Можете продать мне эту ручку? – знаменитая фраза Джордана Белфорта, известного на весь эксперта по продажам (его история легла в основу фильма “Волк с Уолл-стрит”).
По вашему ответу на этот вопрос можно определить, умеете ли вы продавать, профессиональный ли вы продавец.
Итак, неправильный ответ на этот вопрос: ❌
– Это замечательная ручка! Она так хорошо пишет! Легкая, удобная! Все ее покупают!
Правильный ответ на этот вопрос: ✅
Сначала продавец должен сам задать встречный вопрос: “А вам вообще нужна ручка? Вы ищете ручку?”
Если ответ отрицательный, то и не стоит ничего предлагать, тратить время впаривание и втюхивание.
Если собеседник заинтересован в покупке, то продавец должен буквально “засыпать” его новыми вопросами.
Как долго вы ищете ручку? Как хотите ее использовать? Для бизнеса или для личных нужд? Какие ручки вы прежде покупали? Что больше всего цените в ручках? и т.д.
Суть в том, что в первом ответе продавец просто всячески расхваливает товар и желает “втюхнуть” его. Такую ошибку часто допускают неумелые начинающие предприниматели. Они просто хотят продать кому угодно.
Во втором ответе продавец задает встречные вопросы, чтобы максимально сузить аудиторию, найти именно свой покупательский сегмент. Он хочет выявить потребности клиента, найти его проблему и закрыть ее.
– Когда мы просто расхваливаем товар перед покупателем, мы словно говорим: “Мне наплевать на тебя и твои проблемы, я хочу лишь любой ценой продать это”, – сказал сам Белфорт в одном из интервью.
Фразу “Можете продать мне эту ручку” я впервые услышал много лет назад, когда познакомился с чтивом “Волка с Уолл-стрит”. Она в свое время сформировала у меня правильный взгляд на продажи. А книги Белфорта стоит использовать как хрестоматии для начинающих бизнесменов. 📖
