Меня часто спрашивают: «В чем секрет устойчивого бизнеса?». Я, как CEO и стратегический консультант с 20-летним стажем, отвечаю просто: уберите посредников.
Я не про логистику. Я про тех, кто приходит с фразой: «Хочешь заработать — сначала заплати мне». Это — красная тряпка для быка.
Я старомоден. Я верю в людей, которые делают продукт своими руками. А не в тех, кто «управляет процессом». За моей спиной гибель десятков стартапов, которые повелись на одно и то же. На «эффективных менеджеров».
Продажник «с улицы» — это мина замедленного действия
Найти инженера или сварщика сложно, но честно. А найти менеджера по продажам, который не развалит компанию, — это лотерея.
Посмотрите правде в глаза: продажник «широкого профиля» не связан с вами ничем. Ни репутацией, ни любовью к продукту. Он приходит с «базой» и уходит с «базой». Сегодня он продает вам пластиковые окна, завтра — SaaS-платформу, послезавтра — уходит к конкуренту, прихватив ваших клиентов.
Я называю их «всходы бизнес-молодости». Это выпускники школ инфоцыган. Они блестяще владеют скриптами, воронками и «работой с возражениями» [которые работают только по претензиям к ним самим]. Но они не знают, ЧТО продают. Для них продукт — просто объект для тренинга.
Мое правило: продажник = специалист
В моей компании менеджер по продажам — это всегда бывший инженер, технарь или продакт-менеджер.
Почему? Потому что он не «закрывает» клиента. Он решает его проблему. У него системное образование. Он говорит с клиентом на языке эксперта, а не на языке манипулятора.
Универсальный «закрыватель» продает иллюзию. Специалист продает реальность. А когда клиент понимает, что купил иллюзию, он винит не менеджера, который уже ушел к конкурентам. Он винит вас.
Аутсорсинг: красивая ловушка
Сейчас модно выводить всё на аутсорс. «Не платить налоги, не думать о соцпакете». Звучит выгодно? Это призрачная выгода.
Вместе с «экономией» вы теряете контроль и культуру. Вы создаете слой посредников, которым плевать на вашу репутацию. Сегодня они с вами, завтра — с тем, кто накинул 20%.
Я строю бизнес иначе:
- Минимум посредников.
- Максимум штатных специалистов.
- Дорогой подбор. Долгое обучение.
Да, это сложно на старте. Но это дает предсказуемость и устойчивость.
Что в сухом остатке?
Я не против подрядчиков для разовых задач. Но стратегия, продажи и клиентский сервис должны быть в руках тех, кто чувствует себя частью корабля. Бизнес — это не про быстрые деньги и красивые воронки. Бизнес — это про доверие.
За каждым обещанием должен стоять человек, который отвечает за результат головой. А если вам обещают «золотые горы» без погружения в продукт и просят денег вперед...
Помните: быстрый сыр лежит только в мышеловке.
Старомодно? Возможно. Зато вы будете спать спокойно.
А как у вас?
Работаете с продажниками «с улицы» или держите только своих специалистов? Аутсорсите или предпочитаете штат? Пишите в комментариях — интересно поспорить.
И подписывайтесь, чтобы не пропустить следующие разборы. Здесь без инфоцыганщины, только личный опыт.
#бизнес #управление #ceo #продажи #своебизнес #бизнессоветы #менеджмент