CRM стояла мёртвым грузом 2 года. Что мы сделали, чтобы она наконец начала приносить деньги
Очень часто картина одна и та же.
Собственник «давно поставил CRM», платит по подписке, но отдел продаж по‑прежнему живёт в Excel, чатах и личных блокнотах.
Типичный сценарий «до»:
- менеджеры заносят сделки задним числом «для отчёта»;
- воронка не настроена, этапы придуманы «на коленке»;
- телефония, почта и мессенджеры живут отдельно от CRM;
- собственник смотрит только на общий план/факт и количество сделок.
В одном из проектов, на заводе по производству сухих строительных смесей, CRM висела в компании почти 2 года.
Заходишь внутрь — 10–15% реальных контактов, остальное — в чатах и головах менеджеров.
Что мы сделали, чтобы CRM ожила:
1. Описали нормальную воронку
Разложили весь путь клиента от первого контакта до повторной продажи на конкретные этапы.
Убрали лишнее, добавили то, что реально отражает процесс.
2. Привязали коммуникации
Подключили телефонию, почту и сайт, чтобы каждый звонок и заявка фиксировались автоматически.
Сделали так, чтобы менеджеры не могли «по‑тихому» вести клиента вне системы.
3. Встроили скрипты и регламенты
Скрипты перестали быть файлом в папке — подсказки появились прямо в карточке сделки.
Добавили обязательные поля по этапам и чек‑листы: что нужно сделать до перехода на следующий шаг.
4. Ввели нормальный контроль
Руководитель стал смотреть не только на факт сделок, но и на:
- конверсию по этапам;
- скорость обработки лидов;
- количество «зависших» сделок.
Результат:
CRM стала единой точкой правды по продажам;
- сделки перестали теряться «в воздухе»;
- собственник впервые увидел реальные узкие места в воронке и смог управлять продажами по цифрам, а не по ощущениям.
Вывод: проблема почти никогда не в CRM как в программе.
Проблема в отсутствии архитектуры отдела продаж и нормальных правил работы в системе.
В чек‑листе «12 ошибок отдела продаж» я собрал как раз те вещи, которые убивают любую CRM: от хаоса в воронке до отсутствия регламентов, найма и контроля.
Заберите чек‑лист в закрепе, оцените свой отдел по 12 пунктам и напишите мне «CRM» — покажу, что нужно перестроить, чтобы ваша текущая система наконец начала работать.
