Андрей Рябков, основатель Telegram-канала «Фарманалитика»
Недавно на одной из профильных конференций я поймал себя на мысли: мы научились управлять закупками, выкладкой, промо-активностями и даже температурой в холодильниках, но почти никто не управляет тем, что говорит первостольник в момент консультации. Хотя многие и пытаются это делать, потому что от этого разговора напрямую зависит судьба среднего чека.
Впрочем, здесь сразу стоит сделать важную оговорку. Эксперты фармрозницы все чаще бьют тревогу: мы так увлеклись менеджериальным подходом, что рискуем превратить провизора в обычного продавца. Это вызывает глубочайшее разочарование в профессии у многих первостольников. И здесь возникает ключевой вопрос: возможен ли баланс между коммерческой эффективностью и сохранением профессиональной идентичности фармацевта? Можно ли внедрять технологии так, чтобы они не превращали человека в робота, зачитывающего скрипты, а помогали ему стать лучшей версией себя?
Сегодня у меня в гостях — Артем Аванесов, Генеральный директор (СЕО) платформы ФармХакс (Pharmhacks). Мы поговорим о том, куда движутся технологии в аптечной рознице, чем ИИ в фарме принципиально отличается от того же ИИ в супермаркете, как бороться с «галлюцинациями» нейросетей и почему будущее — за семантическими графами знаний, а не за слепым анализом потребительской корзины.
*Лирическое отступление №1: Готовясь к интервью, я перечитывал классику — историю про пиво и подгузники, которую в 90-х открыл метод анализа потребительской корзины. В США обнаружили, что молодые папы по пятницам вечером часто покупают одновременно детские подгузники и пиво. Логика ритейла проста: раз часто вместе — ставь на соседние полки. В аптеке такой подход ведет к катастрофе. Предложить пиво к подгузникам — это, скорее всего, просто нелепо. А предложить антибиотик к пробиотику — уже медицински неграмотно. Именно об этой тонкой грани между корреляцией и причинно-следственной связью мы и поговорим.*
Андрей Рябков: Артем, привет. Давай начнем с широкой картины. Мы видим, что рекламные бюджеты уходят в онлайн, маркетплейсы растут, а покупатель становится все более информированным. При этом аптечный саммит, который пройдет в апреле, заявляет одной из ключевых тем применение ИИ и цифровых инструментов в управлении. Почему именно сейчас, в 2026 году, технологии выходят на первый план? И куда вообще движется рынок?
Артем Аванесов: Андрей, приветствую. Действительно, тема ИИ сегодня — это не хайп, а производственная необходимость. Если посмотреть на глобальные тренды, которые аналитики выделяют в этом году, мы увидим четыре ключевых вектора: тотальное проникновение ИИ, хронический дефицит кадров, рост стоимости лекарств и постоянные изменения в регулировании.
Так почему именно сейчас? Во-первых, кадровый голод. В США, например, текучесть среди фарм. специалистов достигает 20%, а вакантность — до 40% . У нас ситуация не лучше, просто статистика менее прозрачная. Аптеки работают на пределе, люди выгорают. Автоматизация рутины — уже не вопрос «успешности», а вопрос выживания.
Во-вторых, изменился сам подход к внедрению. Если раньше многие гнались за модой и пытались «нашпиговать» процессами ИИ везде, где только можно, то сейчас наступила фаза зрелости. Руководители стали мыслить тактически: они ищут не просто технологию, а конкретные точки применения, где ИИ дает максимальный эффект с минимальными рисками — автоматизация отчетов, проверка совместимости, помощь в рутинных задачах. И вот здесь мы подходим к главному: в аптеке такой «low-hanging fruit» (легкой целью) является консультация у кассы.
Андрей Рябков: То есть вы хотите сказать, что даже в эпоху цифровизации главное конкурентное преимущество офлайн-аптеки — это живой диалог?
