Про маркетплейсы сегодня говорят много. Для кого-то это главный канал роста, для кого-то — способ быстро проверить спрос и выйти на объем. Я тоже в свое время смотрел на них именно так: как на инструмент, который может заметно ускорить продажи.
И в какой-то степени так и было.
Но со временем я все яснее видел разницу между наличием продаж и устойчивой, здоровой экономикой бизнеса.
Что именно я продавал на маркетплейсах
Сразу уточню важный момент: на маркетплейсах я продавал не мебель из слэбов. Изделия из слэбов для этого формата изначально не подходят, потому что это не серийный продукт. Там слишком много индивидуальности, ручной работы и нюансов под конкретного клиента. Для такой мебели мне ближе прямой контакт с заказчиком и работа через собственные площадки.
На маркетплейсах я продавал другое направление — настенные часы Alga Time из шпонированного дубом МДФ и других натуральных материалов. Это серийный продукт, и для площадок он подходит намного лучше и создавался он именно под маркетплейсы.
Как менялся мой фокус между площадками
Первые попытки были еще в 2022 году. С 2023 года продажи уже шли более-менее регулярно, но с переменным успехом. Я то фокусировался на маркетплейсах, то почти отходил от них и переключался обратно на основное направление со слэбами.
В какой-то период мне казалось, что проще работать на Wildberries. Потом удобнее выглядел Ozon. Потом снова ситуация менялась. То есть это не была история про один выбранный канал и спокойный рост. Это были постоянные качели: где сейчас лучше экономика, где понятнее реклама, где проще удерживать цену. не то чтобы я каждую неделю перепрыгивал, но переход был примерно раз в полгода, может 8 месяцев.
С начала 2025 года я уже всерьез сфокусировался на этом направлении и добился неплохих результатов. Особенно хорошо отработали осень 2025 года и начало зимы. Тогда действительно казалось, что маркетплейсы могут стать для меня сильным и понятным каналом продаж.
К этому моменту я уже смотрел на все не просто тестируя новый инструмент, а как человек, глубоко в него погруженный. Меня зовут Мухсинов Ильдар, я основатель мастерской FridayWood, где мы делаем мебель из слэбов и массива дерева, и бренда Alga Time — настенных часов из натуральных материалов современного дизайна. Поэтому мне всегда важно не только то, сколько заказов приходит, но и что стоит за этими заказами: сколько в них реальной прибыли, сколько управляемости и насколько эта модель вообще устойчива.
Где начались основные сложности
На поверхности маркетплейсы выглядят очень привлекательно. Есть движение, заказы, оборот, ощущение масштаба. Но чем глубже заходишь, тем отчетливее видишь и обратную сторону.
Самое тяжелое для меня — это объем замороженных денег. Если хочешь делать заметный оборот, ты одновременно держишь средства в производстве, в товаре на складах и в деньгах, которые еще не дошли от площадки к тебе.
А если работаешь не с одной площадкой, а сразу с двумя, нагрузка фактически удваивается. Нужно отдельно обеспечивать остатки, отдельно планировать поставки, отдельно вести рекламу и учитывать особенности каждой системы. На словах идея «выйти сразу везде» выглядит разумно, а по факту превращается в очень тяжелую конструкцию для оборотки.
Почему заморозка денег стала критичной
Именно этот момент со временем стал для меня одним из ключевых.
Пока ты работаешь в небольшом объеме, кажется, что все под контролем. Но как только начинаешь расти, выясняется, что вместе с ростом заказов растет и объем денег, который постоянно висит в системе. Они находятся сразу в нескольких местах и не дают бизнесу той свободы, на которую рассчитываешь.
Особенно это чувствуется, когда работаешь сразу с несколькими площадками. Затраты на поддержание ассортимента, остатков и поставок растут практически пропорционально количеству маркетплейсов. И в какой-то момент ты понимаешь, что усиливаешь не столько свой бизнес, сколько сложность всей конструкции вокруг него.
