Интервью с создательницей бренда шёлковых одеял Mulbaby о трёх годах в минус и любви к продукту
Героиня: Тамара Кубракова, соосновательница бренда детских шёлковых одеял и подушек Mulbaby, продакт-менеджер
— Тамара, привет! Ты создательница бренда Mulbaby. Но наверняка до этого был какой-то путь. Расскажи, кто ты по образованию и как вообще пришла в текстильную индустрию?
— Привет! Я закончила университет дизайна и технологий, по специальности — конструктор из кожи. Вообще шила с детства: одежду, обувь. После университета работала с обувью, потом ушла в сферу, не связанную с лёгкой промышленностью — была в службе поддержки, сидела на телефоне. И знаешь, я этому опыту очень благодарна. Уметь разговаривать с людьми, с клиентами — это огромный бенефит для любого бизнеса.
Потом я устроилась в компанию и пошла учиться в Академию внешней торговли на экономиста-международника. Мне всегда это было интересно. Я много взаимодействовала с Китаем, были долгие командировки. Потом работала в бренде одежды продакт-менеджером — начинала ассистентом, выросла до продакта. Сейчас тоже работаю продакт-менеджером, но уже в других проектах.
— То есть ты совмещаешь свой бизнес и наёмную работу?
— Да, получается так. Конструкторская часть мне показалась в какой-то момент слишком узкой, поэтому я ушла в экономику, управление, разработку, общение с поставщиками, ценообразование. А само производство — это то, что мне интересно больше всего.
— Когда появилась идея своего бренда? Это же была не спонтанная мысль?
— У меня с детства была мечта — свой бизнес, работать на себя. А оказавшись во втором декрете, я подумала: почему бы и нет?
Но сама идея с шёлковыми одеялами родилась гораздо раньше. В свою первую командировку в Китай я поехала с коллегой-китайцем. Он говорит: «Что тебе привезти? Шёлковое одеяло?» Я такая: «Зачем? Что в нём такого?» А он: «Ты не думай, это не просто одеяло. Там внутри шёлк».
Мы зашли на шёлковый рынок, и он мне показал. Оказалось, что это традиционный китайский продукт — одеяло из натуральных шёлковых волокон. Я, конечно, знала, как выглядит шёлк, но чтобы внутри одеяла… В общем, мы привезли с собой тоненькие одеяльца. И потом я каждый год возила их в подарок.
— А как дошли до того, чтобы запустить это в России?
— Когда появились дети, я захотела такое же для них. Но в России найти детское шёлковое одеяло по нашим стандартным размерам оказалось очень сложно. Что-то было, но либо толстое, либо непонятное, либо цена космическая. На AliExpress можно заказать, но никогда не знаешь, что приедет.
И когда встал вопрос, чем заняться в декрете, я вспомнила про одеяла. Но в 2011 году, когда я только думала об этом, было нереально: фабрики работали только с контейнерами. Контейнер мы тогда не осилили. А сейчас появились поставщики, которые сотрудничают с небольшими партиями.
— С кем ты это делала? Ты же не одна была?
— С подругой. Мы объединились. Муж поддерживает, но, честно говоря, он особо не понимает разницы. А я с 2008 года сплю только под шёлковыми одеялами. Если приходится ночевать в гостинице или на даче — я реально страдаю. Для меня это уже не просто вещь, а необходимость.
«Мы думали, соседи нас подхватят, но ошиблись»
— Первый шаг — самый страшный. Где брали деньги на старт?
— Посчитали. Сначала искали поставщиков. У нас знакомые работали с одеждой, но с постельными принадлежностями никто не сталкивался. Проработали контакты, вышли на китайские платформы (Matin Chain и подобные), расписали себестоимость, прикинули розничные цены. А потом стали искать, где взять деньги. У каждой были свои накопления, плюс нас проспонсировали друзья.
— И сразу пошли на маркетплейсы? Или был другой план?
— О, нет. Мы вообще не хотели на маркетплейсы. Товар дорогой, премиальный. Мы боялись, что он потеряется, не доедет, что клиенты будут не те. Сделали сайт на Taptop. И придумали стратегию: сначала продаём соседям.
— Ставка была на «сарафан в районе»?
— Именно. У нас район неплохой, люди живут с достатком. Мы думали: они увидят, попробуют, подружкам расскажут. Расклеили объявления в подъездах, написали в местные чаты. И… провал. Полный. За три года существования бренда у нас было буквально 3-4 продажи соседям.
— А кто тогда купил первым?
— Первые продажи пошли от знакомых, которые уже знали, что такое шёлковые одеяла. Мы им давали хорошие скидки, они потом слово за слово передавали. Но массово это не работало. Потом запустили Яндекс.Директ — слив бюджета. Заказы были, но реклама не окупалась.
«Маркетологи сказали: вам на Ozon. Мы не верили, но пошли»
— И что спасло?
