SaaS-бизнес на продажу: как метрики превращаются в мультипликатор 3-10x

За 40+ сделок на 850+ млн рублей я работал с самыми разными активами — но SaaS стоит особняком. Это единственный тип бизнеса, где покупатель платит не за прибыль, а за выручку. И не просто выручку — а за предсказуемый recurring revenue. Мультипликатор 3-10x ARR звучит привлекательно, но получают его далеко не все.

Почему SaaS оценивается по выручке

В традиционном бизнесе: годовая прибыль × 2-5x. В SaaS покупатель платит за предсказуемость и масштабируемость. Клиент платит каждый месяц — поток, который можно прогнозировать на годы. Поэтому 5-10x годовой выручки за SaaS, тогда как за офлайн-бизнес — 1-3x прибыли.

Пять метрик, которые определяют цену

MRR/ARR — только подписка. Churn — ниже 3%/мес для SMB, выше 5% — половина клиентов уходит за год. LTV/CAC — ниже 3 — сжигаете деньги.

Я видел SaaS с ARR 30 млн и churn 8% — покупатель предложил 1,5x. А продукт с ARR 12 млн и net churn минус 5% получил 7x.

Диапазоны мультипликаторов

• 2-4x ARR — рост менее 20%, высокий отток
• 4-6x ARR — рост 20-40%, здоровый LTV/CAC
• 6-10x ARR — рост 50%+, NRR выше 110%

Rule of 40: рост + маржа должны давать 40+. Премия 15-25%.

Структура сделки

60-70% при закрытии, 30-40% earn-out на 12-24 месяца. Earn-out привязан к MRR, churn и NRR. За 40+ сделок я ни разу не видел SaaS-продажу без earn-out.

Полная версия статьи: a-invest.pro/blog/prodazha-saas.html