Представьте: вы просыпаетесь утром, открываете личный кабинет — а комиссия выросла вдвое. Товар, который вчера был в топе выдачи, провалился на пятую страницу. Аккаунт заблокирован, причина — «нарушение правил». Каких именно — никто объяснять не обязан. Знакомо? Если вы продаёте на маркетплейсах хотя бы полгода, то хотя бы одну из этих ситуаций вы точно переживали.
Хорошая новость: с 1 октября 2026 года всё это станет незаконным. Плохая новость: к этому нужно готовиться — и не только маркетплейсам, но и вам.
Разберём по полочкам, что несёт Федеральный закон № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации», подписанный президентом 31 июля 2025 года. Без восторженных лозунгов — только факты, последствия и конкретные действия.
Зачем вообще понадобился этот закон
Рынок электронной коммерции в России в 2024 году составил около 9–11 трлн рублей. На маркетплейсах работают более 620 тысяч бизнесов. Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — это уже не просто «площадки», это инфраструктура, от которой зависит выживание сотен тысяч предпринимателей.
А правила игры на этой инфраструктуре до сих пор определял один документ — договор оферты. Документ, который площадка могла менять в одностороннем порядке, когда и как угодно. Без предупреждения, без объяснений, без права на обжалование.
Проблемы, которые копились годами:
— Необоснованные штрафы и блокировки аккаунтов без понятных причин.
— Скидки и акции за счёт продавца — без его согласия.
— Непрозрачные алгоритмы ранжирования: почему ваш товар на пятой странице — загадка.
— Изменения комиссий без предупреждения.
— Отсутствие механизмов оспаривания решений площадки.
Небольшие селлеры не могли пробиться в выдачу, владельцы ПВЗ не получали нормальной отчётности, а крупные бренды диктовали правила остальным. Закон 289-ФЗ — первая попытка государства навести порядок на системном уровне.
Что конкретно меняется: 8 ключевых изменений
1. Договор с маркетплейсом — больше не «чёрный ящик»
Раньше вы подписывали оферту и надеялись на лучшее. Теперь статья 5 закона чётко перечисляет обязательные условия договора между площадкой и продавцом:
— Перечень санкций (блокировки, штрафы) — за что, в каком порядке и как они применяются.
— Принципы формирования рейтинга и поисковой выдачи. Продавец имеет право знать, по каким критериям его ранжируют.
— Порядок взаиморасчётов: сроки выплат, размер комиссии.
— Правила изменения цен и скидок.
Все версии договора за последние три года должны храниться в открытом доступе. То есть если вам скажут «мы всегда так работали» — вы сможете проверить.
2. Скидки за ваш счёт — только с вашего согласия
Это, пожалуй, самое долгожданное изменение. Маркетплейсы больше не смогут запускать акции и снижать цену товара за счёт продавца без его прямого согласия.
Как это будет работать:
— Площадка обязана уведомить продавца о планируемом снижении цены минимум за 5 рабочих дней.
— Продавец должен дать явное согласие.
— Продавец сам устанавливает минимальную цену товара в личном кабинете.
— За отказ участвовать в акции нельзя применять санкции. Никакие.
Принудительных распродаж больше не будет. По крайней мере — легальных.
3. Блокировки — только с объяснениями
Маркетплейсам запрещено блокировать личные кабинеты без объяснения причин. Если блокировка произошла — площадка обязана указать конкретное основание и дать возможность обжаловать решение.
За неправомерную блокировку личного кабинета или карточки товара маркетплейсу грозит штраф до 500 000 рублей. Не миллионы, как планировалось изначально (в первой версии законопроекта Минэкономразвития предлагало штрафы до 2 млн рублей), но уже не ноль.
4. Комиссии нельзя менять по щелчку
Критические изменения условий — повышение комиссии, штрафов, корректировка условий приёмки, хранения, доставки — требуют уведомления продавца не менее чем за 45 дней. Для остальных изменений — минимум 15 дней.
Пример: если маркетплейс повышает комиссию с 15 апреля — продавец должен получить уведомление не позднее 1 марта.
Без уведомления можно менять только условия, которые улучшают положение продавца или обусловлены требованиями закона (например, новая группа товаров стала подлежать маркировке).
