Почти год назад я опубликовал заметку Бесплатных лидов не бывает.
В этой заметке хотел бы поделиться мыслями о том, почему бесконечных лидов тоже (в большинстве случаев) не бывает. Вернее о том, почему полезнее исходить из того, что количество лидов в вашей нише конечно.
Когда лиды «бесконечны»?
У каждого правила есть исключение. С него и начнём. В каком случае количество лидов может быть (почти) бесконечным?
В случае, если рынок на котором вы работаете обладает следующими характеристиками:
1️⃣ Рынок (очень) большой и вы занимаете значимую долю этого рынка.
2️⃣ Аудитория пользуется продуктом на протяжении большей части своей жизни, что позволяет ей стабильно обновляться на конкретном рынке, поддерживая или наращивая свою численность.
3️⃣ Короткий цикл принятия решений.
3️⃣ Множество транзакций в течение LT клиента (короткие промежутки времени между сделками).
В этом случае поток лидов, который будет поступать, возможно, будет казаться стороннему наблюдателю почти бесконечным.
Внимательный читатель, возможно, обратит внимание, что многие пункты, которые перечислены выше, зависят, в большей степени, от природы рынка, и уже во вторую очередь от доли компании и выбранной бизнес-модели.
Все ли рынки обладают свойствами бесконечной ёмкости лидов? Думаю, что нет.
Почему плохо думать в парадигме бесконечности лидов?
Иллюзия бесконечности лидов порождает экстенсивный характер лидогенерации.
Экстенсивный характер лидогенерации — это такой вид лидогенерации, при котором фокус делается на ресурсную составляющую, а не на оптимизацию процессов лидогенерации.
Иными словами, проще увеличить рекламный бюджет в N раз, чем подумать над тем, что может увеличить конверсию в покупку или над тем, как поднять ценность (и цены), при этом не снижая и оборота, и рентабельности.
Как правильно думать в парадигме конечности лидов?
Каждый рынок обладает определенной скоростью обновления базы потенциальных клиентов. Скорость обновления базы льдов зависит от размера рынка от текущей рыночной ситуации и от того в какой сегмент рынка целится тот или иной продукт.
Задайте себе вопрос:
Что я бы изменил в своей системе маркетинга, если бы знал, что через год новых лидов у меня вообще не будет?
Особенно рекомендую применить этот подход тем бизнесам, которые сильно зависят от (гипер)локальной ситуации. Иными словами, бизнесам чей рынок — это определённый город или конкретный район.
Что делать?
Первые шаги. Не думаю, что есть абсолютно универсальный ответ. Ниже перечислим те советы, которые могут быть полезны для довольно широкого круга (но не для всех) компаний.
Ответьте на вопрос: На чём вы зарабатываете больше?
1️⃣ На первой сделке, как если бы вы были застройщиком и продавали бы квартиры.
2️⃣ На том, что пользователи постоянно делают у вас покупки, как если бы у вас была кофейня.
Если ваш ответ 1️⃣, то оттачивайте процессы первой сделки и максимизации прибыли в ней. Если ваш ответ 2️⃣, то работайте над лояльностью.
Если мы исходим из того, что нам нужно работать над лояльностью, то предлагаю исходить из следующих вводных.
Самая лучшая форма лояльности — это максимальная удовлетворенность клиента вашим продуктом.
Следовательно, прежде, чем бежать подключать любую программу лояльности, убедитесь, что у вас хороший продукт и клиентам он (очень) нравится.
______________________________________
Если заметка была для вас интересной, то поддержите её 👍 или поделитесь ей с коллегами. 🙂
Подписывайтесь на канал в Дзен, чтобы не пропустить новые заметки.
Возможно, вам также будет интересно: