Источник: личный архив Елены Авдийчук
Интерьер жилого пространства давно перестал быть просто набором мебели и декора. В условиях меняющейся экономики, логистических перестроек и трансформации потребительских привычек то, что мы выбираем для дома, становится точным индикатором общественных настроений.
В Севастополе, где история переплетается с современностью, а климат диктует свои правила уюта, этот процесс приобретает особую глубину.
«ИНФОРМЕР» побеседовал с Еленой Авдийчук, директором направления «Интерьер» сети гипермаркетов «Уютстрой». За шесть лет работы в компании, из которых последние два она возглавляет ключевое направление, Елена прошла путь от специалиста по заказам до стратега ассортимента.
Мы поговорили о том, как ритейлер угадывает запросы горожан, чем заменили европейские бренды, почему канцелярия не сдалась цифровизации и как маржа уживается с оборотом в бизнесе товаров для дома.
Добрый день. Спасибо, что согласились на интервью. Представьтесь, пожалуйста, нашим читателям и расскажите, какую должность вы занимаете в экосистеме «Уютстрой» и как давно работаете?
- Добрый день. Меня зовут Елена Авдийчук, занимаю должность директора направления «Интерьер» в сети гипермаркетов «Уютстрой». В компании работаю почти шесть лет, а на текущей позиции — с марта прошлого года. Мой путь начался с должности заместителя начальника отдела по заказам, и за неполные пять лет прошла путь до руководства направлением. Такая динамика возможна благодаря выстроенной в компании системе карьерного роста - мы инвестируем в обучение сотрудников, проводим регулярные программы повышения квалификации и создаем условия, в которых профессиональный потенциал реализуется независимо от стартовой позиции. Для меня это показатель зрелости корпоративной культуры, где результат напрямую влияет на возможности развития.
Елена, направление «Интерьер» — это не просто полки с товарами. Как вы определяете, что именно нужно севастопольцам: вазы или постельное бельё, статуэтки или кухонная посуда?
- Ассортимент направления «Интерьер» действительно выходит далеко за рамки механического заполнения полок. Чтобы понять реальный спрос, мы применяем комплексную аналитику.
Во-первых, отслеживаем глобальные тренды дизайна и адаптируем их под локальный контекст.
Во-вторых, анализируем данные продаж в режиме реального времени: какие категории растут, какие стагнируют, как меняется средний чек.
В-третьих, работает обратная связь.
Мы регулярно собираем отзывы через чек-листы, онлайн-формы и прямое общение с покупателями в залах. Но ключевой фактор — региональная специфика.
Севастополь — город с особым микроклиматом и историческим бэкграундом. Здесь выше спрос на материалы, устойчивые к влаге и солнцу, популярны изделия ручной работы, отсылающие к местной архитектуре и морской тематике. Мы не угадываем, мы считаем, тестируем и адаптируем.
Тренды в интерьере меняются быстрее, чем сезоны. Что сейчас в топе спроса: минимализм, классика или что-то совершенно неожиданное для нашего региона?
- Динамика действительно высокая, но на практике спрос структурируется вокруг трех устойчивых векторов. Минимализм сохраняет лидерство благодаря функциональности и визуальной чистоте. Люди устали от визуального шума, поэтому нейтральные палитры, лаконичные формы и скрытые системы хранения стабильно растут в продажах.
Второй мощный тренд — экостиль и тактильность. Глянцевые поверхности уступают место фактурным материалам: натуральному дереву, льну, керамике с неровным обжигом, рельефному текстилю. Это запрос на естественность и психологический комфорт.
Третий вектор — современная классика, которая работает как база. Она универсальна, долговечна и легко комбинируется с акцентными деталями. В Севастополе к этому добавляется влияние средиземноморской эстетики: светлые тона, легкие ткани, акцент на натуральном освещении.
Но главное наблюдение последних лет — отказ от чистых стилей в пользу микса. Покупатели собирают интерьер как конструктор, где минималистичная база сочетается с ярким арт-объектом или винтажной деталью.
Как санкции и уход иностранных брендов повлияли на ассортимент? Нашли ли вы достойную замену тому, что раньше завозили из Европы?
