Проект МеталлПромМебель
Как мы оптимизировали маркетинг “МеталлПромМебели” и вывели предприятие на дополнительную прибыль.
Кратко об итогах
- Конверсия из трафика в заявку увеличилась на 78%
- Количество входящих обращений выросло на 106%
- Доход, полученный через сайт, достиг 83 700 000 ₽ (годом ранее — 47 млн ₽)
К нам обратилось предприятие, которое выпускает промышленную металлическую мебель: складские стеллажи, медицинское и пищевое оборудование, сейфы, почтовые ящики и другие изделия. Сегмент узкий и специфичный, поэтому типовые маркетинговые решения здесь работают плохо.
Перед нами стояла практическая задача: разобрать текущую систему продвижения, оценить конкурентную среду и выстроить понятную стратегию роста. Для этого мы подготовили маркетинговый анализ, сформировали медиаплан и составили дорожную карту развития цифровых каналов.
Компания уже присутствовала на рынке и имела стабильные продажи, однако потенциал интернет-канала использовался лишь частично. Поток трафика существовал, но в заявки он конвертировался значительно хуже ожидаемого уровня. Требовалось усилить маркетинговую систему и устранить слабые места, которые тормозили рост.
Ситуация на старте
К моменту начала работы у компании функционировало несколько интернет-магазинов, ориентированных на разные регионы. Продвижение велось через SEO и контекстную рекламу. Сайты содержали широкий каталог продукции, формы обратной связи, кейсы и онлайн-консультант.
Однако фактическая картина выглядела иначе, чем в отчетах по трафику. Посетители приходили на сайт, но заявки оставляли редко. Поведенческие метрики показывали высокий процент отказов.
Чтобы понять причину, мы провели детальный юзабилити-аудит.
Анализ показал ряд проблем:
- элементы интерфейса периодически смещались, а кнопки перекрывали текст;
- карточки товаров имели разную структуру и формат изображений;
- формы заявок назывались по-разному и вводили пользователей в заблуждение;
- система не сообщала о допущенных ошибках при заполнении полей;
- мобильная версия работала нестабильно;
- при изменении цвета изделия изображение товара не обновлялось.
Каждая из этих деталей сама по себе не критична. Но в совокупности они формируют ощущение недоработанного продукта. Для B2B-сегмента это особенно чувствительно: покупатели принимают решения осторожно и ориентируются на уровень доверия к поставщику.
Поэтому мы сосредоточились не на радикальной переделке сайта, а на точечной доработке системы — так, чтобы усилить уже существующие каналы продаж.
Что мы сделали:
Мы выстроили работу по нескольким направлениям:
✅ провели аудит интерфейса и поисковой оптимизации
✅ перестроили структуру каталога с учетом реального спроса
✅ переработали формы заявок и добавили интерактивные элементы
✅ настроили систему целей и поведенческой аналитики
✅ усилили SEO-продвижение по коммерческим запросам
✅ внедрили систему управления репутацией (SERM)
Анализ конкурентов
В ходе проекта мы исследовали конкурентную среду по 151 параметру. Полученные данные распределили между профильными специалистами команды для глубокой проработки.
В результате появился объемный аналитический документ — более 250 страниц практических рекомендаций и конкретных действий. На основе этих материалов компания получила четкую стратегию развития интернет-маркетинга.
Весь этап занял два месяца.
За это время клиент:
● определил реальных лидеров своего сегмента и увидел их маркетинговые стратегии
● выявил собственные точки роста
● получил персональную маркетинговую стратегию и подробную дорожную карту внедрения
Работу мы начали с анализа сайтов лидеров рынка. Изучили структуру страниц, пользовательский путь, логику каталога, элементы интерфейса и систему конверсии. Даже такие детали, как оформление кнопок или расположение форм, оказываются значимыми — именно из них складывается пользовательский опыт.
После этого мы перешли к анализу ближайших конкурентов: компаний, которые работают в том же ценовом сегменте и борются за ту же аудиторию.
Результаты мы собрали в сводную таблицу, где оценили:
● удобство интерфейса сайтов
● частотность поисковых запросов
● репутационный фон компании (SERM)
● активность в социальных сетях и контент-маркетинг
● присутствие на маркетплейсах
● качество контента
● результаты тестовых обращений тайных покупателей
Аудит системы маркетинга по методу 5P
Следующим этапом мы применили модель 5P. Этот инструмент помогает оценить маркетинговую систему через пять ключевых параметров:
• продукт (product)
• цена (price)
• продвижение (promotion)
• точки присутствия (place)
• люди — сотрудники, взаимодействующие с клиентами (people)
Такой подход позволяет увидеть не только маркетинг, но и внутренние процессы компании, влияющие на продажи.
