Как вырастить LTV в 3 раза, сузив аудиторию? Кейс бренда TRIS

Как вырастить LTV в 3 раза, сузив аудиторию? Кейс бренда TRIS 📈

Сейчас стоимость лида (CAC) запредельная везде. Главный вопрос: как выжать максимум из текущих продаж, не меняя сам продукт?

Ответ: Сменить тех, кому вы его продаете.

Рассказываю на примере моего кейса с брендом TRIS (производитель монтажной пены и утеплителей).

❌ Точка А: Масс-маркет

Изначально бренд целился в розницу — «домашних мастеров», которые делают ремонт сами. Коммуникация строилась вокруг «уюта в доме».

Проблема: В рознице нет лояльности. Человек берет то, что дешевле или первым попалось на полке в Leroy Merlin. Это разовые продажи и низкий LTV.

🎯 Решение: Уйти в узкую нишу

Мы проигнорировали масс-маркет и тендеры, где всё решает только цена. Мы сфокусировались на частных профессиональных монтажниках.

Это «дядя Вася», который работает на себя. У него нет бюджета на рекламу, его единственный инструмент — репутация. Если пена потечет или даст усадку, его больше не порекомендуют.

Что мы изменили:

1️⃣ Смыслы: Мы перестали продавать «пену». Мы начали продавать «страховку репутации». Новый слоган: «TRIS — основа вашей репутации».

2️⃣ Каналы: Ушли из широкого онлайна в офлайн — на профильные «слеты» мастеров (окна, двери, отделка). Только тесты, демо и личное общение.

3️⃣ Продукт: На основе фидбека от профи докрутили линейку и упаковку. Когда бренд слышит «боли» мастера, мастер становится фанатом.

✅ Результат:

- LTV взлетел: Один профи-монтажник покупает больше продукта за месяц, чем обычный домохозяин за всю жизнь.

- Top-of-Mind: Количество брендовых запросов в поиске росло каждый квартал, пока рынок падал.

- Лояльность: Мы получили армию адвокатов бренда, которые сами «продают» продукт коллегам.

Вывод: Масштабирование — это не всегда расширение воронки. Иногда это ее радикальное сужение. Найдите тех, кто не может позволить себе ошибку, и дайте им идеальный инструмент.

Фокус — лучший мультипликатор вашего маркетингового бюджета. 👊