5. Обязательное досудебное урегулирование
Статья 14 закона вводит обязательный досудебный порядок разрешения споров. Маркетплейс обязан создать систему, через которую селлеры и владельцы ПВЗ смогут подать жалобу на действия площадки.
Срок ответа — 15 календарных дней. Это касается любых споров: незаконная блокировка, автоматическая скидка без согласия, некорректные списания. Только если досудебный порядок не дал результата — можно идти в суд.
6. Прозрачность для налоговой
Маркетплейсы будут регулярно передавать в ФНС сведения о доходах всех участников — от юрлиц до самозанятых. Автоматизированная система обмена данными между площадками и налоговой уже работает с 2025 года. Несоответствия между вашими декларациями и отчётами маркетплейса выявляются мгновенно.
Это значит: серые схемы, занижение выручки, «забывчивость» в декларациях — всё это теперь под лупой. Если раньше можно было «не заметить» часть дохода, то с автоматической передачей данных ФНС увидит каждый рубль.
7. Проверка продавцов через госреестры
Перед заключением договора маркетплейс обязан проверить данные партнёра через ЕГРЮЛ/ЕГРИП. Площадки также будут контролировать наличие сертификатов, лицензий и соблюдение требований к маркировке товаров.
Для добросовестных селлеров это плюс: меньше «серых» конкурентов, которые демпингуют без документов и налогов.
8. Карточка товара — ваша территория
Платформы обязаны предоставить продавцам возможность размещать в карточках все необходимые документы: сертификаты, лицензии, информацию о маркировке. При этом юридически маркетплейс не является продавцом — это должно быть явно указано в каждой карточке товара.
Если маркетплейс повредил товар при хранении или доставке, а продавец вернул покупателю деньги — их можно взыскать с площадки в порядке регресса.
Штрафы: кого и за что
Поправки в КоАП пока прошли первое чтение. Планируемые штрафы для маркетплейсов:
— До 300 000 ₽ — за снижение цены без согласия продавца.
— До 400 000 ₽ — за нарушение требований к выдаче заказов.
— До 500 000 ₽ — за неправомерную блокировку личного кабинета.
Для продавцов тоже будут штрафы — за нарушение требований к размещению предложений о продаже товаров (новые статьи 14.68 и 14.69 КоАП). Конкретные суммы ещё утверждаются, но сам факт: ответственность станет двусторонней.
Что НЕ решает закон — и почему это важно
Было бы нечестно представить 289-ФЗ как панацею. Вот что остаётся за рамками:
Алгоритмы ранжирования. Да, маркетплейсы обязаны раскрывать «принципы» формирования выдачи. Но конкретных механизмов контроля за этим нет. Площадка может формально описать общие факторы, но продолжить непрозрачно управлять позициями товаров. Риск «невидимости» из-за скрытых алгоритмов остаётся. У селлеров по-прежнему нет механизмов доказать искусственное занижение позиции.
Потолки комиссий. Закон не устанавливает максимальный размер комиссии. Маркетплейс обязан уведомить за 45 дней — но сам размер может быть любым.
Продажа собственных товаров. Маркетплейсам не запрещено продавать собственные товары и конкурировать с партнёрами. Это отличает российскую модель от более жёсткого регулирования в ЕС и Китае.
Монопольное положение. Закон не ограничивает рыночные доли платформ. Крупные игроки остаются крупными.
Что меняется в налогах: патент сужается, НДС на импорт обсуждается
Помимо самого 289-ФЗ, параллельно происходят важные налоговые изменения, которые касаются селлеров напрямую.
Уточнение по патенту и маркетплейсам. Строго говоря, ПСН для дистанционной торговли через маркетплейсы была запрещена и раньше — согласно п. 1 ч. 3 ст. 346.43 НК РФ. Но с 1 января 2026 года ситуация ужесточается ещё сильнее: по законопроекту №1026190-8 отменяется ПСН для стационарной розничной торговли (магазины, павильоны), а в определении «розничной торговли» для целей ПСН дополнительно прописан запрет на торговлю через электронные торговые платформы. Кроме того, лимит доходов для ПСН снижается до 20 млн рублей в 2026 году с дальнейшим уменьшением до 10 млн рублей к 2028 году. Если вы совмещали розничный патент с продажами на маркетплейсах — самое время пересмотреть налоговый режим и перейти на УСН или ОСНО.
