Сейчас скажу неприятную вещь и будет многобукв, но её давно пора проговорить вслух.
Многие регионы сами ставят крест на своём событийном и туристическом сезоне.
Пока корпоративные клиенты сокращают бюджеты, уменьшают количество выездных мероприятий и всё внимательнее считают деньги, часть отелей, ресторанов и площадок продолжает жить так, будто на дворе по-прежнему рынок без ограничений, без кризиса и без проблем с логистикой.
Но рынок уже другой. И делать вид, что ничего не изменилось, больше не получится.
За последний год стало особенно заметно: корпоративный сегмент экономит. Компании сокращают бюджеты, реже вывозят команды, урезают продолжительность мероприятий, сильнее давят на сметы и чаще выбирают локальные форматы вместо выездных. Туристический сегмент тоже не чувствует себя безоблачно. Люди стали осторожнее тратить деньги, внимательнее сравнивать направления и гораздо болезненнее реагировать на ощущение, что с них пытаются взять слишком много просто “потому что сезон”.
И вот на этом фоне часть регионального рынка продолжает держать цены так, будто ничего не произошло.
Отели, рестораны, площадки, канатные дороги, входные билеты. Сборы за всё, что только можно обложить сбором. Иногда смотришь на это и хочется честно спросить:
Вы вообще отдаёте себе отчёт, в какой реальности сейчас живёт клиент?
Потому что клиент сегодня считает не только стоимость номера или банкета. Он считает всё целиком:
- перелёт,
- трансфер,
- логистику,
- площадку,
- питание,
- технику,
- экскурсионную программу,
- внутренние сборы,
- риски с дорогой,
- риски отмен и переносов..
И когда к этому добавляются проблемы с перелётами - "ковры", неопределённость по рейсам и просто уже запредельные цены на билеты - вся экономика поездки начинает трещать по швам.
Вот буквально на собственном примере: на прошлой неделе я летела из Сочи в Москву в командировку за 25 тысяч рублей без багажа.
Победой. Без багажа.
То есть рынок и без того усложнился, и добираться стало дороже, и планировать стало тревожнее, и бюджеты у клиентов стали меньше. Казалось бы, именно в этот момент региональный бизнес должен был бы стать гибче и пересмотреть условия. Может быть, предложить более разумные пакеты. Упростить вход для клиента. Подумать не о максимуме с одной сделки, а о загрузке, возвращаемости и игре в долгую. Но вместо этого часто происходит обратное.
И дальше начинается вполне предсказуемая реакция рынка: клиенты не то чтобы “не хотят” ехать - они не могут обосновать такую поездку внутри компании. Потому что любая командировка, любой выездной корпоратив, любой инсентив сейчас проходит через внутренний вопрос: а это точно стоит своих денег?
И если ответ становится неочевидным, проект либо режется, либо переносится, либо вообще исчезает. Самое опасное, что многие участники рынка, кажется, до сих пор надеются переждать и досидеть на старой модели ценообразования.
Но как раньше уже не будет. Нельзя бесконечно повышать цены в реальности, где:
- у клиентов сокращаются бюджеты,
- логистика дорожает,
- билет стоит как половина короткого отпуска,
- а конкуренция между регионами только растёт.
Потому что в какой-то момент клиент просто выберет другой регион, более короткий формат, локальное мероприятие (в родном Подмосковье или Ленобласти), онлайн (да-да, они всё ещё в строю!) или вообще откажется от идеи поездки. И тогда вопрос будет уже не в том, сколько удалось заработать с одного гостя. А в том, почему загрузка просела и сезон «вдруг» оказался слабым.
На мой взгляд, сегодня выигрывать будут не те, кто упрямо держит цены, а те, кто быстрее признает новую реальность.
Рынок изменился. Клиент изменился. Экономика событий изменилась. Пора и ценам вернуться на землю.
Хочется сказать региональному рынку очень простую вещь: сейчас не то время, когда можно бесконечно проверять клиента на прочность.
Если вы хотите, чтобы к вам продолжали ехать, проводить мероприятия, заселяться в ваши отели, ужинать в ваших ресторанах и выбирать именно ваш регион - перестаньте делать вид, что ничего не изменилось. Потому что изменилось всё.
И главный вопрос сегодня не в том, сколько можно взять с клиента. А в том, останется ли у него вообще желание к вам приехать.