Зашел сегодня утром в один из крупных автосалонов Лады, чтобы поздороваться со старым приятелем, который уже много лет работает там начальником отдела продаж. Мы не виделись пару месяцев, и я ожидал увидеть привычную картину: бегающие менеджеры, покупатели, разглядывающие машины, шум и суета. Вместо этого в шоуруме стояла пугающая тишина. Продавцы уныло листали ленты в телефонах, а мой знакомый выглядел так, будто не спал несколько суток. На мой вопрос "как дела?" он только махнул рукой и сказал фразу, которая заставила меня задуматься: "Нам дали указание избавляться от автомобилей любой ценой". Оказалось, что ситуация на рынке настолько критическая, что руководство готово на любые меры, лишь бы сдвинуть мертвый груз с места. Тысячи машин стоят на складах, дилерские центры пустуют, а люди просто перестали покупать новые Лады. И это не временное явление, а системный кризис, который назревал годами. Давайте разберемся, что на самом деле происходит в салонах и почему менеджеры готовы продавать машины себе в убыток.
Пустые салоны и затоваренные склады
Первое, что бросается в глаза, когда заходишь в автосалон, — это отсутствие покупателей. Раньше, даже в не самые удачные дни, всегда кто-то ходил, смотрел, интересовался. Сейчас же — тишина. Менеджеры просто сидят и ждут, но ждать приходится часами. При этом самих машин на площадке перед салоном — хоть отбавляй. Новенькие Весты, Гранты, Нивы стоят рядами, покрытые пылью. Их не покупают. Причина банальна — цены. За последние пару лет стоимость автомобилей выросла настолько, что они перестали быть доступными для массового покупателя. Гранта, которая еще недавно считалась народным автомобилем, сейчас стоит под миллион, а нормальная комплектация и вовсе переваливает за миллион. Веста в хорошем оснащении тянет на два миллиона и выше. За эти деньги можно купить вполне приличный китайский кроссовер с турбомотором, автоматом и богатым оснащением. Люди считают деньги и делают выбор не в пользу Лады. В итоге заводские склады забиты готовыми машинами, дилеры не могут их продать, а простаивающие автомобили теряют товарный вид и требуют дополнительных вложений.
Указание сверху: продавать любой ценой
В такой ситуации руководство дает дилерам жесткие указания: избавляться от машин любой ценой. Это значит, что менеджерам разрешено давать скидки, использовать любые схемы, лишь бы машина ушла покупателю. На практике это выглядит так: продавцы готовы торговаться до последнего, предлагать дополнительные скидки, подарки, дешевые кредиты. Но даже это не помогает. Потому что проблема не в том, что покупателям не предлагают достаточно выгодных условий. Проблема в том, что сами машины стоят неадекватных денег. Когда базовая версия автомобиля с минимумом опций стоит как подержанная иномарка пятилетней давности, люди выбирают иномарку. К тому же, у многих в памяти еще свежи истории о проблемах с электроникой на новых Вестах, о скрипах и глюках. Доверие к марке подорвано, и восстановить его только скидками невозможно.
Китайцы как главные бенефициары кризиса
Пока АвтоВАЗ пытается хоть как-то сдвинуть свои запасы, китайские производители только наращивают обороты. Их салоны, наоборот, полны народу. Потому что они предлагают то, что нужно покупателю: современный дизайн, богатое оснащение, надежные моторы и коробки, нормальный сервис. И цены у них вполне конкурентные. За два миллиона можно взять Haval Jolion или Chery Tiggo 4 Pro в хорошей комплектации. Да, это не премиум, но это современный автомобиль с кондиционером, мультимедиа, камерами и прочими радостями жизни. Лада за те же деньги предлагает архаичный дизайн, шумный салон и минимум опций. Выбор очевиден. Китайцы уже заняли ту нишу, которую АвтоВАЗ освободил своей ценовой политикой. И назад эту нишу будет отвоевать очень сложно. Потому что люди, однажды купившие хороший китайский кроссовер, вряд ли вернутся к отечественному автопрому. А те, кто еще сомневается, читают отзывы и видят, что лучше доплатить, но взять нормальную машину.
Что будет дальше с АвтоВАЗом и его дилерами
Прогнозы на ближайшее будущее неутешительны. Если завод не пересмотрит свою ценовую политику и не начнет реально работать над качеством, ситуация будет только ухудшаться. Дилеры, которые не могут продавать машины, разоряются или переходят к другим брендам. Уже сейчас многие салоны работают в убыток, существуя только за счет сервиса и запчастей. Но и сервис простаивает, потому что новые машины не продаются, а старые владельцы все чаще уходят в гаражные мастерские, экономя на обслуживании. Если так пойдет дальше, АвтоВАЗ рискует превратиться в нишевого производителя, выпускающего небольшие партии машин для госнужд и спецтехники. Массовый покупатель будет окончательно потерян. И никакие указания "продавать любой ценой" не помогут, потому что цену нельзя опустить ниже себестоимости. А себестоимость у Лады, с учетом утильсбора и импортных комплектующих, высокая. Получается замкнутый круг, из которого нет выхода без кардинальных решений на самом верху.
АвтоВАЗ сам загнал себя в угол многолетней политикой, когда можно было не стараться, потому что конкурентов нет. Но конкуренты появились, и они оказались сильнее. Теперь приходится расхлебывать последствия. Самое обидное, что завод мог бы быть конкурентоспособным, если бы не гнался за сиюминутной выгодой, а вкладывался в развитие. Но сейчас, когда китайцы уже захватили рынок, догонять их будет очень сложно. Покупатель не дурак, он голосует рублем. И этот рубль сегодня уходит туда, где ему предлагают лучший продукт. Если АвтоВАЗ не поймет этого и не начнет реально меняться, его ждет печальная участь. А пока мы наблюдаем пустые салоны, унылых менеджеров и тысячи машин, гниющих под открытым небом. Это грустный, но очень показательный итог.