- Уход европейских марок стал стресс-тестом для всей отрасли, но одновременно запустил процесс качественного импортозамещения. Если раньше доля импорта в премиальном и среднем сегментах превышала шестьдесят процентов, то сегодня видим планомерное замещение. Российские производители за два-три года совершили рывок: обновили оборудование, привлекли дизайнеров, выстроили логистику. Их продукция стала конкурентной не только по цене, но и по дизайну и сроку службы. Параллельно мы диверсифицировали цепочки поставок, подключив проверенных партнеров из Турции, Китая и стран СНГ. Это позволило сохранить широту ассортимента и избежать дефицита.
Да, некоторые узкоспециализированные европейские линейки пока сложно воспроизвести один в один, особенно в сегменте авторского декора и высокотехнологичного текстиля. Но рынок уже адаптировался.
Сегодня покупатель все чаще выбирает локальные бренды не из вынужденности, а осознанно, поддерживая региональную экономику и получая продукт, заточенный под наши условия эксплуатации.
Текстиль и товары для сна — категория, где качество чувствуется сразу. Как вы проверяете поставщиков и не рискуете ли репутацией сети в погоне за ценой?
- Текстиль и товары для сна — это категория прямого тактильного контакта, где компромиссы в качестве недопустимы. Репутация сети строится годами, а разрушается одной партией некачественного постельного белья. Поэтому наш отбор поставщиков многоступенчатый.
Мы работаем только с сертифицированными производствами, чья продукция проходит лабораторные тесты на гипоаллергенность, устойчивость окраски, износостойкость и безопасность химических компонентов. Перед запуском в продажу мы тестируем образцы в реальных условиях: многократные стирки, оценка усадки, проверка швов и фурнитуры. Цена, безусловно, важна, но она никогда не становится определяющим критерием в ущерб качеству.
Мы заключаем долгосрочные контракты с партнерами, которые разделяют наши стандарты, даже если их себестоимость выше рыночной. В конечном счете, клиент возвращается не за низкой ценой, а за предсказуемым качеством. Экономия на сырье всегда проявляется после первой-второй стирки, и тогда цена возврата клиента становится несопоставимо выше изначальной выгоды.
Севастополь — город со своим характером. Влияет ли морская тематика на выбор интерьерных украшений, или жители предпочитают универсальные решения?
- Морская эстетика в Севастополе — это не просто декоративный клише, а часть культурного кода. Однако спрос на нее эволюционировал. Если раньше преобладали прямые отсылки вроде ракушек, якорей и парусников, то сейчас запрос сместился в сторону тонких ассоциаций. Покупатели выбирают цветовые палитры, напоминающие морскую воду и песок: приглушенный синий, бирюзовый, песочный, белый.
Текстиль из натуральных, «дышащих» тканей, керамика с матовой глазурью, предметы из мореного дерева. Это создает атмосферу побережья без прямой иллюстративности. При этом значительная часть аудитории предпочитает универсальные, вневременные решения. Базовый интерьер, который легко трансформируется с помощью аксессуаров, остается самым практичным выбором для региона с высокой влажностью и активной солнечной радиацией.
В итоге рынок делится на две четкие группы: те, кто сознательно вписывает морскую тему в дизайн, и те, кто создает нейтральное пространство, где море ощущается только через свет и материалы. Оба подхода устойчивы и востребованы.
Канцелярия в эпоху цифровизации — кто её покупает? Школьники, офисы или люди, которые соскучились по бумаге и ручке?
- Цифровизация изменила формат потребления, но не отменила потребность в аналоговых инструментах. Канцелярия остается стабильной категорией с тремя основными драйверами спроса.
Первый — образовательный сектор. Школы и вузы, несмотря на внедрение электронных дневников и планшетов, сохраняют требование к письменным работам, чертежам и конспектированию. Родители ежегодно формируют базовые наборы, а спрос на качественную бумагу, эргономичные ручки и органайзеры только растет.
Второй — корпоративный и деловой сегмент. Офисы переходят на гибрид, но документооборот, планирование, мозговые штурмы и подписание документов по-прежнему требуют физических носителей. Третий, и очень растущий, — сегмент осознанного использования.
Люди возвращаются к бумажным планировщикам, скетчбукам и ежедневникам как к инструменту цифровой детоксикации и повышения концентрации. Написанное от руки слово активирует иные нейронные связи, чем набор текста. Для многих это способ структурировать мысли, снизить тревожность и вернуть ощущение контроля над временем. Канцелярия перестала быть просто расходным материалом, она стала инструментом личной продуктивности.
