Я потратила на восемьсот рублей больше, чем планировала. И шла домой с ощущением победы.
Вот это и есть парадокс.
Обычный вторник. Зашла в магазин за хлебом и кефиром. Список в телефоне, две строчки. Времени десять минут.
У входа — стенд. Крупные буквы: «При покупке от полутора тысяч рублей — термокружка в подарок».
Я посмотрела на кружку. Симпатичная. Дома у меня таких три штуки.
Но что-то внутри щёлкнуло. Бесплатно же. Было бы глупо не взять.
И я пошла по магазину. Сок «куплю всё равно когда-нибудь». Шампунь, «заканчивается скоро, ну и ладно что ещё на три недели». Печенье — «дети съедят».
До полутора тысяч добрала. Кружку взяла.
Дома посчитала чек.
Хлеб и кефир — сто двадцать семь рублей. Остальное — восемьсот семьдесят три рубля.
Кружка стоит в шкафу. Рядом с тремя другими.
Что здесь произошло — и почему это не случайность
Магазин не сделал вам подарок.
Магазин продал вам кружку за восемьсот рублей лишних покупок. И вы сами всё принесли на кассу.
Но фокус в том, что скидка в восемьсот рублей так бы не сработала.
Напишите на стенде «скидка пятнадцать процентов на весь чек», человек пожмёт плечами и пройдёт мимо. Надо считать. Надо думать. Может, и не нужно.
Напишите «бесплатно» — и человек сам начнёт придумывать, что ему «нужно» докупить.
Это разные вещи. Скидка — это про деньги. Бесплатное — это про ощущение, что тебе повезло.
А ради ощущения удачи люди готовы на многое.
Эксперимент, который это доказал
Это не догадка — это проверено.
Людям предложили два варианта сладкого:
— дорогой швейцарский трюфель за небольшие деньги
— простая дешёвая конфета почти даром
Брали по-разному. Кто хотел вкуснее, брал трюфель. Кто хотел сэкономить, брал простую. Всё логично.
Тогда цены снизили совсем чуть-чуть и простая конфета стала бесплатной.
Разница между ними не изменилась. Трюфель всё так же вкуснее. Всё так же выгоднее по качеству.
Но почти все переключились на простую конфету.
Просто потому что там теперь написали «бесплатно».
Крошечное изменение цены и поведение большинства людей развернулось. Не качество, не выгода. Одно слово.
Как это работает в нашей жизни — каждый день
Подписки.
Любой российский стриминг, музыкальный сервис, приложение — все делают одно и то же.
Два варианта на выбор:
- первый месяц бесплатно, потом триста девяносто девять рублей
- скидка пятьдесят процентов на первые два месяца — по двести рублей
Посчитайте сами: второй вариант дешевле на сто девяносто девять рублей. Очевидно.
Но подключают чаще первый.
Потому что там написано «бесплатно». А цифры считать, это работа. Ощущение халявы — это приятно.
И потом, через месяц, подписку не отменяют. Начинают платить полные триста девяносто девять. Месяц, второй, третий. Потому что «пользуюсь иногда».
Сервис заработал на слове «бесплатно» дважды: сначала вы подключились, потом — остались.
Карты лояльности.
Кофейня у дома: купи девять чашек, десятая бесплатно.
Человек начинает заходить чаще. Берёт кофе, когда не очень хочет, «ну добью до десятой». Иногда берёт другу, чтобы быстрее накопить.
Карточку заполнил. Бесплатный кофе получил. Радость настоящая.
По данным исследования, программы лояльности увеличивают частоту покупок в среднем на двадцать процентов. Не потому что люди стали богаче. А потому что впереди маячит бесплатное.
Одна бесплатная чашка. Несколько лишних визитов.
«Гречка в подарок» в «Магните».
Акция: при покупке от двух тысяч рублей пакет гречки бесплатно.
Гречка стоит восемьдесят рублей. Но люди добирают чек до двух тысяч, хотя пришли за продуктами на шестьсот.
Магазин продал гречку за тысячу четыреста рублей дополнительных покупок. Причём покупатель сам выбирал, что положить в корзину.
Как это выглядит изнутри
В такие моменты человек не думает о деньгах.
Он думает о том, что сейчас получит что-то даром. Это сильнее любой цифры.
Обычно всё начинается с одного вопроса в голове: «как мне это получить?» — вместо «нужно ли мне это?»*
Вот здесь и происходит всё самое важное с деньгами.
Не когда вы покупаете что-то дорогое и обдуманное. А в эти маленькие моменты, у стенда с акцией, у кассы, в приложении, когда кажется, что вы ничего не теряете.
Самое неожиданное
Дело не в том, что вас обманывают.
Суть в том, что слово «бесплатно» — честное. Кружка правда бесплатная. Кофе правда бесплатный. Первый месяц правда ничего не стоит.
Пр Джосто вокруг этого «бесплатно» вы сами выстраиваете траты, о которых потом не думаете.
Магазин не заставлял вас брать шампунь. Вы сами решили. Просто в тот момент это казалось логичным.
Посмотрите на свои траты за последний месяц.
Найдите покупки, рядом с которыми было что-то бесплатное.
И честно ответьте себе на один вопрос: вы сэкономили — или заплатили за то, чтобы получить подарок?