Прежде чем вкладываться в новый бизнес или проект необходимо спрогнозировать финансовый результат с помощью финансовой модели. Ошибочно считается, что прогноз нужен только банкам, и то только когда необходимо получить кредит. В первую очередь он нужен вам самим, чтобы понять: проект вообще будет приносить деньги или вы будете работать в минус.
Главное правило: финансовый прогноз нужно пересматривать минимум раз в год. Это не разовая акция, а рабочий инструмент.
Осуществление финансового прогнозирования позволяет проверить все экономические гипотезы проекта и потребует составления первоначальной финансовой модели.
Мы в Finkomitet.ru оказываем поддержку предпринимателям в создании финансовой модели бизнеса и в проверке финансовых прогнозов.
Определяющими составляющими любого любой финансовой модели являются:
- Прогноз выручки (продаж) и расходов (операционный прогноз) - о нем пойдет речь ниже.
- План финансирования - откуда берете деньги (свои, кредит, инвесторы).
- План инвестирования – вложения в основные средства бизнеса.
1. Что такое операционный прогноз и зачем он нужен?
Операционный прогноз – это ваш план по ведению основной деятельности на ближайшие 2-3 года. Если говорить проще, это попытка заглянуть в будущее и честно ответить себе на вопрос: «Сколько я заработаю, сколько потрачу и останусь ли в плюсе?»
В операционном прогнозе учитываются только то, что связано с обычной, повседневной деятельностью бизнеса. Это так называемая операционная деятельность. Сюда попадает всё, без чего бизнес не может работать «здесь и сейчас»:
- Продажи (выручка): всё, что вы получили от клиентов за товары или услуги.
- Закупки товаров и материалов: то, что вы купили для перепродажи или использования в работе.
- Зарплата сотрудников: включая налоги и взносы.
- Аренда: помещения, склада, оборудования.
- Коммунальные платежи: свет, вода, интернет, связь.
- Реклама и маркетинг: расходы на привлечение клиентов.
- Страховка, обслуживание оборудования, уборка, канцелярия и другие текущие расходы.
Главный принцип: всё, что относится к обычному циклу работы бизнеса (купили - продали - заплатили за аренду и сотрудников), участвует ав прогнозе.
Что НЕ входит в операционный прогноз?
Некоторые доходы и расходы мы сознательно выносим за скобки. Это не значит, что о них можно забыть, - просто их влияние на бизнес другое, и они учитываются в отдельных разделах финансовой модели (например, в плане движения денег или плане финансирования):
- Кредиты и займы: ни само получение кредита, ни ежемесячные платежи по нему (проценты и тело кредита) в операционный прогноз не попадают. Кредит — это вопрос финансирования, а не операционной деятельности. Однако помните: когда вы будете считать, хватит ли денег на счете, платежи по кредитам станут критически важны.
- Налоги (кроме зарплатных): налог на прибыль, УСН, НДС и другие учитываются отдельно. В операционном прогнозе вы работаете с цифрами без учета НДС. Это нужно, чтобы видеть «физику» бизнеса без влияния налоговой системы.
- Крупные инвестиции (основные средства): покупка транспорта, строительство, дорогостоящее оборудование, покупка готового бизнеса. Эти затраты не списываются сразу в расходы одного месяца, а распределяются на годы (амортизируются). Если вы купите станок за 1 млн руб. и включите его в расходы одного месяца, вы искусственно покажете убыток, хотя на самом деле станок будет работать на вас 5 лет.
Почему важно разделять операционную и остальные виды деятельности? Потому что в модели не должно быть смешивания кредитов, инвестиций и текущих расходов, иначе вы рискуете:
- не понять, когда бизнес реально выходит на самоокупаемость;
- удивиться, почему при «высокой прибыли» на счете нет денег;
- получить отказ в банке, потому что прогноз будет выглядеть непрофессионально.
Операционный прогноз отвечает на вопрос: прибылен ли сам бизнес как деятельность, без учета того, на чьи деньги вы купили оборудование и как вы расплачиваетесь с банком.
Формула простая:
Выручка (доходы) − Расходы = Прибыль от бизнеса
2. Как спрогнозировать выручку (продажи)
Выручка - это все деньги, которые вы получили от клиентов за товары или услуги. Считаем без НДС.