Артем Аванесов: Абсолютно верно. Мы обеспечиваем проведение качественного диалога с покупателем как в формате офлайн аптеки, так и на онлайн площадках, где потребитель автономно выбирает товар. Маркетплейсы хороши скоростью и ценой, но они пока не могут дать полноценную фармконсультацию. И вот здесь есть уникальный шанс. Но, возвращаясь к вступительному тезису, мы должны четко разделять: помощь в консультации и превращение провизора в машину для продаж.
Наш подход — это про усиление эксперта, а не про его замену. Мы не говорим фармацевту: «Ты должен продать вот это любой ценой». Мы говорим: «Вот научно обоснованная связка. Вот почему она работает. А теперь используй свой профессионализм и человеческую эмпатию, чтобы донести это до покупателя».
Андрей Рябков: Давай тогда сразу про науку. В фарме не работает простая логика «часто покупают вместе», потому что она не учитывает направление связи. Но сейчас много говорят о проблеме «галлюцинаций» ИИ — когда нейросеть выдает уверенный, но ложный ответ. Особенно это критично в фармацевтике, где цена ошибки высока. Как вы боретесь с этим? И на чем вообще строится логика ваших рекомендаций?
Артем Аванесов: Отличный вопрос. Проблема галлюцинаций — это «ахиллесова пята» больших языковых моделей (LLM). Они отлично генерируют текст, но могут быть научно безграмотными, находя закономерности там, где их нет, руководствуясь статистикой, а не причинно-следственными связями. Представь, что ИИ прочитал миллион статей, где рядом упоминаются слова «аспирин» и «кровотечение». Он может решить, что это лекарственная связка, не понимая, что аспирин вызывает кровотечение как побочный эффект, а не лечит его.
Как мы этого избегаем? Мы не используем сырые данные. В основе ФармХакс (Pharmhacks) лежит не просто нейросеть, а семантический граф знаний. Мы используем АТХ-классификацию для лекарств и собственный фармакологический классификатор для БАД и медизделий, который включает около 1500 подгрупп. Это онтологическая структура, где каждая связь имеет значение: «лечит», «предотвращает», «снижает риск», «противопоказан». Это позволяет системе не просто находить совпадения, а строить причинно-следственные цепочки.
По сути, мы не даем ИИ возможности «фантазировать». Мы ограничили пространство для творчества проверенными данными и клиническими рекомендациями. Модель работает внутри этого безопасного коридора. Это называется «обоснование на онтологиях» — именно так сегодня строятся надежные ИИ-системы в медицине и фарме, от подбора лекарств до разработки новых препаратов.
Андрей Рябков: то есть, ваша база знаний — это не просто загруженные однажды статьи, а живая структура. Но возникает следующий вопрос: как часто она обновляется? Ведь стандарты лечения меняются, выходят новые исследования, появляются новые препараты или уходят старые. Если я подключусь к вам сегодня, буду ли я завтра получать устаревшие рекомендации?
Артем Аванесов: Ты абсолютно прав, статика здесь убийственна. Поэтому процесс устроен гибридно.
Первое — это «ядро» знаний. Мы единовременно загрузили и структурировали огромный массив данных: клинические рекомендации, стандарты лечения, научные статьи, инструкции к препаратам. Это был фундаментальный этап, который занял много времени и потребовал работы команды провизоров и аналитиков.
Второе — это постоянная динамическая актуализация. Мы не можем полагаться только на ручной труд. Здесь мы используем ИИ-агентов для мониторинга. Они ежедневно сканируют новые публикации в авторитетных медицинских журналах, изменения в регистрационных удостоверениях (Минздрав ведь часто обновляет инструкции), появление новых дженериков. Как только система находит значимое изменение, она сигнализирует нашим экспертам. Человек проверяет эту информацию и принимает решение, нужно ли обновлять связку в графе знаний.