Сезонность в вашем направлении — это реально? Летом покупают одно, зимой другое, или интерьер не зависит от времени года?
- Сезонность в товарах для дома — это не миф, а устойчивая психологическая и функциональная закономерность. Летом спрос смещается в сторону легких, «воздушных» решений: льняные шторы, хлопковые покрывала, посуда из тонкой керамики и стекла, акцент на светлых тонах и природных мотивах.
Люди стремятся впустить в дом больше света и прохлады. Зимой вектор разворачивается на сто восемьдесят градусов: в приоритете плотный текстиль, вязаные пледы, утепленные чехлы, посуда для горячих блюд и напитков, насыщенные, глубокие цвета.
Интерьер зимой — это про тепло, безопасность и тактильный комфорт. Весна и осень работают как переходные периоды, когда покупатели обновляют акценты: меняют подушки, добавляют сезонный декор, готовят дом к новому циклу.
При этом существует базовый слой товаров, который продается равномерно круглый год: постельное белье нейтральных оттенков, классическая посуда, системы хранения, базовый текстиль. Именно он формирует стабильный оборот, тогда как сезонные коллекции отвечают за импульсные покупки и обновление атмосферы.
Какой средний чек в отделе «Интерьер» и как он изменился за последний год? Люди экономят на декоре или готовы платить за уют?
- Средний чек в направлении «Интерьер» за последний год остался стабильным, что само по себе является показателем зрелости рынка в условиях экономической турбулентности. Покупатель не отказался от формирования комфортной среды, но изменил подход к тратам. Если раньше преобладали импульсные покупки декоративных мелочей, то сейчас запрос сместился в сторону осознанного выбора долговечных, функциональных вещей. Люди реже берут «на пробу», чаще инвестируют в базовые элементы: качественное постельное белье, надежную посуду, универсальный текстиль, который прослужит несколько лет.
Декор по-прежнему покупают, но точечно, как завершающий штрих, а не как основу.
Стабильность чека говорит о том, что потребитель научился балансировать между бюджетом и качеством. Экономия происходит не за счет отказа от покупки, а за счет более тщательного планирования, сравнения характеристик и выбора товаров с лучшим соотношением цены и срока службы. Уют перестал быть роскошью, он стал осознанной необходимостью.
Что сложнее: продать дорогую вазу за 10 тысяч рублей или комплект постельного белья за 5 тысяч? Где маржа, а где оборот?
- Это классическая дилемма розницы: высокая маржа против высокого оборота. Дорогая ваза за десять тысяч рублей — продукт нишевый. Его сложнее продать, потому что покупка эмоциональная и статусная. Клиенту нужно продать не предмет, а историю: материал, имя дизайнера, технологическую сложность, эстетику. Целевая аудитория узка, цикл принятия решения длиннее. Но при успешной сделке маржа значительно выше, а возврат товара минимален.
Комплект белья за пять тысяч — товар массового спроса с коротким циклом решения. Конкуренция здесь колоссальная, маржа на единицу ниже, но объем продаж обеспечивает стабильный денежный поток.
Сложность в другом: удержать клиента в условиях, когда предложение практически идентично. Здесь выигрывает не цена, а тактильные ощущения, упаковка, сервис и репутация бренда. В бизнес-модели нашего направления оба сегмента взаимодополняемы.
Высокомаржинальный декор формирует имидж и привлекает аудиторию с высоким чеком, а оборотный текстиль и посуда обеспечивают предсказуемый кассовый поток и частоту визитов. Баланс между ними — основа финансовой устойчивости категории.
Как вы работаете с локальными производителями? Есть ли в «Уютстрое» товары, сделанные в Крыму, и пользуются ли они спросом?
- Интеграция локальных производителей — это стратегический приоритет, а не маркетинговый ход. Мы целенаправленно расширяем долю крымских товаров в ассортименте, потому что они обладают уникальным конкурентным преимуществом: аутентичностью и низкой логистической нагрузкой.
В нашем отделе уже представлены керамические кружки, декоративные тарелки и авторские открытки, созданные севастопольскими художниками по мотивам местной архитектуры и природы. Это не сувениры в привычном понимании, а полноценные интерьерные объекты, которые покупают как для собственного дома, так и в качестве подарков с смыслом. Спрос на них стабильно растет, особенно среди приезжих и тех, кто сознательно поддерживает региональную экономику.
