Целевые лиды в B2B SaaS через Промостраницы: 28% согласились на демо, 42% попросили счет

Как мы разобрались в продукте, сегментировали аудиторию и нашли связку, которая дает целевые заявки

Я привлекаю качественные заявки в B2B SaaS-сервисы.

Три недели назад закончил тест на одном из проектов. Бюджет — 96 000 рублей. Вышло 25 лидов, 7 демонстраций, 12 сделок в работе. К концу теста стоимость лида упала с 4 478 до 2 797 рублей.

Расскажу, как это получилось, что не сработало — и что бы изменил, если бы начинал заново.

Продукт и задача

Продукт — B2B SaaS на рынке LegalTech. Сервис помогает с помощью ИИ проверять договоры, находить риски и контролировать условия сделок. Сложный продукт, средний чек от 50к рублей.

Задача стояла не в том, чтобы просто привести лиды. Нужны были люди, которые могут принять решение о покупке и у которых есть реальная боль, которую сервис закрывает. До этого в Saas приходило много нецелевых заявок.

Сначала — разобрались в аудитории

До запуска рекламы мы провели анализ целевой аудитории с помощью ИИ. Разобрали сегменты, должности, задачи, боли, возражения. Показали заказчику — он что-то подтвердил, что-то поправил.

С помощью ИИ процесс исследования и утверждения аудитории сократился с нескольких дней до пары часов

Почему выбрали инхаус-юристов

Бюджет на тест был небольшой. Поэтому взяли один сегмент — инхаус-юристов: тех, кто работает внутри компаний и регулярно проверяет договоры.

Запустили три креатива — посмотрели, что зайдет

Сделали три разные статьи в Промостраницах:

Обзор ИИ-сервисов для юристов — заходим через полезный контент, сервис упоминается в контексте.

Юзкейс — история клиента: как юрист проверил договор за 1 минуту и нашел условие, которое могло влететь компании в копеечку.

Прямая продажа — описание сервиса, преимущества, CTA на демонстрацию.

Лучше всего сработал юзкейс — самый низкий CPL и лучшая конверсия в демо.

Статистику по Промостраницам мы анализируем с помощью ИИ — это экономит время и дает не просто удобный дашборд, но и конкретные рекомендации по оптимизации кампаний

Юрист читает историю коллеги — и узнает свою ситуацию. Это работает лучше любого рекламного текста.

Юзкейс писали по отзыву реального клиента. ИИ помог со структурой и первым черновиком, потом редактировали руками — убирали шаблонность, добавляли детали.

Как работали с заказчиком

Каждую неделю заказчик получал дашборд: лиды, демонстрации, конверсии, CPL в динамике. Не раз в месяц, а каждую неделю — чтобы видеть, что происходит, и быстро реагировать.

Такие дашборды мы собираем еженедельно с помощью ИИ, чтобы заказчик видел показатели в динамике

На второй неделе CPL вырос с 4 227 до 4 478 рублей. Увидели — поправили заголовки статьи. На третьей неделе CPL упал до 2 797 рублей.

Что получилось

• 25 лидов за 3 недели
• 7 демонстраций — конверсия 28%
• 12 сделок в работе — люди попросили счет на оплату
• 1 продажа закрыта в период теста, остальные в работе
• Бюджет на рекламу: 95 993 ₽
• Средний CPL: 3 840 ₽, к концу теста — 2 797 ₽

Честно про то, что не сработало: прямая продажа давала лиды, но до демонстраций они не доходили. Люди кликали — и не приходили на встречу. Не хватало промежуточного шага, который объяснял бы ценность до того, как тратить их время.

Что сделаем по-другому в следующий раз

Благодаря тесту, поняли куда двигаться. Стало ясно, как получать лиды дешевле и с более высокой конверсией в продажу. Вот схема, которую запустим следующей:

Главное изменение — видео вместо текстового лендинга и выбор времени прямо в форме. Без этого теряем людей на этапе «оставил заявку — не взял трубку»

Главное изменение — видео на лендинге вместо текста и выбор времени прямо в форме записи. Люди не берут трубку с незнакомых номеров. Если дать выбрать слот времени сразу — доходимость до демонстрации вырастет.

Если нужны целевые заявки в SaaS

Если маркетинг не выполняет план по лидам или регистрациям — напишите мне в Telegram. Разберусь в продукте и аудитории, выстрою воронку и возьму на себя привлечение целевых заявок.

Написать: https://t.me/Aleksandr_Koshukov