— Мы нашли ребят, которые занимаются рекламой, маркетингом. Они посмотрели и в один голос: «Вам на маркетплейсы. Озон, Wildberries». Я говорила: «Ну нет, не хочу». А в итоге зарегистрировались на Ozon просто так, ничего не вкладывали, и… пошли продажи. Сами. Без продвижения.
— Работали со своего склада или отгружали на Ozon?
— Начинали с ФБС (доставка со своего склада). Потом попробовали ФБО (хранение на складе Ozon). На ФБО продажи шли быстрее — людям важно получить товар быстро. Но в этом году Ozon поднял тарифы на хранение, и мы поняли: ФБО нам невыгодно. Сейчас выводим товары оттуда.
— То есть маркетплейсы — это панацея?
— Это канал. Но он не даёт роста выше потолка. На Ozon покупают только те, кто уже ищет шёлковое одеяло. Чтобы расти, нужно, чтобы люди узнавали о нас и хотели купить именно MallBaby. А для этого нужны другие инструменты.
«Нам нужен человек, который умеет продавать»
— Какие сейчас планы? Куда хотите зайти?
— Хотим работать с блогерами. Нативная реклама, рассказы о продукте. Но я не знаю, как туда правильно зайти, как мерить эффективность. Ещё думаем про розницу. Не про сетевые гипермаркеты, а про небольшие магазины, где есть отдел с премиальным постельным бельём. Например, «Глобус» или «Твой дом». Там уже есть шёлковые одеяла, значит, аудитория есть. Но как туда попасть — мы не знаем.
— То есть нужен продажник?
— Да. Нам нужен человек, который умеет продавать. Который построит стратегию, сделает коммерческие предложения, пойдёт по магазинам, договорится. Мы сами не умеем этим заниматься. Я — про производство, про поставщиков, про качество. Продажи — это отдельная история.
— А ты параллельно работаешь продакт-менеджером у других. Это помогает или отвлекает?
— Это даёт стабильность. Свой бизнес пока не кормит. Мы три года существуем, и до точки безубыточности ещё далеко. А работа продактом — это и доход, и развитие, и контакты. Недавно помогала подругам запустить бренд одежды для блогеров. За четыре месяца от идеи до партии. Сейчас у них уже офлайн-магазин, идут семимильными шагами. Я считаю их своими детьми (смеётся).
— А что входит в задачи продакт-менеджера? Чем ты конкретно занимаешься?
— Поиск поставщиков под конкретный запрос. Допустим, нужно сшить костюм. Есть бюджет: хочешь костюм за 3000 рублей или за 20 000? От этого зависит, на какую фабрику идти. Если пойдёшь на люксовую, закупочная цена не позволит продавать дёшево.
Дальше — коммуникация с дизайнерами, утверждение материалов, составов, веса. Потом переговоры с поставщиками: за сколько сошьют, какая себестоимость, доставка. И так каждый раз. В бренде одежды это конвейер. Сегодня брюки, завтра пальто. Под каждый продукт — новые переговоры.
— То есть ты — тот человек, на котором замыкается вся логистика производства?
— Да, в общем-то. Можно сказать, что да.
«Совет тем, кто хочет в своё дело: не верьте в лёгкий сарафан»
— Если резюмировать твой трёхлетний опыт, что бы ты посоветовала мамам в декрете, которые думают о своём бизнесе?
- Не верьте, что соседи будут в очереди. Даже если у вас классный продукт и хороший район — это не гарантия. Ищите каналы сразу.
- Не бойтесь маркетплейсов. Даже для премиума. Это рабочий инструмент, который даёт первые деньги и обратную связь. Но считайте экономику: тарифы меняются.
- Ищите того, кто умеет продавать. Если вы не продажник — рано или поздно упрётесь в стену. Хорошо, если это будет партнёр или наёмный сотрудник.
- Используйте свой опыт. Я не бросила наёмную работу, и это меня спасает. Свой бизнес может не кормить годами, а экспертиза всегда востребована.
- Любите продукт. Это единственное, что держит, когда всё идёт не по плану. Я действительно люблю шёлковые одеяла. И когда люди пробуют и возвращаются, говорят спасибо — это даёт силы.
Вместо постскриптума
— Я знаю, что у тебя есть и моя личная история с Mulbaby. Рассказать?
— Давай
— Мы познакомились на нетворкинге, потом был розыгрыш, и я выиграла подушку. А одеяло у меня уже было. И знаешь, это действительно вещь, которую хочется рекомендовать. Лёгкое, невесомое, приятное. Наша собачка даже попыталась его погрызть — заштопала, но спать под ним всё равно кайф. Я, кстати, в интервью всегда про него рассказываю.
— Спасибо! Это очень ценно. Такие истории и есть наша главная реклама.
— Тамар, спасибо за честный разговор. Уверена, он вдохновит и поддержит многих. Если у читателей будут идеи, как помочь бренду, или они сами захотят такое одеяло — куда идти?
— Ищите нас на Ozon и Wildberries по запросу Mulbaby. А если есть предложения по сотрудничеству или рознице — пишите в Telegram или находите нас через соцсети. Мы открыты. https://t.me/mulbaby
Фото: Из личного архива Тамары