Карта стейкхолдеров: как не потерять контракт из‑за того, кого вы не учли

Вступление: история, которая повторяется

Вы наверняка слышали или сами попадали в такую ситуацию: вроде бы всё идёт идеально. IT-директор на вашей стороне, тесты пройдены, цена конкурентна, даже пользователи довольны. А контракт уходит конкуренту.

Почему? Потому что есть человек, который не подписывает договор, не принимает технических решений, но готовит пояснительную записку для совета директоров. Его фамилия может даже не фигурировать в протоколе. Но именно его текст определяет, за кого проголосуют.

В прошлой статье я рассказывал, как мы выиграли тендер, хотя наша цена была выше на 10%. Мы выиграли потому, что нашли и убедили такого «нерешающего». Сегодня — как сделать так, чтобы вы никогда его не упустили.

Почему стейкхолдеры делятся на «решающих» и «нерешающих» (и это ловушка)

В каждой крупной сделке есть формальный ЛПР — тот, кто ставит подпись. Есть технические эксперты, которые проверяют продукт. Есть пользователи, которые потом будут с ним работать. Но есть и те, кто готовит документы для финального решения: финансисты, юристы, закупщики, аналитики.

Их часто называют «нерешающими». Это ошибка. Они не говорят «да», но их «нет» может перевесить любое «да» ЛПР.

Как это работает:

ЛПР получает пояснительную записку, где уже расставлены акценты, риски, аргументы. Он доверяет этому документу, потому что он подготовлен профессионалами. Если в записке 20 строк про конкурента и 2 строки про вас — вы проиграли, даже если вы технически лучше и дешевле.

4 типа стейкхолдеров, которых нельзя игнорировать

1. ЛПР (формальный) — тот, кто ставит подпись. Ему важны стратегия, бюджет, репутация.
2. Пользователи — те, кто будет работать с продуктом. Могут заблокировать проект после старта.
3. Эксперты — технические специалисты, чьё мнение ЛПР доверяет.
4. Блокировщики — те, кто готовит документы: финансисты, юристы, закупщики, аналитики. Их влияние часто выше, чем у ЛПР, потому что они формируют повестку.

В большинстве конкурсов именно четвёртая группа решает исход. Но именно её чаще всего упускают.

Как составить карту стейкхолдеров (пошагово)

Шаг 1. Соберите всех, кто касается сделки

Не фильтруйте на старте. Пишите всех, кого упомянул клиент, кто приходит на встречи, кто задаёт вопросы, кто подписывает бумаги, кто готовит отчёты. Если не знаете имён — спросите у ЛПР: «Кто ещё будет участвовать в согласовании?»

Шаг 2. Определите роли

Для каждого человека запишите:

• Формальная роль (должность)
• Влияние на решение (низкое / среднее / высокое)
• Интерес к проекту (низкий / средний / высокий)
• Тип по нашей классификации (ЛПР, пользователь, эксперт, блокировщик)

Шаг 3. Поймите, что для них важно

Задайте себе вопросы (или спросите напрямую у них):

• Какие у них критерии успеха?
• Какие риски они оценивают?
• Что для них является аргументом «за» и «против»?

Для блокировщиков особенно важно: какие у них формальные полномочия? Что они должны проверить? Какие документы готовят?

Шаг 4. Постройте план работы с каждым

Для ЛПР — стратегия, ROI, референсы.

Для пользователей — удобство, обучение, демо.

Для экспертов — технические детали, кейсы, прозрачность.

Для блокировщиков — готовые аргументы, черновики разделов для их записок, минимизация рисков.

Шаг 5. Обновляйте карту

Стейкхолдеры меняются. Новые люди приходят, старые уходят. У кого-то меняется влияние. Карта — живой документ.

Пример: как это работает (история из жизни)

см мою статью опубликованную вчера

Чек-лист: 5 вопросов, чтобы не пропустить блокировщика

1. Кто готовит пояснительную записку или иной документ для финального решения?
2. Какие у него формальные полномочия? (Что он должен проверить? Что утвердить?)
3. Что для него является аргументом «за»? (Не технические характеристики, а снижение рисков, стабильность, экономия в долгосроке.)
4. Есть ли у него скрытые KPI? (Например, экономия бюджета, минимизация рисков, соответствие политикам.)
5. Как я могу ему помочь подготовить документ, который будет выгоден для нас?(Подготовить черновик раздела, дать факты, аргументы, кейсы.)

Итог

Карта стейкхолдеров — это не просто список контактов. Это инструмент, который помогает увидеть всех, кто влияет на решение, и выстроить работу с каждым.

Если вы будете помнить только про ЛПР и технических экспертов, вы будете терять сделки тем, кто не забывает про блокировщиков. А если вы научитесь работать с теми, кто готовит документы, вы сможете выигрывать даже с более высокой ценой.

А теперь вы

Был у вас случай, когда решение зависело от «нерешающего»? Или вы упускали такого человека и теряли сделку? Напишите в комментариях — обсудим.