Третье — это обратная связь от сетей. Если врач в конкретном регионе назначает определенные схемы, и мы видим, что в данных аптеки формируется устойчивая терапевтическая практика, мы можем это учитывать при калибровке рекомендаций для этой сети. Но, подчеркну, только после валидации экспертом. Автомата здесь быть не может.
Андрей Рябков: Понял. То есть это живой организм. Но давай вернемся к бизнесу. Кроме ФармХакс (Pharmhacks), существуют и другие игроки. Вот, новосибирские ученые недавно представили программу «Безопасные лекарства» для врачей. Крупные сети пилят свои решения. Ассоциации предлагают сервисы для мелких и средних игроков. Зачем рынку еще один инструмент? В чем ваша ниша?
Артем Аванесов: Смотри, важно разделять назначение. «Безопасные лекарства» — это классный инструмент для врача, для принятия клинических решений. Это про диагностику и сложную терапию. Наша задача — другая. Мы работаем на финальной миле, у кассы, и наш пользователь — фармацевт.
Что касается собственных разработок сетей. Многие сети сегодня разрабатывают собственные аналитические решения. Однако классический баскет-анализ, основанный на корреляциях в чеке, не всегда учитывает медицинскую логику. Мы в PharmHacks пошли другим путем: в основе нашей системы — не просто статистика, а семантический граф знаний, который опирается на клинические рекомендации и причинно-следственные связи. Это позволяет давать фармацевту подсказки, которые одновременно и терапевтически грамотны, и коммерчески эффективны.
Ассоциации — это действительно выход для небольших сетей. Но они предлагают стандартизированные продукты, усредненные под всех участников. А нам важно учитывать специфику конкретной сети: их СТМ, их приоритетные категории, их маржинальность, даже ликвидность и остаточный срок годности товара. Мы даем гибкость. Сеть сама в личном кабинете может расставлять приоритеты: что важнее — выполнить план по промо-позициям или поддержать продажи собственной торговой марки. Поэтому мы не противопоставляем себя ассоциациям, мы можем быть для них технологическим партнером, который дает более тонкую настройку.
Андрей Рябков: Давай тогда про тонкую настройку и про деньги. Один из самых болезненных вопросов для любого руководителя — экономическая эффективность. Если я, как генеральный директор сети из 50 аптек, решусь на пилот, что я получу? И, главное, как быстро?
Артем Аванесов: Сроки и экономика — это то, что мы умеем считать довольно точно.
По срокам: базовая интеграция, если ваше ПО готово к взаимодействию по API (программный интерфейс приложения), занимает от 9 до 14 дней. Из них большая часть уходит не на программирование, а на синхронизацию справочников, чтобы наш «мозг» понимал, что за товар скрывается под артикулом «12345» в вашем ПО.
По эффективности: мы предлагаем простую математику. У нас на сайте есть калькулятор доходности, но если на пальцах. По итогам внедрений мы видим устойчивый рост товарооборота в пределах +10–18% и рост доходности (валовой прибыли) до +30–44% на тех аптеках, где система используется активно. Цифры могут казаться фантастическими, но они достигаются не за счет того, что фармацевт начинает «впаривать» в два раза больше. А за счет того, что доля чеков с комплексными покупками растет с 20–30% до 45–50%. Это мировой тренд: автоматизация рутины и подсказки позволяют увеличить выручку без расширения штата.
Окупаемость? Мы сами генерируем прибыль. Дополнительные вложения или согласование фонда не потребуется. Если мы говорим про коэффициент возврата инвестиций (ROI), вложения в такие системы относятся к операционным улучшениям с быстрой отдачей. При стоимости внедрения и подписки, которая несопоставима с зарплатой даже одного дополнительного маркетолога или методиста, эффект вы видите в первом же месяце пилота. Период окупаемости здесь исчисляется днями, а не неделями, не говоря уже про годы.
