Без капли токсичности о вашем же месте в ваших же продажах.
Сегодня будет отрезвляющая мысль от Кузнецова, которая на 100% проходит у каждого эксперта все стадии принятия: отрицание, гнев, торг, депрессия и принятие. Фуф… принятие - вот про него надо периодически вспоминать и важно не отлетать в отрицание.
И мысль от наставника следующая: снимите с себя корону Господа Бога в продажах. Не вы решаете, должен человек у вас купить или нет.
Как только измЕните отношение к продажам с парадигмы «я здесь, чтобы он был ДОЛЖЕН купить» на «я даю тебе выбор, предоставляю право тебе решать, что ты выбираешь?» у вас автоматом исчезнет страх, что у вас НЕ купят. Именно у вас. Потому что страх «не купят» - это стандартная история комплекса самозванца. Не купят - подтвердят вашу бесценность (в значении - неценность).
А человек, который не покупает, он не вас лишает чего-то, а себя. Вы не можете решать за другого человека, это его выбор. Вы отвечаете только за себя, свои решения и свои предложения. Как только поменяется ОТНОШЕНИЕ к продажам, изменятся ОТНОШЕНИЯ с клиентами с давящих или просящих «купи» на «смотри, у тебя есть выбор. Пойдешь со мной - я сделаю для тебя то-то и то-то, помогу здесь и здесь, чтобы ты дошел вот до такого результата, который ты так хочешь. Если же ты выбираешь страдать - это тоже ок, но нам с тобой не по пути» . Люди отказывают не вам и даже вашему офферу, они когда НЕ покупают - отказывают себе. Вы даете им возможность видеть возможности - они выбирают.
Как понять, корона уже мешает входить в дверь или нет?
По формулировкам коммуникации с аудиторией. Это когда на созвоне вы мысленно держите в голове одну цель: закрыть. Происходит давление. Через каждое третье предложение вываливается маркетинг обещаний и хождение по болям - «вы не такие, как нужно, потому что не купили у меня, покупайте, а то пожалеете».
По внутреннему состоянию: когда после разговора, если человек взял паузу, внутри начинается тревога. Когда отказ ощущается не просто как «не сейчас», а как что-то личное, как укол прямо в самооценку. Вы занимаетесь самокопанием вместо того, чтобы вступить в диалог и проявить заботу, внимание и донести ценность на языке клиента - единственное, что продает, на тот чек, за который точно не стыдно.
Что меняется, когда меняется парадигма?
Страх непокупки и комплекс самозванца исчезают. Буквально. Потому что им нет причины - вам больше не нужны доказательства вашей собственной ценности и ваша ценность не зависит от того, что ответит клиент.
Опора - твердая, непоколебимая опора.
Ваша работа в том, чтобы, чтобы человек увидел СВОИ , а не ваши возможности максимально ясно и полно. Показали — честно, без давления, без манипуляций. Дальше — его территория.
С уважением,
Команда Виталия Кузнецова
P.S. Виталий однажды сформулировал так: «Когда ты продаешь из страха — ты продаешь только то, что принесет одобрение твоей деятельности. Это к людям и к их изменениям не имеет никакого отношения. Они это чувствуют. Зачем им оплачивать твою уверенность в себе, когда они ищут ответы на конкретные свои потребности и вопросы?».