Привет. Сегодня поговорим, как строится партнёрский бизнес, где искать партнёров, как делить обязанности и какие есть плюсы и минусы такого формата сотрудничества.
Партнёрство в бизнесе — это в первую очередь договорённости о распределении ответственности. Но здесь есть важный нюанс: в 90% случаев предприниматели путают понятия «распределение обязанностей» и «распределение ответственности». Чтобы понять разницу, нужно разобраться, чем предприниматель отличается от наёмного сотрудника.
Предприниматель берёт на себя ответственность за риски и за продукт. Наёмный сотрудник выполняет задачи — это его обязанности.
Был случай, когда предприниматель решил взять в партнёры своего бывшего сотрудника. Получилось партнёрство типа «руководитель — исполнитель», где первый давал указания и жёстко контролировал результат. Но это не партнёрство. В настоящем бизнесе оба партнёра берут на себя риски и несут ответственность друг перед другом за каждый шаг.
Типы партнёрства
1. Генеральное партнёрство
На старте вы договариваетесь делить всю прибыль и убытки в определённом соотношении, например 51% на 49%. Инвестиции, закупки и крупные расходы делите так же. У генерального партнёра (у кого доля больше) в спорных ситуациях остаётся последнее слово.
2. Корпоративное партнёрство
Вы привлекаете сильного специалиста, который закрывает ваши слабые места. Например, вы не сильны в маркетинге и зовёте маркетолога на долю в компании. На старте не всегда есть деньги на зарплату, а хороший специалист может согласиться на процент, если проект кажется перспективным.
3. Партнёрская сеть (стратегическое партнёрство)
Вы объединяетесь с компанией из близкой сферы. Одна занимается маркетинговым консалтингом, другая — построением отдела продаж на аутсорсе. Так вы можете продавать больше услуг одним и тем же клиентам, повышая их лояльность и свою прибыль.
Пример: компания по производству мебели сделала коллаборацию с компанией по выездной чистке мебели.
4. Франшиза
Самый популярный в России вид партнёрства. По данным franshisa.ru, с начала 2023 года в стране насчитывалось 3249 франшиз — на 5% больше, чем годом ранее. Один продаёт готовую бизнес-модель, другой получает полностью готовый бизнес. Но такой формат работает только если у продавца твёрдая, обкатанная модель и прозрачные показатели. Все пункты выдачи Wildberries, например, работают именно так.
Как делить финансы
Важно чётко определить, кто и сколько вносит в проект и как распределяются прибыль и убытки. Будьте готовы, что первый год (а то и дольше) вы будете только вкладывать, чтобы потом бизнес работал на вас. Я называю это «испытание силой намерения».
- Генеральное партнёрство: доли 70/30 или 51/49. Неравнозначные доли нужны, чтобы у одного человека было последнее слово. Обычно это тот, у кого основная идея, технология или бóльшие вложения.
- Корпоративное партнёрство: у основного предпринимателя должно быть не менее 51%, у партнёра — до 49%. Прибыль и убытки делятся соответственно долям.
- Партнёрская сеть: самая прозрачная система. Вы не делите убытки, а платите вознаграждение от поступившей суммы. Важно рассчитать маржинальность продукта, чтобы понять, какой процент можно отдавать партнёру.
- Франшиза: как правило, фиксированная сумма за технологию. Обычно это 30% от годового оборота компании за три года. Возможен формат роялти — ежемесячный платёж за поддержку бизнеса (рекламные кампании, обучение, оборудование).
Где искать партнёра
Искать нужно везде. Мы никогда не знаем, где встретим своего человека. Но есть места, где перспективных партнёров особенно много:
- конференции, конгрессы, выставки;
- обучающие курсы
- спортзал (да, такое тоже бывает);
- социальные сети, тематические каналы и паблики.
Когда потенциальный партнёр заинтересовался, пригласите его на офлайн-встречу. Лучше сразу с бизнес-планом. Выберите представительный ресторан и оплатите счёт полностью — это красивый жест, который покажет серьёзность ваших намерений.
Когда партнёрство не нужно: красные флаги
В переговорах присмотритесь к будущему партнёру. Вот что должно насторожить:
❌ Человек мыслит только идеями. Идея без цифр — фантазия. В бизнес-плане должны быть спрос, аналоги, маржинальность.
❌ Вам предлагают инновационный продукт, которого нет на рынке. Ни у нас, ни в мире. Чаще всего это значит, что спроса нет или продукт невыгодно выпускать.
❌ Негативное мышление. Вы будете в одной лодке, и её будет штормить: кассовые разрывы, санкции, проблемы с кредитами. Если партнёр негативит, это утопит вас обоих.
Как закрепить договорённости
Партнёрский договор — ключевой инструмент. Устные договорённости работают только до первых больших денег.
Самый распространённый вариант — партнёрский договор, где прописаны:
- доли вложений, прибыли и убытков;
- зоны компетенции;
- неустойки при расторжении или нарушении правил.
Если договор кажется слишком грубым на старте, подойдут другие документы:
- Соглашение о намерении — фиксирует готовность заключить полноценный договор в будущем.
- Агентский договор — подходит для партнёрской сети, прописывает процент реферальной программы.
- Соглашение о неразглашении (NDA) — защищает вашу бизнес-идею и модель.
10 ошибок в партнёрских отношениях
Запомните их и старайтесь избегать.
1. Строить партнёрство на обязанностях, а не на ответственности. Ищите тех, кто сам принимает решения, кого не надо контролировать.
2. Неправильно определить тип партнёрства. Решите заранее, что вам нужно: генеральное партнёрство, корпоративное или франшиза.
3. Выбирать партнёров среди друзей и родственников только потому, что они хорошие люди. Главное — компетенции и самодисциплина.
4. Не фиксировать договорённости на бумаге. Конфликты неизбежны, особенно когда появятся первые крупные деньги.
5. Молчать о неудачах. Лучшие решения рождаются в дискуссиях и даже в жёстких спорах.
6. Не разделять личное и партнёрское. Во время работы у партнёра нет ни пола, ни возраста, только компетенции и цифры.
7. Бояться партнёрства, потому что это сложно. Трудно только на первых этапах. Если грамотно подойти к выбору, всё получится.
8. Не воспринимать партнёрство как работу. Нужно прилагать усилия: общаться, строить процессы, разбирать ошибки.
9. Быть в бизнесе исполнителем, а не партнёром. Операционку отдайте программам, сотрудникам или аутсорсу. Задача партнёра — стратегия и развитие.
10. Идти в партнёрство ради партнёрства. Любое действие должно вести к результату. Сначала подумайте, какие задачи решит партнёр и к каким цифрам это приведёт.
Что важно запомнить
- Партнёрство — это про ответственность, а не только про обязанности.
- Есть четыре типа партнёрства: генеральное, корпоративное, партнёрская сеть и франшиза. Выбирайте под свои задачи.
- Финансовые отношения фиксируйте на бумаге, даже если кажется, что «мы же свои люди».
- Ищите партнёров везде, но проверяйте их на адекватность, компетенции и позитивное мышление.
- Избегайте типичных ошибок, и тогда партнёрство станет вашим преимуществом, а не источником проблем.