Когда падает спрос, первое желание любого руководителя — «затянуть пояса». Но часто именно такие «очевидные» решения добивают бизнес быстрее, чем сам кризис.
Бизнес-аналитик Павел Чистяков
Рост численности населения приводит к росту спроса. Рост экономики приводит к росту доходов и спроса. А что делать, если спрос не растет, а сокращается? В большинстве случаев падение спроса приводит к жесткой конкуренции и борьбе за выживание. И что делать руководителю в этой ситуации?
На этот счет существует множество мнений, но большинство сводится к варианту сокращения затрат. Хороший вариант, но не влечет ли он за собой перспективу невозможности дальнейшего роста? Можно так сократить затраты, что, наоборот, — начнут отваливаться клиенты и будет падать выручка.
Например, сокращение персонала может привести к тому, что некоторые бизнес-процессы теперь будут протекать дольше, и это может отразиться как на сервисе для клиентов, так и на возможностях производства. Можно начать экономить и на материалах, но чудес не бывает, и это скорее всего отразится на качестве готовой продукции. Как вариант, можно отказаться от некоторых услуг и затрат, связанных с предоставляемым ранее сервисом для клиентов, и это явно не прибавит вам лояльности клиентов.
Можно сокращать зарплату сотрудникам и кого-то таким образом демотивировать и получить на выходе более низкую производительность или качество. В целом не трудно заметить, что подобные шаги, кроме плюсов, могут содержать в себе риски и большие минусы, а при начале роста спроса можно будет не успеть перестроиться, и вперед вырвется кто-то другой. Сокращать затраты, конечно, можно, но только если других вариантов просто не осталось.
В своей практике я начинал прежде всего с анализа компании и поиска скрытых резервов и источников роста. В большинстве случаев они есть. Эти резервы и точки роста могут быть и в оборудовании, и в технологиях, и в людях. Цель снизить затраты тоже остается, но надо это сделать оптимальным образом и желательно при этом увеличить производительность труда, чтобы в итоге можно было расти и, по возможности, снизить себестоимость. Цены при этом снижать не желательно и даже вредно. Это снизит ваши доходы, а цель — их увеличить, чтобы компании хватило ресурсов выжить и дождаться начала роста емкости рынка и роста спроса.
Сходной задачей занимается и оптимизация бизнес-процессов компании и ресурсов. Любые процессы могут оптимизироваться и совершенствоваться. Сотрудники компании так же могут расти профессионально и быть генераторами полезных идей и новаторских предложений. В идеале нужно вовлечь в этот процесс оптимизации и роста всех сотрудников. Ни один руководитель не сможет вытянуть компанию наверх, если сотрудникам будет на нее наплевать. И здесь не всегда работает материальная мотивация, в первую очередь должна быть задействована нематериальная.
Еще одним важным моментом для выживания является позиционирование. Большинство успехов в бизнесе связано с удачными вариантами позиционирования. Оно показывает ваши преимущества и отличия от конкурентов. Это могут положительно оценить как потребители, так и партнеры компании. Позиционирование и стратегия развития сокращают хаос и делает коммерческую деятельность более упорядоченной, осознанной, более понятной для сотрудников и клиентов, а главное — указывает цель, к которой стремится компания. Если хаос демотивирует, то стратегия развития мотивирует и заставляет не стоять на месте. К сожалению, большинство компаний не имеет ни позиционирования, ни стратегии развития.
Еще один важный момент, на который всегда надо обращать внимание в условиях падения спроса и попадания компании в сложную ситуацию — это уровень компетентности сотрудников, особенно ключевых, от которых зависит результат какого-либо бизнес-процесса в компании. Как известно, пропускная способность дороги определяется пропускной способностью ее самого «узкого» места. Компетентность сотрудников может быть недостаточной и создавать как раз вот такие «узкие» места.
Сейчас экономика переживает не лучшие моменты, поэтому руководителям вдвойне сложнее спасать свои компании. Надеюсь, мои маленькие советы кому-то помогут. Всем успехов и достижений в бизнесе!