SWOT-анализ
На следующем этапе мы провели SWOT-анализ продукта.
- Сильные стороны (strengths)
Мы определили преимущества продукции по сравнению с конкурентами: характеристики, сервис, ассортимент, сроки производства. - Слабые стороны (weaknesses)
Со стороны становятся заметны проблемы, которые внутри компании могут не восприниматься критично: экономия на материалах, ограниченная логистика, отсутствие некоторых сервисов. - Возможности (opportunities)
Мы выделили направления, которые позволяют усилить продукт: индивидуальное производство, объемные скидки, новые форматы поставок и сервисные предложения. - Угрозы (threats)
Сюда вошли факторы, которые способны повлиять на спрос: ценовая конкуренция, прозрачность себестоимости, давление со стороны производителей-аналогов.
Анализ действующих ресурсов компании
После стратегических исследований мы перешли к аудиту цифровых активов компании.
Ключевой вывод оказался довольно простым: маркетинг работал без системной аналитики. Трафик привлекался из разных источников — SEO, контекстной рекламы, социальных сетей, — однако реальная эффективность каналов не отслеживалась.
Когда компания не понимает, какие источники приводят клиентов, рекламный бюджет неизбежно расходуется неэффективно.
Мы предложили следующие шаги:
● внедрить системную аналитику источников трафика;
● провести глубокую веб-аналитику поведения посетителей;
● доработать UX/UI-дизайн сайта;
● расширить каналы привлечения аудитории.
UX отвечает за логику взаимодействия пользователя с сайтом: навигацию, структуру страниц, удобство поиска информации.
UI формирует визуальную часть интерфейса — шрифты, цвета, кнопки, иконки. Вместе эти элементы определяют уровень юзабилити ресурса.
Создание Customer Journey Map (CJM)
Мы детально изучили аудиторию предприятия и сформировали несколько ключевых сегментов клиентов. Для каждого сегмента описали поведение, мотивы и этапы принятия решения.
На основе этих данных мы построили Customer Journey Map — карту пути клиента.
В рамках работы мы:
● проанализировали нишу производства металлической мебели
● определили характеристики целевой аудитории
● сегментировали аудиторию по этапам принятия решения
● описали портреты покупателей
● разработали CJM
● подготовили рекомендации для маркетинговой стратегии
Разработка дорожной карты продвижения и маркетинговой стратегии
Завершающим этапом стала разработка комплексной стратегии продвижения.
Документ включал:
• перечень маркетинговых каналов
• последовательность работ
• приоритеты внедрения
• план развития сайта, рекламы и контента
Все задачи мы распределили по этапам и срокам. Это позволило сформировать понятную систему продвижения и прогнозируемую динамику роста.
Был сформирован дальнейший последовательный план действий
- Сформировать продуктовые линейки по категориям товаров.
- Применить метод Jobs To Be Done и внедрить его на сайте.
- Разработать уникальные торговые предложения для категорий продукции.
- Провести ребрендинг и усилить позиционирование компании.
- Расширить рекламные каналы и оптимизировать существующие.
Выводы по проекту
В промышленном B2B-сегменте сайт выполняет гораздо более сложную функцию, чем обычная витрина. Он формирует доверие, помогает клиенту разобраться в ассортименте и направляет его к принятию решения.
Когда сайт работает вместе с SEO-продвижением и системой управления репутацией, цифровой канал превращается в стабильный источник продаж.
Результаты по итогам 12 месяцев продвижения
«Мы не ожидали, что доработка сайта может так повлиять на продажи. До начала проекта заявки поступали нестабильно, много звонков оказывались бесполезными. После работы команды Интен Диджитал ситуация изменилась: сайт стал удобнее, поисковый трафик начал приносить реальные обращения, а главное — к нам стали обращаться именно те клиенты, которые нам нужны.
Мы видим рост и в цифрах, и в качестве заявок. Работа выполнена системно и с результатом.»
● Конверсия из трафика в заявку выросла на 78%
● Количество заявок увеличилось на 106%
● Трафик вырос в 4,1 раза за счет SEO
● Доход сайта достиг 83 700 000 ₽ (47 млн ₽ годом ранее)
● ROMI составил 713% — каждый вложенный рубль принес 7,13 ₽ прибыли
● Инвестиции в SEO, UX и SERM: 9 540 000 ₽
● Прибыль цифрового канала продаж: 68 160 000 ₽
Хотите понять, где у вас утекают заявки и деньги?
Закажите бесплатный аудит Яндекс Директа и сайта. Мы покажем, какие элементы мешают потоку заявок и какие изменения позволят увеличить количество клиентов.