SVP - ЭТО ФУНДАМЕНТ ПРОДАЖ В АГРОБИЗНЕСЕ.
В этом посте мы с Вами разберем:
Что такое SVP❓
Чем SVP отличается от УТП (уникального торгового предложения)❓
Почему продавцы должны развивать навык создание SVP❓
Задача этого поста сформировать общее представление о том, что такое SVP, так как если погружаться в каждый вопрос развернуто, можно написать книгу.
Начнем. Приятного чтения!
👉SVP в продажах — это ценностное предложение (Sales Value Proposition), которое объясняет, какую выгоду клиент получит от продукта или услуги компании. Это не слоган и не рекламный текст, а объяснение, почему человеку стоит потратить деньги именно на решение, а не на аналоги.
Цель SVP — убедить потенциальных клиентов в том, что продукт или услуга компании — наилучший выбор.
👉Чем SVP отличается от УТП (уникального торгового предложения)?
УТП составляли маркетологи компании❗, оно было универсальным. УТП не учитывало реальной ситуации клиента.
Еще раз УТП — это продукт маркетинга, SVP — это то, что создает сам продавец, после того как выявил потребности клиента (в идеале сам сформировал эти потребности).
👉Почему продавец должен уметь самостоятельно разрабатывать SVP?
Ну частично мы уже ответили на этот вопрос, когда разбирали отличие SVP от УТП.
Теперь более конкретно. Предположим вы или ваши продавцы занимаются продажей агрохимии или премиксов, то учитывая минимальный набор факторов, а это 20, мы получаем цифру равную
❗😮2432902008176640000.
Вот именно в таком количестве ситуаций может оказаться продавец.
На сегодняшний день, никакой отдел маркетинга не сможет сформировать такое количество УТП. Человечество, физически не обладает вычислительными средствами для такой операции.
Но если даже представить, что когда-то, кто-то это составит, то не один продавец это не запомнит.
АЛЬТЕРНАТИВ НЕТ — НУЖНО РАЗВИВАТЬ НАВЫК СОЗДАНИЯ SVP
P.S.
Когда мои ученики меня спрашивают, какую стратегию им выбрать с конкретным клиентом, я им всегда на это отвечаю:
ВОПРОС — НЕПРАВИЛЬНЫЙ!!!
👉ПРАВИЛЬНЫЙ ВОПРОС — КАКИЕ ФАКТОРЫ МНЕ НУЖНО УЧЕСТЬ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ, ЧТО БЫ СФОРМИРОВАТЬ ЭФФЕКТИВНОЕ SVP
В следующих постах, статьях мы разберем более детально, что такое SVP, как его создавать, какие ошибки допускают продавцы при создании SVP, какой должна быть структура отдела продаж, разберем три базовые стратегии продаж.
валерий-кошкин.рф