Андрей Рябков: Не могу не спросить про синергию данных. Вы работаете со многими сетями. Используете ли вы обезличенный опыт одних аптек для улучшения рекомендаций для других? Не возникает ли здесь конфликта интересов или утечки коммерческой информации?
Артем Аванесов: Вопрос и про технологии, и про этику. Есть два уровня данных.
Первый — это коммерческие данные конкретной сети: структура продаж, маржинальность, успешность конкретных допродаж. Это святое. Эти данные принадлежат только сети, мы их не видим в деталях (мы видим только агрегированную статистику по работе самого модуля), и уж конечно не используем для обучения модели в пользу конкурентов.
Второй уровень — это медицинская и терапевтическая информация. Если мы в десяти разных сетях видим, что к определенному препарату фармацевты (следуя нашим же подсказкам) успешно предлагают конкретный сопутствующий товар, и это подтверждается высоким уровнем конверсии, мы понимаем: эта связка жизнеспособна и ее можно усилить. Это как коллективный разум. Мы не знаем, в какой аптеке это сработало, но мы знаем, что связка «препарат А + товар Б» в принципе имеет высокий терапевтический и коммерческий потенциал. Это позволяет нам дообучать нашу семантическую модель, делая ее умнее для всех клиентов, но без раскрытия коммерческой тайны.
Андрей Рябков: Хорошо, с технологиями и экономикой разобрались. Давай вернемся к человеку. К первостольнику. Твой идеальный пользователь — это молодой специалист, который не знает, что предложить, или опытный «зубр», который думает, что знает всё? И как вы боретесь со скепсисом? Ведь фраза «я и сам всё знаю, зачем мне этот компьютер» — одна из самых частых при внедрении.
Артем Аванесов: (Смеется) «Я и сам всё знаю» — это наш любимый вызов. И знаешь, что интересно? Часто так говорят действительно классные специалисты, у которых огромный опыт. И проблема не в том, что они не знают. Проблема в том, что они знают по-своему. У одного фармацевта 10 коронных связок, у другого — 15 других. А покупатели разные.
ФармХакс (Pharmhacks) нужен и тем, и другим. Молодому специалисту он дает уверенность и страховку. Он не боится, что скажет глупость, потому что за его спиной — база знаний. Опытному «зубру» он помогает расширить горизонт. Я помню случай, когда одна провизор с 20-летним стажем после месяца работы сказала: «Я никогда не думала, что к этому препарату можно предлагать вот это. А ведь действительно логично. Спасибо, что научили старого дурака». Это был лучший комплимент.
Как боремся со скепсисом? Только через результат. Мы не говорим: «Это круто, потому что мы так сказали». Мы говорим: «Давай просто попробуем две недели. Если увидишь, что покупатели стали благодарить чаще, а чек вырос, оставим. Если нет — удалим». Когда человек сам видит конкретную цифру своей прибавки к зарплате за счет выполненного плана, сопротивление исчезает.
Андрей Рябков: Отлично. И последний вопрос: какой главный посыл ты хочешь донести до рынка?
Артем Аванесов: Месседж простой: будущее за коллаборацией человека и ИИ, где технологии берут на себя рутину и подсказывают оптимальные решения, но последнее слово всегда остается за человеком. Мы не строим «аптеку будущего» без фармацевтов. Мы строим инструмент, который делает работу фармацевта осмысленнее, эффективнее и спокойнее. И мы готовы доказывать это на цифрах в любом пилоте.
Андрей Рябков: Артем, спасибо за живой и честный разговор. Удачи проекту!
Для справки:
ФармХакс (Pharmhacks) https://www.ФармХакс (Pharmhacks).com/ — платформа для аптечных сетей, использующая семантический граф знаний и ИИ для генерации терапевтически обоснованных рекомендаций у первого стола с учетом бизнес-приоритетов сети.
Мнение эксперта может не совпадать с позицией издания. Материал носит ознакомительный характер и предназначен для специалистов с фармацевтическим образованием
16.03.2026