Знакомая история? Вы покупаете лиды на банкротство физлиц (БФЛ), а вам в CRM приходит просто анкета с номером телефона.
Вы не знаете, с каких сайтов пришли эти люди. Вы не видите рекламных креативов. Вы понятия не имеете, что там наобещали должникам. Итог всегда один: ваш отдел продаж звонит, а в ответ — брошенные трубки, негатив или раздраженное: «Мне это не актуально, я просто тест прошел».
В феврале к нам пришел новый клиент именно с такой болью. Менеджеры выгорали от обзвона «холодных» баз, а стоимость реального договора пробивала потолок.
В этом кейсе я покажу, как мы отказались от покупки «котов в мешке», запустили свой прозрачный трафик из РСЯ и вышли на +13 договоров для клиента в феврале и 9 договоров в марте — всего за полмесяца.
Шаг 1: Лицо компании вместо анонимных обещаний
Первое, что мы сделали — отказались от шаблонных квизов без обратного адреса. Мы разработали для клиента брендированные посадочные страницы. Разместили логотип компании, реальные фотографии юристов, виджеты с отзывами на популярных геосервисах (Яндекс Карты, 2ГИС, ZOON, Yell), понятные условия работы и адрес офиса.
На странице «Спасибо» разместили кнопки перехода в мессенджер для клиентов, которые категорически не хотят, чтобы их беспокоили звонками. Прислали оффер и рекомендации, как с ними работать, для отдела продаж клиента (не просто скрипт первого контакта, а всю цепочку дожимов в мессенджерах и регламенты звонков), а также подключили ИИ-ассистента, чтобы не терять заявки в выходные и в нерабочее время.
Теперь должник понимает, кому именно он оставляет свой номер телефона (это особенно важно с введением обязательной маркировки звонков).
Шаг 2: Умное обучение Яндекса вместо слепой рекламы
Мы запустили собственные кампании в Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Но чтобы Директ не гнал нам пустых «кликеров» и ботов (как это часто бывает), мы внедрили оптимизацию по офлайн-конверсиям.
Время поджимало, клиенту нужны были договоры. И чтобы не тратить недели на сложные IT-интеграции CRM с Яндекс Метрикой, мы выстроили простую систему работы с отделом продаж:
• Менеджеры весь февраль звонили по заявкам с наших сайтов.
• Если клиент брал трубку, имел долг от 300к и был готов к работе, менеджер скидывал нам в рабочий чат последние 4 цифры его номера телефона. Те же цифры присылали, когда человек заключал договор.
• Мы сопоставляли эти 4 цифры с данными внутри инструмента Яндекс Метрики — «Управление заказами».
• Находили нужную заявку и передавали Яндексу точный сигнал: «Смотри, вот этот человек стал квалом, а вот этот принес деньги в кассу. Ищи похожих!».
Уже в марте (на второй месяц работы) алгоритмы Яндекса идеально обучились на этих данных. Директ начал прицельно искать людей, чье поведение в сети похоже на поведение наших реальных покупателей.
Считаем математику. Срез за 1–15 марта:
Мы получили полностью прозрачную и управляемую экономику. Считаем цифры:
- Получено заявок со своего РСЯ: 248 шт.
- Стоимость заявки (CPL без НДС): 536,65 рублей
- Потраченный бюджет (с учетом НДС 22%): 159 707 рублей
- Общая конверсия из сырой заявки в ДОГОВОР: 3,6% (Для холодного трафика в БФЛ это отличный показатель).
- Количество заключенных договоров: 9 шт. (248 заявок × 3,6%)
Итог: Стоимость привлечения одного ДОГОВОРА (CAC) = 17 745 рублей! (159 707 рублей / 9).
Главный вывод:
В 2026 году крайне важно выстроить собственную систему лидогенерации и уметь связать маркетинг (в данном случае — обучение нейросети Яндекс РСЯ) с отделом продаж (даже если для начала нужно просто вовремя передать маркетологу 4 цифры номера клиента, который прошел квалификацию).
Моя страница в ВК - Илья Леонов - комплексный маркетинг в нише БФЛ