Что изменилось в экономике Ozon и Wildberries
Еще одна проблема — постоянная изменчивость правил. Ты только вроде бы понял математику, настроил цену, разобрался с рекламой, выровнял поставки — и снова что-то меняется. Комиссии, условия размещения, логика продвижения, требования к складам.
У меня были периоды, когда проще работал Wildberries. Потом я переносил акцент на Ozon, потому что там в моменте экономика выглядела интереснее. В конце прошлого года я почти полностью сфокусировался на Ozon. Перед Новым годом это действительно дало хороший эффект. Соинвест со стороны площадки помогал держать привлекательную цену для клиента и при этом оставлять себе приемлемую маржу.
Но с начала этого года картина изменилась. Соинвест стал меньше, реклама стала давить сильнее, а прибыль начала заметно таять. Третий месяц я вижу одну и ту же ситуацию: продажи есть, товар движется, но ощущение, что работаешь практически в ноль.
И это, наверное, самое неприятное состояние. Не когда заказов нет, а когда они есть, но не приносят удовлетворения, потому что понимаешь: сил, внимания и денег эта система требует слишком много.
Был ли смысл в Яндекс Маркете
Я пробовал не только Ozon и Wildberries. Был еще и Яндекс Маркет. Но там продажи у меня оказались заметно слабее, а объем работы — примерно тот же. Карточки, остатки, логистика, сопровождение, аналитика — сил уходит почти столько же, а отдача значительно ниже.
В итоге я не увидел для себя и там серьезного преимущества.
Почему я не считаю этот опыт провалом
При этом я не хочу рисовать все только в черном цвете. Маркетплейсы могут быть полезны. Они действительно помогают увеличивать объемы, а объемы, в свою очередь, позволяют иначе разговаривать с поставщиками, выгоднее закупать МДФ, лакокрасочные материалы и другие позиции. Этот плюс я тоже на себе почувствовал.
Я не могу сказать, что у меня совсем не получилось. Это было бы неправдой. Продажи были, опыт оказался полезным, я многому научился: жестче смотреть на цифры, лучше чувствовать спрос, быстрее проверять гипотезы и внимательнее относиться к экономике продукта.
Но в какой-то момент я поймал себя на том, что слишком многое в этой модели держится на постоянной подкачке ресурсов: больше денег в товар, больше внимания к поставкам, больше зависимости от рекламы, больше чувствительности к любым изменениям со стороны площадки. И для меня это стало перевешивать плюсы.
На что я решил сделать ставку дальше
На текущем этапе я пришел к выводу, что именно для моего продукта маркетплейсы не выглядят достаточно эффективным инструментом продаж.
Поэтому я решил не продолжать по инерции, а сместить фокус туда, где вижу больше смысла. Хочу сильнее развивать собственный сайт Alga Time, где можно работать с клиентом напрямую и меньше зависеть от чужих правил.
Сейчас переношу сайта на с конструктора на нормальный движок. Сфокусируюсь на оптовых продажах, потому что там я вижу больше пространства для нормальной экономики и более здорового роста.
Важная оговорка в конце
Сразу скажу честно: я не пишу этот текст как человек, который хочет отговорить всех от маркетплейсов. И точно не пишу его с позиции «я во всем разобрался». Нет. Это мой личный опыт и мое личное мнение, сформированное на моей практике.
Возможно, я где-то принимал неидеальные решения. Возможно, в другой конфигурации этот путь можно пройти намного успешнее. Но именно поэтому мне и захотелось это озвучить.
Потому что со стороны маркетплейсы часто выглядят как очевидный путь к росту. А на практике это гораздо более тяжелая, дорогая и нервная система, чем кажется вначале. И если кто-то только собирается туда заходить или усиливаться, мне кажется полезным заранее понимать не только плюсы, но и ограничения тоже.
Не чтобы испугаться. А чтобы трезво считать.