АЛГОРИТМ - МОТИВАЦИИ: МЫСЛЬ - ПОНИМАНИЕ - ЭМОЦИЯ - РЕШЕНИЕ - ДЕЙСТВИЕ
Основной, ключевой навык продавца - это умение мотивировать клиента.
Мотивация от слова - moveo (палка, стимул), некая эмоция, которая заставляет клиента принимать решения и совершать действия, направленные на реализацию решения.
А что находится в основе эмоции?
В основе эмоции, стимула, находится понимание. Оценка какого-либо объекта и/или объектов.
Но сразу встаёт следующий вопрос, что находится в основе Понимания, оценки?
Основу понимания составляет - Мысль.
Получается, что мотивировать - это умение передать клиенту мысль, которая сформирует его понимание, оценку, какого-либо объекта.
АЛГОРИТМ - МОТИВАЦИИ: МЫСЛЬ - ПОНИМАНИЕ - ЭМОЦИЯ - РЕШЕНИЕ - ДЕЙСТВИЕ
Мотивировать - это менять понимание, клиента, его оценки, на то понимание, которое побуждает его к заключению сделки, к согласию с вашим предложением.
Но в чем сложность процесса мотивации?
А сложностей всё две:
1) Найти Мысль, которая сформирует нужное понимание у клиента
2) Загрузить эту Мысль в сознание клиента с минимальным искажением
На своих тренингах с учениками мы изучаем две дисциплины: АНАЛИТИКА И РИТОРИКА
АНАЛИТИКА - помогает находить мысли и аргументы, её доказывающие
РИТОРИКУ - инструменты загрузки Мысли в сознание клиента.
Аналитика + Риторика = ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ
Структурно всё просто, на деле, эти два навыка можно осваивать всю Жизнь!
P. S.
Уметь мотивииовать важно не только продавцам, но и руководителям, родителям, да собственно у всех в жизни есть моменты, когда нам нужно кого-то замотивировать
валерий-кошкин.рф