НДС на импортные товары через маркетплейсы — пока законопроект. На рассмотрении находится законопроект (ID проекта 160908), предусматривающий введение НДС на зарубежные товары, продаваемые через маркетплейсы, с 2027 года. Однако на март 2026 года закон ещё не принят и отправлен на доработку. Единой позиции по ставке тоже нет: Минфин предлагает поэтапное повышение — с 5% в 2027 году до 20% к 2030-му, а Минпромторг настаивает на полной ставке 22% сразу с 2027 года. Налоговыми агентами по уплате НДС должны стать сами маркетплейсы, а не иностранные поставщики напрямую. Следите за развитием — итоговые условия могут существенно отличаться от текущих предложений.
Что делать прямо сейчас: чек-лист подготовки
До 1 октября 2026 года — около шести с половиной месяцев. Времени на раскачку нет. Вот конкретные шаги:
Проверьте документы. Убедитесь, что данные в ЕГРЮЛ/ЕГРИП актуальны. Маркетплейсы будут проверять — неактуальная информация может стать основанием для отказа в сотрудничестве.
Подготовьте разрешительную документацию. Сертификаты, лицензии, декларации соответствия — всё должно быть в порядке и готово к загрузке в карточки товаров.
Обновите карточки товаров. Добавьте всю необходимую информацию: маркировку, сертификаты, корректные описания. Несоответствия в карточках — это теперь не просто риск блокировки, а штрафуемое нарушение.
Настройте учёт. Маркетплейсы передают данные в ФНС автоматически. Расхождения между вашей отчётностью и данными площадки — прямой путь к проверке и блокировке счёта. Проверьте интеграцию между вашей учётной системой и маркетплейсами.
Разберитесь с налоговым режимом. Если совмещали розничный патент с продажами на маркетплейсах или если ваш доход приближается к новому лимиту 20 млн рублей — готовьтесь к переходу на УСН или ОСНО. Посчитайте, как это скажется на финансах.
Изучите новые договоры. Когда маркетплейсы начнут обновлять условия сотрудничества — читайте внимательно. Новый закон обязывает прописывать конкретику. Пользуйтесь этим.
Настройте минимальные цены в личных кабинетах. Чтобы площадка не могла снизить цену ниже вашего порога — порог нужно установить заранее.
Больше прозрачности — больше рутины
Давайте будем честными: закон 289-ФЗ — это не только про «защиту прав». Это ещё и про рост нагрузки на продавца.
Больше документов, больше отчётности, больше контроля за соответствием. Сертификаты, маркировка, сверки с ФНС, обновление карточек — всё это ложится на ваши плечи. И если у вас 50 SKU на трёх маркетплейсах, масштаб рутины удваивается.
Именно здесь начинает работать простая логика: то, что можно автоматизировать — нужно автоматизировать. Обновление карточек, контроль цен, сверка данных, мониторинг изменений условий — всё это уже давно не задачи для Excel-таблиц и ручного труда. Инструменты для автоматизации работы с маркетплейсами существуют, и с ростом регуляторной нагрузки их роль будет только расти.
Те, кто автоматизируют рутину сейчас, получат конкурентное преимущество после октября 2026-го. Те, кто продолжат работать вручную — потратят на соответствие новым требованиям непропорционально много времени и денег.
Итого: закон хороший, но не волшебный
289-ФЗ — это первый серьёзный шаг к регулированию маркетплейсов в России. Продавцы получают главное: предсказуемость и защиту от произвола. Вы больше не «заложник» алгоритмов. Вы можете не участвовать в убыточных акциях, оспаривать блокировки, понимать, как формируется ваш рейтинг.
Но закон не решит за вас проблему конкуренции, не поднимет товар в выдачу и не наведёт порядок в вашем учёте. Он создаёт правила — а играть по ним придётся вам.
До 1 октября 2026 года — время подготовки. Правительство разрабатывает 8 подзаконных актов, маркетплейсы будут перестраивать процессы, поправки в КоАП проходят чтения. Следите за обновлениями, готовьте документы, автоматизируйте то, что можно автоматизировать.
Потому что после октября играть без подготовки станет слишком дорого.
Хотите, чтобы маржа росла, а не таяла? Подписывайтесь на "Маржиналити" — здесь только прикладные способы увеличить прибыль на маркетплейсах