Почему растут комиссии на маркетплейсах? Часть 2

Почему растут комиссии на маркетплейсах? Часть 2.

А теперь следим за пальцами обоих ног

❓ Как взять с поставщика комиссию по полной стоимости, содрать три шкуры за рекламу, а компенсаций заплатить меньше? Элементарно: протестировать размер скидки ВБ. Если можно снизить скидку (уменьшить свои инвестиции в цену), но продажи при этом не упадут, то зачем платить больше?

👉🏻 Раньше (упрощённо) было так: комиссия 34%, скидка ВБ 19%, чистая доля маркетплейса 15%.

А потом ВБ взял и, не меняя цену поставщика, просто урезал свою скидку до 13%. Комиссия осталась 34%, скидка ВБ стала 13%, разница 21% ушла в карман площадки вместо прежних 15%. И уже не все счастливы, потому что инвестиции в цену товара маркетплейс теперь регулирует сам — может скидку вообще убрать или, наоборот, сделать 50%, как осенью 2025-го.

То же самое с рекламой. Вы льёте бюджеты, аукцион греется, ставки растут. Эти деньги маркетплейс снова конвертирует в скидки на витрине, но уже без всякой привязке к вашей воле. Фактически вы платите дважды: сначала повышенную комиссию, потом завышенную рекламу, а в итоге ваш же товар продаётся со скидкой, которую вы не контролируете, и компенсации получаете мизерные.

Если ваш товар перестаёт продаваться по новой цене (со скидкой, которую установил маркетплейс), площадка просто найдёт другой похожий товар и начнёт лить трафик туда, балансируя спрос и предложение ради своей максимальной маржи.

👉🏻 Это биддер, только управляет он не ставкой в рекламе, а вашей ценой на полке.

У Озона сейчас та же модель. Комиссии доходят до абсурда: для FBO — 45%, для FBS — 49%. Половина только за вход. Плюс логистика, хранение, реклама. На оставшиеся 20–30% поставщику нужно закупить товар, привезти, упаковать, оформить, содержать сотрудников… Весело, да?

Суть схемы манипулирования ценой (коротко):

Маркетплейс повышает комиссию и раскручивает рекламный аукцион, собирая с поставщиков значительно больше денег, чем нужно для его операционной прибыли. Эти сверхдоходы он направляет на скидки для покупателей (скидка ВБ), но размер этих скидок регулирует уже самостоятельно, без оглядки на поставщика. В итоге поставщик платит и высокие комиссии, и за рекламу, а маркетплейс за счёт этого может гибко менять конечную цену товара на витрине, максимизируя свою прибыль и оставляя продавцу всё меньше контроля и маржи.