📌 Кейс: как продать компанию без имени

📌 Кейс: как продать компанию без имени

Сегодня с партнёром в очередной раз обсуждали, как дифференцироваться на рынке.

Как объяснить клиенту, чем мы отличаемся?

В системной интеграции это особенно сложно.

Да, формально компании отличаются портфелем, компетенциями. Но с учётом субподряда — «умеют всё» почти все.

И я вспомнил кейс из недавней практики.

🔍Ситуация:

— компания — spin-off из другой, не самой большой компании;

— основана год назад;

— выручка исторически на другом юрлице;

— явного УТП нет;

— дистрибутор «железа», таких много.

💪 При этом:

сильная команда, сильный собственник, нормальный продукт.

🤯 Проблема:

1️⃣ я прихожу к клиентам с выручкой 20–30+ млрд от юрлица с выручкой ~22 млн.

2️⃣ И не могу объяснить, чем мы лучше.

3️⃣ Поставщики клиента: сильнее, крупнее, с историей.

⛔️ Отсутствие отличия: главное ограничение в начале работы.

🛠Что я сделал (идея не моя, собственника):

1️⃣ Собрал историю предпринимателя. Не компанию, а путь собственника за 10+ лет.

2️⃣ Создал "виртуальную группу компаний"

3️⃣ Разложил по этапам историю:

— первый бизнес, второй и т.п.;

— ключевые клиенты;

— новые направления;

— развитие внутри группы.

4️⃣ Добавил конкретику: имена клиентов, отрасли, продукты.

5️⃣ Связал всё в одну линию.

📈Показали, что новая компания — это не «стартап с нуля», а следующий этап уже работающей системы.

🎯Результат:

Потенциальный клиент слышит историю. Слышит путь, этапы, имена клиентов, отрасли, продукты. Создаётся целый граф связанной информации — иными словами, облако информации.

И недавно созданное ООО преображается из гадкого утёнка в белого лебедя.

💡 Вывод: не стесняйтесь и рассказывайте свою историю, как можно подробнее.