Есть три рабочих способа прогнозирования выручки:
- Смотрите на конкурентов. Узнайте средний чек и проходимость в вашей нише через интернет или спросив у знакомых предпринимателей.
- Считайте через рынок. Сколько потенциальных клиентов в вашем районе/городе? Какую долю из них вы реально сможете «забрать»?
- Если вы оказываете услуги. Считайте, сколько часов вы или ваши сотрудники можете продавать в месяц. Умножьте на стоимость часа.
При получении кредита, банк сравнит ваши цифры со средними по рынку. Поэтому подготовьте ответы на вопросы:
- Сколько выручки приходится на 1 кв. метр (если это магазин/кафе)?
- Какую выручку приносит один сотрудник?
- Какая средняя выручка у подобных точек в вашем районе?
3. Что такое операционные расходы?
Операционные расходы представляют собой все расходы, понесенные компанией на производство и эксплуатацию своих производственных мощностей, энергию, топливо, аренду офиса или склада, сборы и комиссии, расходы на рекламу, страховку, транспортные расходы.
Операционные расходы также включают заработную плату (валовую заработную плату и взносы работодателя). Чтобы оценить заработную плату, вам нужно будет оценить количество необходимых ресурсов, их среднюю валовую рыночную заработную плату, а также сумму валовой заработной платы и взносов работодателей (около 33% от валовой заработной платы).
Все операционные расходы выражены без учета НДС.
4. Точка безубыточности?
Это самый главный показатель. Точка безубыточности — это минимальная выручка, при которой бизнес не уходит в минус.
Чтобы ее рассчитать, нужно понять две вещи: наценку (маржу) и постоянные расходы.
Считаем валовую прибыль (маржу)
Это то, что вы зарабатываете после вычета себестоимости товара.
Формула:
(Цена продажи − Себестоимость закупки) / Цена продажи = Маржа (%)
Пример:
Продаете кофе за 300 руб. Себестоимость зерна и молока — 100 руб.
(300 − 100) / 300 = 66%.
Это значит, с каждых 100 руб. выручки остается 66 руб. на оплату аренды, зарплат и прочих расходов.
Считаем постоянные расходы
Это то, что вы платите каждый месяц, даже если у вас нет ни одного клиента:
- Аренда
- Зарплата сотрудникам (с налогами)
- Реклама
- Страховка
- Коммунальные услуги
- Не забываем про налоги и зарплатные налоги
Считаем точку безубыточности
Формула:
Постоянные расходы за месяц / Маржа (в %) = Точка безубыточности
Пример:
Ваши расходы (аренда, зарплата) = 200 000 руб.
Маржа = 66%
200 000 / 0,66 = 303 000 руб - Это та выручка, которую вы должны делать ежемесячно, чтобы не уйти в минус.
Если берете кредит: Добавьте ежемесячный платеж по кредиту к постоянным расходам. Кредит — это тоже обязательный платеж.
5. Как проверить, жизнеспособен ли проект?
Сравните две цифры:
- Ваш прогноз выручки (сколько реально сможете продать).
- Точку безубыточности (минимально необходимый объем).
Если прогноз выручки выше точки безубыточности, то бизнес может быть прибыльным.
Если прогноз выручки ниже точки безубыточности, то есть две проблемы:
Проблема №1: Вы запланировали слишком большие расходы (слишком дорогой офис, слишком много сотрудников). Нужно снижать расходы, чтобы они соответствовали возможностям бизнеса.
Проблема №2: Вы слишком скромно оценили выручку. Проверьте еще раз, действительно ли вы не можете продавать больше, или вы просто занизили планку.
6. Кому доверить расчеты?
Вы можете сделать черновик сами, но я настоятельно рекомендую показать его профессионалу.
Кто может помочь:
- Бухгалтер или финансовый консультант.
- Консалтинговые компании по развитию бизнеса.
- Центры поддержки предпринимательства.
Два главных совета:
- Не делайте прогноз в одиночку. Даже если вы крутой специалист в своем деле (пекарь, швея, программист), наймите финансиста для проверки цифр. Со стороны виднее ошибки.
- Не делегируйте полностью. Вы должны понимать, откуда взялись цифры. Это ваша будущая компания, и прогноз поможет вам управлять ей, когда бизнес уже запустится.
Мы в Fincomitet.ru помогаем предпринимателям по всей России готовить финансовые модели и прогнозы.