Мы выстраиваем партнерство на принципах прозрачности: помогаем с упаковкой, стандартизацией, выводом на полки, берем на себя часть маркетинга. Для малого производства это возможность выйти в федеральный ритейл, для нас — способ диверсифицировать ассортимент и укрепить связь с местным сообществом. Крымский продукт перестал быть экзотикой, он становится частью повседневного спроса.
Онлайн-продажи интерьерных товаров — это растущий сегмент или люди всё ещё хотят потрогать текстиль руками перед покупкой?
- Онлайн-канал демонстрирует устойчивый рост, и это объективный тренд. Удобство, широкий ассортимент, возможность сравнить характеристики и почитать отзывы, быстрая доставка до пункта выдачи — все это формирует лояльную аудиторию. Однако в категории «Интерьер» тактильный опыт остается критически важным.
Текстиль, керамика, стекло, дерево — их нельзя полноценно оценить через экран. Покупателю важно понять плотность ткани, оттенок при естественном свете, вес предмета, качество швов и фурнитуры. Поэтому мы не противопоставляем онлайн и офлайн, а интегрируем их. Клиент изучает каталог на сайте, выбирает варианты, а затем приезжает в гипермаркет, чтобы оценить товар вживую, или заказывает доставку с возможностью возврата.
Офлайн-залы выполняют функцию шоурума и точки доверия, онлайн — инструмента планирования и повторных покупок. Гибридная модель оказалась наиболее эффективной: она сокращает цикл принятия решения и снижает процент возвратов, потому что клиент приходит за товаром уже сформировав запрос.
Какой товар вы бы назвали «локомотивом» направления? Что тянет за собой продажи остального ассортимента?
- Локомотивом в категории «Интерьер» выступает не одна конкретная единица, а группа товаров-якорей, которые формируют эмоциональную связь с брендом и задают вектор покупки. В посуде это сервировочные наборы и авторская керамика. Они привлекают внимание витрины, создают визуальный акцент и часто становятся поводом для обновления всей кухонной зоны.
В текстиле — пледы, декоративные подушки и базовое постельное белье. Они отвечают за тактильный комфорт и мгновенно преображают пространство.
В декоре — светильники, зеркала и крупные арт-объекты. Эти товары работают как триггеры: клиент приходит за одним предметом, но уходит с комплектом, который решает задачу целостного образа.
Локомотив не просто генерирует выручку, он формирует ассоциацию: «Уютстрой» — это место, где можно найти не просто вещь, а решение для атмосферы дома. Именно поэтому мы делаем акцент на визуальной мерчандайзинг, готовые интерьерные решения и демонстрацию товаров в контексте, а не изолированно на полке.
Если бы вы обставляли свой дом только товарами из «Уютстроя» — с чего бы начали и на чём точно не стали бы экономить?
- Если бы я собирала интерьер с нуля, опираясь исключительно на ассортимент сети, логика была бы выстроена от базы к деталям.
Первый шаг — функциональный каркас: качественная мебель и продуманное освещение. Диван, кровать, рабочие поверхности — это то, что определяет эргономику пространства и здоровье. На освещении я бы точно не экономила: правильно выстроенный световой сценарий меняет восприятие помещения радикально.
Второй слой — текстиль. Шторы, ковры, постельное белье. Они задают тон, гасят акустику и создают тактильную базу. Здесь важен состав ткани, плотность плетения и устойчивость к износу.
Третий уровень — декор и посуда. Картины, вазы, аксессуары отражают личность, а кухонная утварь влияет на ежедневный комфорт. Качественная посуда, ножи с правильным балансом, удобные приборы — это инвестиция в ритуал приема пищи, который повторяется несколько раз в день. Экономить на том, что ты используешь ежедневно, бессмысленно.
Лучше купить меньше, но выбрать материалы и технологии, которые прослужат годы. Дом — это не витрина, это система, где каждая деталь работает на качество жизни. И если начинать обустраивать его с умом, то результат будет радовать долго.
Материалы по теме:
Между «торнадо»-унитазами и классическими смесителями: честный разговор о сантехническом рынке