Каждый ноябрь и декабрь в рекламных аукционах происходит одно и то же: сотни брендов одновременно запускают Чёрную пятницу, Киберпонедельник и предновогодние распродажи. Стоимость клика взлетает, внимание аудитории размывается между десятками однотипных предложений.
Наш клиент, бренд женской одежды в этом году решили не участвовать в этой гонке и провели распродажу в январе. Результат: выручка с Директа выросла в 2 раза, а ДРР снизился с 17,4% до 7,3% по сравнению с прошлым годом.
Рассказываем, как это было и почему сработало.
Привет, мы digital-агентство Hope Group: развиваем бренды и создаем кейсы благодаря маркетинговой насмотренности и опыту. Наши проекты успешно развиваются, а клиенты остаются довольны результатами. Результативны в работе с брендами, e-com и сфере услуг. Умеем эффективно работать с большим и малым бизнесом.
О проекте
Заказчик – российский бренд женской одежды в среднем+ сегменте. Пуховики, пальто, свитеры, кардиганы – вещи на каждый день с акцентом на стиль и качество.
Главное, что важно для понимания этого кейса: у заказчика сильный бренд. Это выражается в конкретных вещах:
- большая доля органического трафика на сайт по брендовым запросам, люди сами ищут бренд в поиске
- активная и лояльная аудитория в социальных сетях
- собранная email-база покупателей и подписчиков.
Ноябрь и декабрь – время самых высоких ставок
Если вы хоть раз запускали рекламу в Яндекс Директе в период с середины ноября по конец декабря, вы знаете, что происходит:
- аукцион сильно перегрет, все конкуренты одновременно повышают ставки
- внимание аудитории размывается, пользователь видит десятки баннеров «Скидки до −70%» и перестаёт различать бренды
Для брендов в fashion-сегменте это особенно болезненно: все продают примерно одно и то же, в одно и то же время, с похожими скидками. Выигрывает тот, кто готов больше потратить на рекламу. Не самая здоровая стратегия.
В 2025 году бренд принял стратегическое решение: полностью пропустить ноябрьско-декабрьский сезон скидок и перенести распродажу на январь.
Логика была простой:
- в январе рекламный аукцион остывает, так как большинство конкурентов уже снижают бюджеты
- спрос тоже снижается, но аудитория после праздников не перестаёт покупать, особенно если дать ей повод
- лояльная база бренда будет покупать без скидок в ноябре-декабре и потом на распродаже в январе.
Как подготовился бренд
В самом конце декабря запустили email-рассылку по базе с анонсом предстоящей распродажи. Параллельно анонсы в социальных сетях.
3 января стартовала Christmas Sale со скидками до 60%. Пуховики, свитеры, кардиганы, верхняя одежда. Всё, что актуально в разгар зимы.
Результат первого вечера: часть товаров раскупили в течение двух часов после старта.
Как продвигали проект в Яндекс Директ
Мы в Hope Group отвечали за продвижение через Яндекс Директ. Запустили комплекс кампаний:
- поиск по брендовым запросам перехватывали тех, кто уже знает и ищет бренд напрямую
- РСЯ по категориям и разделам сайта – показывали баннеры аудитории, которая интересуется женской одеждой, пуховиками, верхней одеждой
- товарные кампании – продвигали конкретные товары из распродажи с ценами и скидками прямо в объявлениях
- кампании на конкурентов – работали с аудиторией, которая ищет похожие бренды.
- поведенческий таргетинг – нацеливались на пользователей с определённым паттерном поведения: посещение fashion-сайтов, интерес к покупке одежды.
Если вы хотите, чтобы ваш бренд эффективно и регулярно рос через контекстную рекламу или контент от креаторов – запишитесь на расчет медиаплана и стоимости продвижения у нашего специалиста: мы изучим проект, разберем возможные стратегии и вернемся с прогнозом развития вашего проекта
Результаты
Сравниваем январь 2025 (стандартные кампании без распродажи) и январь 2026 (распродажа):
- потратили на 12% меньше: аукцион в январе дешевле, не нужно перебивать ставки десятков конкурентов
- заработали в 2 раза больше – лояльная аудитория пришла за скидками, а сильный оффер (до 60%) конвертировал
- продаж стало на 80% больше при меньших затратах
- средний чек вырос на 20% несмотря на скидки до 60%. Люди покупали больше вещей в одном заказе, пользуясь возможностью
- ДРР снизился с 17,4% до 7,3% – главная метрика эффективности. На каждый вложенный в рекламу рубль бренд заработал в 2,4 раза больше.
Этот кейс про то, что сильный бренд с отработанными инструментами в Яндекс.Директ даёт свободу принимать нестандартные решения.
Кейс подготовлен командой Hope Group. Мы ведём Яндекс Директ для fashion-брендов и помогаем находить нестандартные решения, которые приносят результат: приходите к нам на расчет медиаплана и стоимости продвижения у нашего специалиста в Telegram, звоните по телефону +79917227935 или отправьте запрос на электронную почту info@hopegroup.ru
* * *
А еще в нашем Telegram-канале Hope Group забирайте актуальные материалы по маркетингу и начинайте строить системный подход уже сегодня.
