Почему клиент уходит без звонка, даже если вы лучший эксперт. И как снять офис в аренду, который будет продавать вашу экспертизу вместо вас.
Вы подготовили презентацию. Надели костюм. Приехали за 15 минут. А клиент через 10 минут разговора смотрит в телефон и говорит «я подумаю».
- Чаще всего дело не в вас. Дело в помещении, где вы встретились. Потому что аренда офиса - это не расход, а инструмент продаж. Который либо работает на вас, либо тихо крадёт ваши сделки.
Давайте разбираться, как перестать терять клиентов ещё до того, как вы открыли рот.
Ваше помещение убивает доверие за 30 секунд
Вот три скрытых врага, с которыми сталкивается каждый, кто снимает офис в аренду и не думает о том, как его воспринимают гости.
Враг №1. Парковка-квест
Клиент 15 минут нарезает круги по дворам, нервничает, опаздывает. Заходит к вам уже злым. Кому он предъявит? Вам. Подсознательно. Вы ещё слова не сказали, а сделка уже трещит по швам.
Враг №2. Переговорная-склад
Вы обсуждаете стратегию на миллион, а за стеной орёт отдел продаж. Или в комнате нет розетки, и у клиента сел ноутбук. Или стол в пятнах от кофе. Клиент не слышит вас. Он думает: «Они не могут организовать нормальную комнату - как они организуют мой проект?»
Враг №3. Бумажные стаканчики и сломанный кулер
Звучит мелочью, но это диагноз. Если вы экономите на кофе для гостя, вы будете экономить и на его заказе. Клиент это считывает за секунду.
- Клиент не говорит вам об этом вслух. Он просто уходит и выбирает того, у кого сдача офисов в аренду организована так, что к нему приятно приехать.
Чем выше ваш чек, тем важнее обстановка
- Кажется, что если вы крутой специалист - можно работать и на кухне. Нет. Чем дороже ваши услуги, тем критичнее, где вы их продаёте.
Простая психология:
Клиент платит вам 100 000 ₽. Он заходит, а вы сидите в полупустой комнате на складском стуле. Какие мысли? «Где деньги от предыдущих клиентов? Почему он не может позволить себе нормальное место?»
- И наоборот. Клиент заходит в светлую переговорную с мягкими креслами и нормальным кофе. Мозг делает вывод: «Здесь всё серьёзно. У них есть ресурс. Им можно доверить мой проект».
Ваш офис - это упаковка вашей экспертизы. Без качественной упаковки даже дорогой продукт продаётся как дешёвый.
Именно поэтому грамотная аренда офиса в Москве - это не статья расходов, а инвестиция в ваш статус.
5 признаков офиса, который продаёт
Вам не нужен «премиум» за бешеные деньги. Нужно просто снять помещение, где учтены базовые вещи. Вот на что обращать внимание, когда оформляете договор аренды офиса.
Признак №1. Локация уважает время гостя
Клиент не хочет ехать через пол-Москвы. Снять офис в аренду рядом с метро или у шоссе - это подарок вашим гостям.
Идеально: 5–7 минут пешком от метро. Своя парковка для гостей (хотя бы 5 мест). Понятная навигация.
Наши локации: Павелецкая, Серпуховская, Добрынинская, Измайлово. Всё в шаговой доступности.
Признак №2. Приёмная работает на вас даже без вас
Первое впечатление - за 7 секунд. Его создаёт не встречающий менеджер, а чистота, свет и запахи.
Что должно быть:
· Светло, но не в глаза.
· Нейтральный запах (никакой сырости или табака).
· Администратор или хотя бы табличка «Присядьте, я выйду».
Признак №3. Переговорная готова к работе
Никаких коробок в углу. Никакого скрипящего стула. Вот чек-лист:
Что важно и почему:
- Розетка у каждого места: ноутбук клиента не сядет
- Экран или флипчарт: вы показываете, а не рассказываете
- Звукоизоляция: клиент слышит вас, а не соседей
- Чистый стол: без пятен от прошлых встреч
- Wi-Fi без пароля: клиент в сети за секунду
Признак №4. Кофе и вода - это про уважение
Когда вы предлагаете клиенту кофе, вы говорите: «Я вижу вас как человека, а не как чек». Это снимает защиту.
Правила:
· Спросите до переговоров.
· Никаких бумажных стаканчиков - только керамика.
· Поставьте бутылку воды на стол.
Признак №5. Всё включено - без сюрпризов
Никто не любит доплат за интернет, уборку или коммуналку. Когда вы заключаете договор аренды офиса, убедитесь, что в нём прописано «всё включено».
- У нас именно так: интернет, уборка, коммунальные платежи, а иногда и кофе - уже в стоимости. Никаких скрытых счетов.
Проверьте на следующей встрече
Сделайте простой эксперимент.
Пригласите одного клиента в своё обычное место. А другого - арендуйте на час готовую переговорную в бизнес-центре у метро (это стоит как обед).
Понаблюдайте:
· С кем разговор был продуктивнее?
· Кто меньше смотрел в телефон?
· Кто быстрее сказал «давайте работать»?
Скорее всего, вы удивитесь разнице. Потому что место меняет не только настроение клиента, но и вашу собственную уверенность. В нормальном офисе вы чувствуете себя профессионалом, а не попрошайкой.
Три вопроса себе перед следующей встречей
Прямо сейчас вспомните свой офис глазами нового клиента. Честно ответьте:
1. «Мне было бы комфортно здесь сидеть?»
2. «Я бы себе доверил свой же проект?»
3. «Я бы вернулся сюда во второй раз?»
Если хоть на один вопрос ответили «нет» - ваше помещение крадёт у вас деньги. Каждую встречу.
- Что делать: не нужно срочно искать дворец. Достаточно снять офис в аренду с готовой мебелью, интернетом и нормальной переговорной. В месте, где клиенту удобно добираться.
Мы как раз такие сдаём
Площади - от 18 до 170 м².
Локации - Добрынинская, Павелецкая, Серпуховская, Измайлово.
Всё включено - интернет, уборка, коммуналка.
Аренда офиса на короткий срок, переговорная от 1 часа
Хотите посмотреть? Загляните на наш сайт mstyle.ru - вы найдете удобную и понятную систему для выбора, 3d - туры.