимость от крупных клиентов, падение маржи, нестабильная загрузка, риск просадки выручки — или просто желание начать расти.
И тогда появляется мысль: «нужно развивать продажи». Но системы всё ещё нет.
——
На практике, когда это давление появляется — начинают действовать точечно.
Запустить рекламу. Сделать сайт. Внедрить CRM. Нанять менеджера.
Каждое решение само по себе логичное. Но по отдельности результата не даёт.
Потому что продажи — это цепочка, а не отдельные действия:
клиент узнал о вас → обратился → купил
И в каждом звене что-то теряется. Звонок пришёл — никто не взял. Написали в мессенджер — ответили через день. Менеджер поговорил — и забыл перезвонить. Заявка была — и потерялась.
На каждом этапе — отвал.
——
📊 И если посмотреть в цифрах: там где конверсия в сделку могла бы быть 10% — по факту выходит 3%. Не потому что продукт плохой или цена высокая. А потому что часть обращений не обработана, часть потеряна, часть не доведена до конца.
В два-три раза больше заказов — без новых каналов и без радикальных перемен. Просто за счёт того, что процесс начинает работать как система.
——
При этом внутри часто живёт установка: «кому надо — тот купит».
И в каком-то смысле она работает. Если есть сильный продукт и рекомендации — клиенты действительно приходят. Но это не система. Это поток, который нельзя масштабировать и контролировать.
——
В итоге: бизнес умеет производить или поставлять — но не умеет системно продавать.
У компании есть продукт — но нет механизма, который превращает интерес в заказы.
——
С чего начинается нормальная система продаж
Не с CRM. Не с найма. Не с рекламы.
С описанного процесса.
В любом производстве есть регламент. Есть последовательность действий. Понятно, как система работает. В продажах этого обычно нет. Никто не описал, как это должно работать — всё держится в голове у собственника или менеджера.
Из-за этого продажами по факту не управляют.
——
Описанный процесс отвечает на три вопроса:
📍 Откуда приходит клиент.
Какие каналы существуют. Где вас могут найти. Что реально даёт заказы, а что просто «есть».
📍 Как клиент фиксируется и обрабатывается.
Куда он попадает. Кто его видит. Как быстро с ним связываются. Что происходит после первого контакта.
📍 Кто и как ведёт клиента до заказа.
Кто отвечает за продажу. Какие у него задачи. Что именно он делает, чтобы довести клиента до оплаты.
——
Пока этого нет — часть обращений теряется, часть не обрабатывается, часть не доводится до сделки. Это не вопрос трафика. Это вопрос отсутствия системы.
Когда процесс описан хотя бы на бумаге — сразу видно, где теряются обращения, где нет обработки, где проваливается продажа. И становится понятно, с чего начинать.
——
Дальше собирается первая рабочая конфигурация — простая, без больших вложений.
Один канал — например сайт с рекламой или Авито. CRM — тот же Битрикс, достаточно базовой версии. И контроль за тем, как менеджер работает с входящими обращениями.
Канал → CRM → менеджер.
——
Этого уже достаточно, чтобы видеть сколько обращений приходит, понимать сколько из них обработано, контролировать как ведётся клиент.
Продажи становятся измеримыми.
Не всё сразу — а первый шаг, который уже даёт результат.
——
Узнали свою ситуацию?
В Levbov разбираем именно такие случаи — находим где теряются заявки и помогаем собрать первую рабочую конфигурацию. Без лишнего. Без больших вложений.