Сейчас в интернете активно форсится история о том, как в магазине Chanel невежливо общались с темнокожей женщиной и, по сути, выгнали её из бутика. Многие считают, что такое поведение консультантов — их реальное отношение к клиенту. Но что, если я вам скажу, что их такому обучают, и это тоже часть маркетинговой стратегии люксовых брендов?
Именно эта ситуация навела меня на мысль: рассказать вам, какие уловки используют люксовые бренды, чтобы вы у них покупали.
Сразу скажу, эти уловки работают не на всех, но на большинстве точно. Пишите в комментариях, работают ли они на вас.
1. Цвет.
Заметили ли вы, что у дорогих магазинов одежда редко бывает простых цветов, например, синего? Вместо "синего" они говорят: "Это платье цвета" дельфиньей кожи", вместо фиолетового — чароит.
Согласитесь, это сразу повышает ценность платья, ведь "синее платье" звучит дешевле, чем "платье цвета дельфиньей кожи".
То же самое касается детских вещей: например, розовый комбинезон называют не розовым, а комбинезоном цвета жвачки. Зачастую для обозначения цветов детской одежды используют ассоциации с едой.
И, конечно, в люксовых магазинах редко встречаются яркие цветные вещи, их называют "модели в стиле колор-блок"
2. Надменный взгляд.
Тот самый, знакомый всем, надменный взгляд, в котором читается фраза "Ты не сможешь себе позволить эту вещь", используется в люксовых бутиках, чтобы побудить клиентов к покупке.
Приём работает на многих людях, которые захотят доказать консультанту, что у них есть деньги и они могут себе позволить эту вещь. Лично на мне такой приём не работает, а на вас?
А ведь во многих бутиках консультантов реально заставляют так смотреть на клиентов, их этому учат.
3. Особенности
Любая особенность люксовой вещи может стать фишкой, которую консультант преподнесёт так, что её захочется купить.
Например, потёртость на ремне никогда не назовут простой потёртостью — консультант скажет, что это дизайн, сделанный под античное серебро. Рваные джинсы назовут джинсами с дистрессом. Мятую текстуру — фактурной.
Подобные выражения придают вещам люксовый окрас, и они уже не воспринимаются как что-то дешёвое, скорее наоборот.
4. Комплименты.
Фразы вроде "Эта модель идеально подчёркивает вашу фигуру" или "Этот цвет вам необыкновенно идёт" повышают настроение и самооценку покупателя. Человек хочет сохранить это приятное состояние и ассоциирует его с вещью. Несмотря на то, что комплименты считаются избитым приёмом, они до сих пор работают, даже если человек очень уверен в себе.
5. Цены.
Я уже рассказывала про этот приём, который используют магазины среднего сегмента, но и люксовые не отстают. Очень часто в люксовых магазинах во входной зоне висят самые дорогие вещи.
Зачем это нужно? Чтобы, например, вы зашли в бутик, увидели вещь за два миллиона, а позже присмотрели себе вещь за 300 000 рублей. На фоне двух миллионов, вещь за 300 000 рублей кажется очень выгодной покупкой. По такому же принципу работают Lime и 12Stories.
6. Ценники.
Когда вы заходите в люксовый бутик, ценники сразу в глаза не бросаются. Они находятся где-то далеко, внутри одежды или вообще отсутствуют. Для чего так сделано? Чтобы вы сначала влюбились в вещь, а потом, когда вам назовут цену, её будет легче продать, ведь она вам уже понравилась.
Также отсутствие ценников убирает первый барьер — мгновенную негативную реакцию на цену. Решение о покупке принимается на эмоциональном уровне, отсюда и спонтанные покупки.
7. VIP.
Человеческому мозгу импонирует ощущение морального превосходства: оно дарит чувство уверенности и значимости. Люксовые бренды умело опираются на этот психологический механизм в работе с VIP-клиентами.
Их приглашают на показы, по сути, превращая покупку в членство в закрытом сообществе, где важен не сам товар, а доступ к особым событиям и закрытым VIP-комнатам, где можно спокойно примерить вещи без лишних глаз, дарит чувство превосходства.
8. Обслуживание после покупки.
Бесплатная химчистка, ремонт, персонализация (гравировка, монограмма) — всё это продлевает эмоциональную связь с брендом и делает покупку ещё более ценной.
Я сама замечала, как попадаюсь на этот "якорь", когда покупала мужу вещи в известном магазине, где дают бесплатную химчистку и возможность подшить.
9. Подарки.
Небольшие подарки при покупке (косметичка, брелок, открытка с благодарностью) вызывают чувство долга («мне сделали приятно, я должен вернуться») и закрепляют положительный опыт. Работает такой приём не на всех, но на большинстве.
Помимо работы персонала, надо учитывать, что интерьер помещения тоже влияет. Обычно он отделан деревом или кожей, иногда бархатом.
Играет медленная, ненавязчивая музыка. Часто используются классические композиции или лаунж — подсознательно ассоциируется с высоким статусом. Помещения всегда просторные, чтобы не было ощущения толпы.
Мягкие ковры под ногами, приятные на ощупь материалы отделки — всё это создаёт общее ощущение комфорта и роскоши, которое переносится и на товары. В бутиках пахнет кожей, цитрусом, и всегда так, что хочется остаться.
Попались бы?